ネットを活用して自分の商品を販売するためには?

ネットを活用して自分の商品を販売するためには?

本日もお忙しい中、
ご覧いただき
ありがとうございます。

単なる製品の販売を超えて
商品に社長の「らしさ」・「生き様」を
投影して、人の心に刺さるメッセージを
発信することで、小さな会社でも
ブランディングができます。

小売業の変革を通販で実現する、の旗の元、
【共創価値を科学的にする】ことを
追い続けています。

あなたのビジョンと価値提供を
ギフトとして、最大限に引き出して

あなたの価値を最大化しながら
世の中をよりよく照らし、
お客さまと共に共創しながら、

「売れないを売れるに変身させる」をテーマに
プロデュース支援活動をしています。

From:通販プロデューサー西村公児
自宅のリビングにて

オーストラリアから戻る途中でこんなに素晴らしい
メッセージを頂きました!
感謝です。

少し紹介をさせて頂きます。

マーケティングやブランディング
というものに関して一切やっておらず、
芸能人起用や色んなメディアに広告かけて、
結局何も成果上がらず、悩んでました。
西村さんの本にも書いてある、
商品ありきでやっていました。

マーケティング重要性がやっと分かり
今まで何をしてたんだと後悔しています。
しかし後悔しても仕方ないので商品企画、
開発部分の徹底したマーケティングを勉強しようと、
社員に任せず、自ら一から勉強しようと思った次第です。
逆にここを網羅できれば、
弊社の強みであるOEMと掛け合わせ、
会社の利益に結びつくのかと考えております。
その中で遠回りも出来ないので、
ご経験のある信頼おけるコンサルの方を
探していましてその中で、
西村さんの本に出会いました。

来週、しっかり返信をしたいと
思います。

本題へ

ネットを活用して自分の商品を販売するにあたりよく言われることがあります。それは、ブランディングです。

ネット通販だけじゃないのですが、とても重要です。

ブランディングの語源は、「刻印する」という意味です。
自分の家畜などに焼印で印をつけて自分と他人のものを区別するために、家畜に「印」をつけていたのが起源になります。

現在の定義では、「意味付け」と私的には呼んでいます。
ざっくり言いますと、共通の一貫性の世界観のイメージをユーザーに持って頂くための呼称です。

名前、ロゴ、コピー、商品デザインなどはすべて、ブランドに対しての共通の世界観のイメージを持たせるために必要になります。

私が考えるネットを活用したブランドの定義ですが、ブランドとは、ユーザーが持っている共通のイメージです。

〇〇って△△ですね!別名、脳内SEOです。

実態のない価値の事で、ユーザーに共通のイメージを持たせることになります。ブランディングされると購買までの時間やコストを節減する「識別」の役割になります。

また、購買リスクの低減・回避に役立つ「品質保証」の役割にもなっています。

例としては、日本製なら大丈夫だろう、もブランディングの一つです。
上場企業だから安心と同じです。

では、ネット通販におけるブランドの役割についてもお話しをしておきます。

(1)競合との差異化
(2)長期安定的な売り上げ確保
(3)プレミアム価格による利益増加
など、売上・利益・差別化に至るまで多岐にわたります。

逆に、ブランディングを怠るとどうなるのかそれは、「価格競争」に陥ってしまいます。

世の中には、価格戦略と付加価値戦略の2つしかありません。

ブランディングによる差別化や顧客ロイヤルティの醸成ができてない企業が、もっとも簡単に集客できる方法は、価格を下げることだからです。

しかし、価格を下げることで利益率が低下します。
その結果、直接売上に影響しにくい広告費の削減を進めることで新規顧客を呼ぶ力が弱まり負のスパイラルが発生していきます。

このように、負のスパイラルに陥らない様に、ブランドによって顧客を呼び込み、ブランドによって顧客を離さない力を得るために、ブランディングが必要なのです。

では、ブランディングで企業が得られるものは一体何でしょうか?
・売上
・人材
・資金
・販路
・取引先
など、経営に必要な要素の調達が容易になります。
このように、ブランディングによって得られる資産になります。

(1)ブランド・アイデンティティ(上位概念)・・・普遍的なイメージ
(2)抽象的ブランドメディア(中位概念)・・・言葉使い・デザイン
(3)可視的ブランドメディア(下位概念)・・・テレビ・雑誌・広告

上位概念のブランド・アイデンティティは、コードやスタイルと言われる抽象的なメディアとも呼ばれています。

最後にブランディングをおこなう手順を簡単に紹介いたします。
実際の手順は様々ですが、ざっくりはこのように進んでいきます。

重要なことは、

ステップ1
ターゲットユーザーとポジショニングを決めるです。
ネット通販で物を売る場合と全く同じです。

そのためには環境分析を行います。環境分析には

・3C分析
・SWOT分析
・PEST分析
などのフレームワークがあります。
個人的には3C分析の深堀でよいと思っています。

ステップ2
ブランド・アイデンティティを決めるです。
ターゲットユーザーがブランドに対してどんなイメージを持ってほしいか、どんな価値を提供したいかなどの
ブランドコンセプト=ブランド・アイデンティティ
を決めます。

ブランド・アイデンティティを決める作業は、そのブランドがどんな武器を持っているかを明文化する(文字化)作業と言えます。

ステップ3
アイデンティティの可視化です。
クリエイティブを作成して、発信するメディアを選定していきます。

クリエイティブの作成やメディアの選定は、選んだ武器でどう戦うかを決める作業と言えます。

ブランドに対する顧客の潜在的なイメージが、企業にとっては重要な資産になると言う考え方がヨーロッパにはあります。

簡単に紹介しますと

(1)ブランド・ロイヤルティ
(2)ブランド認知
(3)知覚品質
(4)ブランド連想

ブランド・エクイティを計測することで、ブランディング施策やブランドの価値を可視化することもできます。

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これまで年商600億円レベルの通販企業の社員実務の経験から、あなたの会社のステージに合った最適な施策を実施していきます。

ほとんどのネット通販の企業は、更なる成長を行っていくうえでステージごとに実行すべき施策とKPIの抜け・漏れがあるため、全体的な6ステップを踏む事ができていません。

・ネットでスタートしているので紙媒体の同梱物の制作の作り込みが甘い
・カスタマージャニーが完結されていないのでリピート率が上がらない
・CRMにビッグデータ・AIを活用していないので自社の商品を買う事が前提で組んでいる
・広告のみに依存しているので自然検索からの流入がない

このような問題からの課題発見から改善策の提案から実行まで御社に訪問してお手伝いいたします。

これが通販コンサルティング事業の考え方になっています。

通販コンサルタントの場合、とくに商品やサービスを販売・提供するわけではなく、コンサルティングそのものが商品です。

つまり「クライアントの課題を明らかにする」こと、もしくは「課題を解決するための方法を考える、あるいは手伝いをする」ことそのものが商品であり、コンサルティング行為に対して報酬を受けます。

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ABOUTこの記事をかいた人

西村公児

株式会社ルーチェ代表取締役   年商600億円の上場企業の通信販売会社 で販売企画から債権回収のまで16年経験。 その後、化粧品メーカーの中核 メンバーとして5年マーケティングに参画。 大手エステ系企業の通販ビジネスのサポート で200%売上アップ。 ニュージーランドのシンボルフルーツ企業の 販促支援でレスポンス率を2倍アップ。 某健康食品会社の事業開発及び通販支援で 新規会員数が2,000名増加など、 通販ビジネスと、売れる商品開発のプロ として誰もが知る有名企業の ヒット商品の誕生に多数関わる。 売れる商品を発掘し、ヒット商品に変える 独自メソッド 「ダイレクト通販マーケティング理論」 を提唱。 中小企業から中堅企業をメインに、 企業に眠る“売れる商品”の発掘を数多く サポートしている。 国内の注目ビジネスモデルや経営者に焦点を 当てたテレビ番組「ビジネスフラッシュ」に出演。 また、著書にはベストセラーとなった、 伝説の通販バイブル(日本経済新聞出版社)がある。