成功している通販のシナリオ設計をお見せします!

成功している通販のシナリオ設計をお見せします!

今日もお忙しい中、
ご覧いただき
ありがとうございます。

単なる製品の販売を超えて
商品に社長の「らしさ」・「生き様」を
投影して、人の心に刺さるメッセージを
発信することで、小さな会社でも
小売業の変革を通販で実現する、

をビジョンに掲げ、
【共創価値を科学的にする】こと
を追い続けています。

あなたのビジョンと価値提供を
ギフトとして、最大限に引き出して

あなたの売上を最大化しながら
世の中をよりよく照らし、
お客さまと共に共創しながら、
「売れないを売れるに変身させる」
プロデュース業をメインに活動しています。

さて、本題へ
From:西村公児
銀座のデスクより

あるお客さまの同梱物を作成するにあたり
シナリオと何が必要なのかを考えることが重要です。

例えば、こんなイメージになります。

①商品添付物
・挨拶文(社長名)
・にんたまジャムのチラシ(国産原料使用している・料理にも使える・食べ方アピール)
・ブランディングブック(まだ未完成)
・注文書(トップ売れ筋10商品メインにしたハガキを作る。出来上がるまでは現状の総合注文書)
・注文書返信する封筒(10商品メインの注文ハガキができるまで)

②購入3日後(バラの絵葉書)
・ありがとうございましたハガキ(社長名)

③購入10日後DM(ローズメイカラーの封筒でメール便)
・ご挨拶文(社長とスタッフ一同の併記?または工場長とスタッフ一同の併記?)
・にんたまジャムのチラシ(信頼・安心をアピール)
・ブランディングブック(小冊子)
・注文書(10商品メインにしたハガキを作る。出来上がるまでは現状の総合注文書)
・注文書返信する封筒(10商品メインの注文ハガキができるまで)

このように設計することが全体像も見えてきます。

例えば、DMのシナリオ設計とは

ステップDMの流れ
■新規購入7日後 ⇒ 信頼の醸成 
「●●は、お客さまに対して▲▲をコミットメントしています」の会社紹介 手作り お客様の声 【8割】
普通の注文 【2割】 ※オファー無し

■購入14日後 ⇒ 不安の払拭
愛用者様からこんな声いただきました~ ■■について世界観を述べる
応えて安心安全顔が見える 【8割】
普通の注文 【2割】 ※オファー無し

■購入21日後 ⇒ 信頼醸成・不安払拭・機会の提供(ファーストオファー)
電話やFAXで相談可能です、いつでもあなたの見方です
あなたも「○○さん」のようになりませんか?(将来の姿を見せる)
★会員のご紹介と入会案内 ← ファーストオファー
普通の注文 【2割】

■購入30日~45日後 ⇒ 機会の提供 セカンドオファー
キャンペーンを見せる、○○を初めての方に限り定期購入していただけたら
特別に定価の半額でお届け、更に送料無料、さらに毎回お得な定期価格でお届けします。【8割】

の設計図を最初にイメージして文字に落とすことからスタートさせてください。

コンセプトとは、誰に対して何をどうするのか?
を一言でどう凄いのか?に転換させることになります。

あなたの売れないを売れるに変身させるには
少し工夫が必要になります。

その一手間の努力が世界観を構築することに
なっていきます。

ぜひ、ステップメールにシナリオ設計と
どんな同梱物を用意するかを議論して見てください。

追伸

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ABOUTこの記事をかいた人

西村公児

株式会社ルーチェ代表取締役   年商600億円の上場企業の通信販売会社 で販売企画から債権回収のまで16年経験。 その後、化粧品メーカーの中核 メンバーとして5年マーケティングに参画。 大手エステ系企業の通販ビジネスのサポート で200%売上アップ。 ニュージーランドのシンボルフルーツ企業の 販促支援でレスポンス率を2倍アップ。 某健康食品会社の事業開発及び通販支援で 新規会員数が2,000名増加など、 通販ビジネスと、売れる商品開発のプロ として誰もが知る有名企業の ヒット商品の誕生に多数関わる。 売れる商品を発掘し、ヒット商品に変える 独自メソッド 「ダイレクト通販マーケティング理論」 を提唱。 中小企業から中堅企業をメインに、 企業に眠る“売れる商品”の発掘を数多く サポートしている。 国内の注目ビジネスモデルや経営者に焦点を 当てたテレビ番組「ビジネスフラッシュ」に出演。 また、著書にはベストセラーとなった、 伝説の通販バイブル(日本経済新聞出版社)がある。