本日もお忙しい中、
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ありがとうございます。
単なる製品の販売を超えて
商品に社長の「らしさ」・「生き様」を
投影して、人の心に刺さるメッセージを
発信することで、小さな会社でも
小売業の変革を通販で実現する、
をビジョンに掲げ、
【共創価値を科学的にする】こと
を追い続けています。
あなたのビジョンと価値提供を
ギフトとして、最大限に引き出して
あなたの売上を最大化しながら
世の中をよりよく照らし、
お客さまと共に共創しながら、
「売れないを売れるに変身させる」をテーマに
通販プロデュース業と通販専門のコンサルティング業
をメインに支援活動しています。
From：通販プロデューサー西村公児
自宅のリビングにて
いよいよ、来週末には、納車されます。
7カ月も待ち、待ち疲れました。
また、今日は、プロテクションフィルムの打ち合わせ
をしました。
飛び石防止が目的です。しかし、
貼るのに技術が必要なので
まさに誰に依頼するかになります。
高くつくな。。。
本題へ
新PASONAの法則とマーケティング史の先駆者たち
さらに、通販マーケティングの中で新規顧客の獲得に必要なツールがあります。
ランディングページに欠かせない技術は、新PASONAの法則です。
また、新PASONA（PASONA）の法則は、神田昌典氏が提唱されました。
そして、日本にマーケティングが入ってきた歴史を紐解きます。
すると、３人の素晴らしい先生たちが君臨しています。
３C分析の概念を浸透させた、マッキンゼーの大前研一氏。
ファネル化のビジネスモデルを説いた、船井総研の創設者の船井幸雄氏。
DRMを日本に広めた神田昌典氏です。
新旧PASONAの法則の違いとは
今回は、新PASONAの法則についてフォーカスしてお話をしたいと思います。
なお、旧のPASONAとの一番の違いは、「A」の部分です。
「A」は、Agitation（あぶりたて）の部分が旧のPASONAの法則です。
情報商材が数十年前に流行した時のコピーです。
恐怖や不安を煽る、と解釈されてしまいます。そして、誤解を生んでしまいました。
そこで、提案者である神田昌典氏が2016年に新PASONAの法則を発表されました。
著書『稼ぐ言葉の法則―「新PASONAの法則」と売れる公式41』のなかでのことです。
新PASONAの法則を構成する6要素
さらに、その新PASONAの法則は６つのパーツで構成されています。
- P：Problem（問題）
- A：Affinity（親近感）
- S：Solution（解決策）
- O：Offer（提案）
- N：Narrow down（絞込み）
- A：Action（行動）
Affinity（親近感）とOfferの考え方
Affinity（読者の理解者であることを訴求する）
PASONAの法則の２番目にある「Agitation」（あぶりたて）は変わりました。
書籍の中では「Affinity」（親近感）という表現に変更になっています。
加えて、読者が抱えている問題の悩みや痛みを、自分は既に経験していました。
そのため、読者（見込み客）の置かれている状況はとても理解できます。
という考え方がベースになっています。
ちなみに、同じような問題の悩みや痛みを持つ人を解決しにきました。
そのため、お客様になるだろう側の辛いキモチが理解できる。そして、ということを伝えることが今の時代背景なんです。
また、更に、Offer（提案をする）が明確にわかれています。
旧PASONAの法則の３番目にある「Solution」（解決策）の箇所は、
- Solution（解決策）
- Offer（提案）
に分かれました。
見込み客への提案で確認すべきチェック項目
さらに、基本的には、新PASONAの法則では悩みから入ります。
見込み客が抱えている問題の悩みや、問題の描写から入ります。
そして、その悩みや問題の解決ではない場合もあります。
希望を叶えるような商品やサービスであっても、同様です。
大切なことは、
- 顧客が悩みや問題を具体的に描写できているかどうか？
- 納得できるロジカルな解決策を示しているかどうか？
- 魅力的に商品をオファーの提案ができているかどうか？
そして、などをチェツクしてください。
DECAXの法則という新しい考え方
この新PASONAができたうえで、全体設計図を構築するようにしてください。また、その全体設計図を構築する際には、株式会社電通が提唱している。加えて、DECAXの法則を使うのがよいでしょう！
DECAX（デキャックス）の法則は、通販マーケティングよりも別の分野向きです。
むしろ、デジタルなどのコンテンツマーケティングに向いています。
なお、今の時代背景では、モノだけではなく共感・共創までを考える必要があります。
SNSが急速に発達してきたので、DECAXの法則は更に重要になっています。
そのDECAXの法則とは、
- D…Discovery：発見
- E…Engage：関係作り
- C…Check：確認
- A…Action：行動
- X…eXperience：体験と共有
です。
DECAXの法則が重視する体験と共有
加えて、今までの法則と違うところがあります。
企業側からユーザーにアプローチして「認知」させるのではありません。
ユーザー側から「発見」をさせることです。
また、発見するものは企業の商品やサービスそのものではありません。
ユーザーにとって有益なベネフィットの情報になります。
ユーザーは企業から発信される情報を取り入れます。
そして、コンテンツ情報を精査するフィルタリングを実施します。
その上で、少しずつ関係性を築いていきます。
その結果、その企業が提供している商品やサービスの購入にいたります。
さらに、自分の体験を使って事前期待を超えたレベルに達した時にシェアするのです。
【追伸１】
