ネット通販の集客はマーケティング・オートメーション(MA)を使うことで自動化に!

本日もお忙しい中、
ご覧いただき
ありがとうございます。

単なる製品の販売を超えて
商品に社長の「らしさ」・「生き様」を
投影して、人の心に刺さるメッセージを
発信することで、小さな会社でも
小売業の変革を通販で実現する、

をビジョンに掲げ、
【共創価値を科学的にする】こと
を追い続けています。

あなたのビジョンと価値提供を
ギフトとして、最大限に引き出して

あなたの売上を最大化しながら
世の中をよりよく照らし、
お客さまと共に共創しながら、
「売れないを売れるに変身させる」をテーマに
通販プロデュース業と通販専門のコンサルティング業
をメインに支援活動しています。

From:通販プロデューサーの西村公児
秋田の空港ラウンジにて

久し振りに秋田に
企業研修のためやって
きました。

生憎の雨模様でした。
東京より少し空気が
冷たく感じました!

どうも、咳のぜんそく
みたいになり、途中で
息ができなくなって
大変です!

明日は、内科では
なく耳鼻科に行って
ひどくならないように処方
してもらいます。

本題へ

ネット通販の事業者にとって、
マーケティング・オートメーション(M・A)
のように集客が自動化され、
見込み客の数値にインパクトをもたらす
ツールの活用は2018年に向けて必須となります。

ネット通販の事業者側にとってみると
常に考えることは、「難しそう」・「手間がかかりそう」
といったイメージによって、
なかなか最新のツールや技に手が出せないのも事実ですよね!。
ネット通販をご支援させて頂くコンサルティング業を
営んでいても、CRMやリピート率の向上支援は、
最終的には、データ分析によります。

EC市場は右肩上がりで成長しているので
今後も新規の参入事業者は増加の傾向があります。

日本のEC市場の伸びを示すデータを提示しても
わかるように、ここ数年を見ても市場規模や異業種の参入は
順調に拡大しており、今後もますます伸びていきます。

もはや、ネット通販を営むEC事業者にとって、
顧客の趣味や嗜好や行動履歴を元に
「購買するタイミング」や「興味を示すタイミング」
を逃さずアプローチすることは必須です。

的確にアプローチが、できれば、
売上アップの見込み確度も高くなります。

しかし実際には、新規顧客獲得や既存客の育成などの
顧客のCRMは、何をして良いのか
わからないのが実態です。

よって、実施したい販促施策の数が多くても
なかなか手が回らないです。

何の数値を管理すれば良いのか?
なかなか基準値も示されていないのが実体ですよね!

データ分析を得意とする必要はありませんが、
最低限の数値管理は今後、ネット通販時業者にとって
重要な実務になります。

最小の負担で最大の売上を実現する、
夢のようなマーケティング・オートメーション(M・A)
のツールを使用して顧客へおもてなし、が出来れば
こんなに嬉しいことはありません。

最新の流行りのツールを活用しなくても、
アクセスを組むような感覚で
簡単な管理ツールにして工数をかけずに、
顧客の流れをつかむFRMの分析ツールを
作って売上をアップのための
分析をしている企業様もいます。

ネット通販のスタートアップのボトルネック
になっているネット広告の上がるCPA
その広告費に疲弊するネット通販のEC事業者。

目指すべゴールは、「優良顧客へのステップアップ」
の階段の育成プログラムだったりします。

たしかに通販市場全体は
伸長を続けているものの、
ネット通販のショップや事業主単位で
見た場合には、儲かる通販会社と儲からない通販会社に
二極化しています。

市場が拡大しているので、売上高のみの拡大は
必ずしも容易ではありません。

しかしながら、利益を十分確保出来る、顧客の育成
ステップ方法やブランディングの方法はあるので、
悲観する必要はないように思います。

売上を上げるポイントの
新規顧客の獲得を広告に依存したとしても、

その獲得した顧客のLTVをいかに上げて
世界観に惚れさせてファンにして行くか?
別の言い方をすると、優良顧客に如何にステップ
アップして行くかになって行くのです。

新規顧客の獲得は、顧客数の増大が一番のポイント
なのでいかにバックエンドの商品に
つながるかを考えて設計します。

そのためには、構造の可視化が必須で担当者
にもわかる簡単なレベルにすることが重要です。

そのためには、新規の顧客獲得の効率化が広告のポイントとなります。
また、顧客のアクティブ化になる比率や
顧客単価をいかに上げるかがブランディングの役割
となります。

しかしながら、昨今の通販EC市場の拡大に伴って
新規のCPAは上昇気味になっています。

新規顧客獲得には費用が嵩むようになって
いるので、なかなか成功するネット通販に転換が
厳しくなっています。

マーケティング理論に基づくと、
新規顧客獲得には、既存顧客維持に対して
約5倍ものコストがかかると
言われています。

ネット通販の運営にあたり重要な要素は
どのようなパターンの人が優良顧客になりやすいかを
見極めることがとても重要になってきます。

RFM分析で言えるか
その実践ノウハウについて、
共有したいと思います。

あるECサイトのLTVを分析したところ、
2回目の購入率が極端に低いと(10%未満)
年間のリピート率は、
40%を下回ります。

これを5%改善するだけで、3回目以降の購入割合
が上昇して年間のLTV
が60%をクリアーしていきます。

全体の売上で7,000万円ほどの売上改善が
見られたのです。

この事例からもわかるように
優良顧客への育成の重要性がお分かり頂ける
かと思います。

【追伸1】
通販専門のコンサルティングって何?

ネット通販のビジネスを本気で伸ばしていきたいと
お考えの経営者のあなたに対して20年以上現役で通販の
事業会社で実務を実践し、ゼロイチから11の事業を成功させた専門家である、
売れる通販プロデューサー西村公児が数値にコミットメントして、
あなたのネット通販事業の業績を大幅に伸ばすコンサルティングを総合的に行います。

これまで年商600億円レベルの通販企業の社員実務の経験から、
あなたの会社のステージに合った最適な施策を実施していきます。

ほとんどのネット通販の企業は、更なる成長を行っていくうえでステージごとに
実行すべき施策とKPIの抜け・漏れがあるため、
全体的な6ステップを踏む事ができていません。

・ネットでスタートしているので紙媒体の同梱物の制作の作り込みが甘い
・カスタマージャニーが完結されていないのでリピート率が上がらない
・CRMにビッグデータ・AIを活用していないので自社の商品を買う事が前提で組んでいる
・広告のみに依存しているので自然検索からの流入がない

このような問題からの課題発見から改善策の提案から実行まで
御社に訪問してお手伝いいたします。

これが通販コンサルティング事業の考え方になっています。

【追伸2】
「愛されネットショップ教室」のオンラインサロンって何?

女子は楽しいが仕事にオンラインサロンで学べて
リアルでもアイディアが共有できるような環境を提供するために立ち上げました
ご確認して見てくださいね!

「これは、女性のビジネススタイルの革命を起こす一大プロジェクト」で
名付けて、「ピンクプロジェクト」です。

私達は、女性の「時給単価を上げて働き方改革を実現する」をテーマに活動を
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オンラインサロンはこちら
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東洋経済オンライン掲載 記事
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ABOUTこの記事をかいた人

西村公児

株式会社ルーチェ代表取締役   年商600億円の上場企業の通信販売会社 で販売企画から債権回収のまで16年経験。 その後、化粧品メーカーの中核 メンバーとして5年マーケティングに参画。 大手エステ系企業の通販ビジネスのサポート で200%売上アップ。 ニュージーランドのシンボルフルーツ企業の 販促支援でレスポンス率を2倍アップ。 某健康食品会社の事業開発及び通販支援で 新規会員数が2,000名増加など、 通販ビジネスと、売れる商品開発のプロ として誰もが知る有名企業の ヒット商品の誕生に多数関わる。 売れる商品を発掘し、ヒット商品に変える 独自メソッド 「ダイレクト通販マーケティング理論」 を提唱。 中小企業から中堅企業をメインに、 企業に眠る“売れる商品”の発掘を数多く サポートしている。 国内の注目ビジネスモデルや経営者に焦点を 当てたテレビ番組「ビジネスフラッシュ」に出演。 また、著書にはベストセラーとなった、 伝説の通販バイブル(日本経済新聞出版社)がある。