顧客LTVの追求すると低コストでリピーターを獲得する重要性とは!

本日もお忙しい中、
ご覧いただき
ありがとうございます。

単なる製品の販売を超えて
商品に社長の「らしさ」・「生き様」を
投影して、人の心に刺さるメッセージを
発信することで、小さな会社でも
小売業の変革を通販で実現する、

をビジョンに掲げ、
【共創価値を科学的にする】こと
を追い続けています。

あなたのビジョンと価値提供を
ギフトとして、最大限に引き出して

あなたの売上を最大化しながら
世の中をよりよく照らし、
お客さまと共に共創しながら、
「売れないを売れるに変身させる」をテーマに
通販プロデュース業と通販専門のコンサルティング業
をメインに支援活動しています。

From:通販プロデューサーの西村公児
京都に向かう新幹線の中にて

あるお客様のメルマガからの引用です。
とても素敵な内容なので共有しますね!

平昌オリンピック金メダリストである
ロシアのザキトワ選手に贈呈されることが
決まり、ニュースでも話題となっていた
秋田犬の「マサルちゃん」。

“おなご”なのにマサル?と、はじめは
若干、違和感を感じることもありましたが
「マサル」ニュースに触れているうちに
すっかり馴染んでしまいましたね(^ー^* )

おかげで、秋田犬ブームも急加速をし
秋田空港で販売されていた、秋田犬の
限定ぬいぐるみも、追加入荷分までもが
完売するほどの人気ぶりです。

でも今一番、秋田犬熱を帯びているのは
ここ秋田工場だと思われます…

実は「マサル」を育てた大仙市の方と
いうのが…秋田工場スタッフの親戚に
あたるとのこと!!!!!!

まさか、こんな身近でそんなことって!!
人生、分からないものですねぇ~。

見渡す限り、山と田んぼだけに囲まれた
静かなるローズメイ秋田工場に起きた
今年最大の大事件でございました(笑)

ロシアでも、どうか元気に。
そしていつかは、ザキトワ選手と里帰り。
な~んて事があったらうれしいですね♪

※ミニ秋田弁講座「おなご」=「女の子」

本題へ

ネット通販の成功においてリピートさせることが重要な理由
について共有したいと思います。

なぜ、ネット通販の責任者は
「リピーターの囲い込み」に
力を入れるべきなのでしょうか?

その答えは、2つあります。

リピート対策が重要な理由1
「広告費のコストが低く押えることができ、利益額・利益率が上がる」

運用コストや広告費用が低く押えることがあげられます。
具体的には、リピート対策はネット広告など金銭的なコストを
かけずに済むため、新規顧客を獲得するコストの
3分の1から5分の1に抑えることができます。

一般的な係数としては、
1:5の法則とは、新規のお客様を獲得するには、
既存のお客様の5倍のコストがかかるという法則があります。

つまり、顧客を獲得するための費用を抑えることが
できるため、仮に新規顧客の売上と
リピーターの売上が同じでも、必然的に利益額が大きくなります。

リピート対策が重要な理由2
「受注売上が上がる」

新規に比べてリピーターのほうが
比較的容易に売上をあげられることです。

リピーター(既存顧客)は、
いちど商品を購入しているため、
使用した状況や感覚イメージがあります。

そのため、商品を買った際に感想をもらっておけば、
顧客が響くポイントも
ある程度つかめるでしょう。

お客様からのフィードバックを受けることが可能です。

お客様からの声から訴求軸を出して文字化すると
新規顧客にアプローチするよりも
高い確率で売上を上げることに期待できるのです。

この現象のことをバックエンド商品からフロントエンド商品を
作るファネル化に繋がっています。

また、お客様に商品を購入したことを
思い出してもらうことで、次回の
商品を買ってもらいやすくなります。

最近のネットユーザー(ネットショップのお客様)は、
比較検討をいつも徹底的にされており、深くない傾向があります。

「深くない」理由として、
ユーザーはひとつのサイト上の情報だけでなく、
興味のある情報へと次々にネットサーフィンをしており
色々なサイトへと移っていき、
たくさんのサイトを訪れる可能性が高いからです。

また、類似した商品を扱うネット通販は
多数存在しているので、
購入を決めるにあたり、
各ネット通販を価格や口コミ、レビューなどでユーザーが
比較検討しているのです。

ユーザーは、このような行動をとる
傾向が高いため、
そもそも、どのネット通販で購入したかを
覚えていないのです。

多くの競合のネット通販がある中で、
利用する理由がない、
または何も連絡がなければ忘れてしまい、
いちど購入したお客様は別のネット通販で
購入するのは日常的に発生するのです。

既存顧客を追いかけることで
コストも抑えつつ、
結果的にネット通販の売上の引き上げに
つながるのです。

リピート化によって得られる効果とは、
ネット通販の売上を持続的に上げる
顧客LTVの購入サイクルをつくることができます。

このサイクルこそ、仕組み化のネット通販なんですね!

ネット通販の運営において、
この売上向上の顧客LTVのサイクルは
必要不可欠になると言っても良いです。

なぜなら、新規顧客を獲得する難易度やコストは、
日を増すごとに高くなる傾向があるからです。

特にAI時代が進むにつれて良い、比較検討が
盛んになるからです。

広告の新しい手法による
広告の新規参入企業が増えるリスクもありますが、
それ以上に広告についての情報がどんどん
開示されてきているので、より科学的になっているからです。

以前のように情報やノウハウだけでは差がつかないのです。

ネット通販の広告のノウハウや情報を知ることで、
どんどん競合企業が新規顧客獲得の対策をしていけば、
より一層競争が激化されていきます。
長期的に見ると、利益を削る消耗戦になりかねません。

だから、早いうちにコストが多少増えても耐えられる
体力や仕組みを構築することが重要です。

すなわちリピーターでしっかり利益をあげて、
あらゆるリスクに対応できるようにしていく必要があるのです。

新規顧客を増やすためのマーケティングαの集客施策、
リスティング広告やアフィリエイト広告、
雑誌やカタログ掲載、オウンドメディア、比較サイト
などはどんどん費用が高くなる傾向があります。

しかし、既存顧客に「もういちど」
買ってもらうリピート施策は、
主に教育系のステップメールやSNS、ブログ
などを利用するため、ネットインフラが使用できるので
更に費用を安く抑えることができます。

つまり、顧客LTVの追求すると
低コストでリピーターを獲得することが
できるのです。
よって、ネット通販全体の収益性があがります。

ネット通販の収益性があがれば、
集客への積極的な投資が可能になります。

【追伸1】
通販専門のコンサルティングって何?

ネット通販のビジネスを本気で伸ばしていきたいと
お考えの経営者のあなたに対して20年以上現役で通販の
事業会社で実務を実践し、ゼロイチから11の事業を成功させた専門家である、
売れる通販プロデューサー西村公児が数値にコミットメントして、
あなたのネット通販事業の業績を大幅に伸ばすコンサルティングを総合的に行います。

これまで年商600億円レベルの通販企業の社員実務の経験から、
あなたの会社のステージに合った最適な施策を実施していきます。

ほとんどのネット通販の企業は、更なる成長を行っていくうえでステージごとに
実行すべき施策とKPIの抜け・漏れがあるため、
全体的な6ステップを踏む事ができていません。

・ネットでスタートしているので紙媒体の同梱物の制作の作り込みが甘い
・カスタマージャニーが完結されていないのでリピート率が上がらない
・CRMにビッグデータ・AIを活用していないので自社の商品を買う事が前提で組んでいる
・広告のみに依存しているので自然検索からの流入がない

このような問題からの課題発見から改善策の提案から実行まで
御社に訪問してお手伝いいたします。

これが通販コンサルティング事業の考え方になっています。

【追伸2】
「愛されネットショップ教室」のオンラインサロンって何?

女子は楽しいが仕事にオンラインサロンで学べて
リアルでもアイディアが共有できるような環境を提供するために立ち上げました
ご確認して見てくださいね!

「これは、女性のビジネススタイルの革命を起こす一大プロジェクト」で
名付けて、「ピンクプロジェクト」です。

私達は、女性の「時給単価を上げて働き方改革を実現する」をテーマに活動を
しています。
オンラインサロンはこちら
↓↓↓↓
https://lounge.dmm.com/detail/618/

企業HPはこちら
↓↓↓↓
http://luce-consulting.com/

東洋経済オンライン掲載 記事
↓↓↓↓
http://toyokeizai.net/articles/-/125443

地上波、ビジネスフラッシュに出演
↓↓↓↓

『伝説の通販バイブル』
(日本経済新聞出版社)の立ち読み無料版
↓↓↓↓
goo.gl/ojecHm

★西村公児の新刊★
『伝説の通販バイブル』
(日本経済新聞出版社)
↓↓↓↓
https://goo.gl/ADnpZk

さらに詳しくはメルマガにて。
今ならセミナー動画を含む、
スペシャル動画10本以上プレゼント中です。
↓↓↓↓
https://goo.gl/IF20Ty

ABOUTこの記事をかいた人

西村公児

株式会社ルーチェ代表取締役   年商600億円の上場企業の通信販売会社 で販売企画から債権回収のまで16年経験。 その後、化粧品メーカーの中核 メンバーとして5年マーケティングに参画。 大手エステ系企業の通販ビジネスのサポート で200%売上アップ。 ニュージーランドのシンボルフルーツ企業の 販促支援でレスポンス率を2倍アップ。 某健康食品会社の事業開発及び通販支援で 新規会員数が2,000名増加など、 通販ビジネスと、売れる商品開発のプロ として誰もが知る有名企業の ヒット商品の誕生に多数関わる。 売れる商品を発掘し、ヒット商品に変える 独自メソッド 「ダイレクト通販マーケティング理論」 を提唱。 中小企業から中堅企業をメインに、 企業に眠る“売れる商品”の発掘を数多く サポートしている。 国内の注目ビジネスモデルや経営者に焦点を 当てたテレビ番組「ビジネスフラッシュ」に出演。 また、著書にはベストセラーとなった、 伝説の通販バイブル(日本経済新聞出版社)がある。