本日もお忙しい中、
ご覧いただき
ありがとうございます。
単なる製品の販売を超えて
商品に社長の「らしさ」・「生き様」を
投影して、人の心に刺さるメッセージを
発信することで、小さな会社でも
小売業の変革を通販で実現する、
をビジョンに掲げ、
【共創価値を科学的にする】こと
を追い続けています。
あなたのビジョンと価値提供を
ギフトとして、最大限に引き出して
あなたの売上を最大化しながら
世の中をよりよく照らし、
お客さまと共に共創しながら、
「売れないを売れるに変身させる」をテーマに
通販プロデュース業と通販専門のコンサルティング業
をメインに支援活動しています。
From：通販プロデューサーの西村公児
セミナールームにて
本日も体調が悪く全く声が出ない
状況ですが、2日間のセミナー
受講からの打ち合わせがあります。
明日から社員研修があるので
朝、病院に行って薬をもらわないと
いけません！
本題へ
売れる商品がないと売上がのびないと
思っていますよね？
成功の秘密は売れる商品があるネット通販の
会社だと思っていると思います。
そもそも、なぜ、売れる商品と売れない商品とに
分かれるのでしょうか？
たぶん、売れる商品を真似しているケース
や競合商品を調査しているケースが沢山
あるはずなのにです。
実は、売れる商品をみつけるためには、
「商品アイテムの流れ」を理解することが必要
になります。
その商品アイテムを把握するためには、
ネット通販では「お客さまの構成要素」を
理解することが、
重要なのでそのポイントをお伝えしていきます。
お客さまが動くということは、
同時に「商品アイテム・サービス
（役務の提供）」および「お金」
も動くことです。
ネット通販の成功の秘訣である
「商品アイテム・サービス（役務の提供）
の構成要素」を理解する
ポイントをお伝えします。
「お客さまの構成要素」に関しては、
購入客となる前の「見込客」の
段階から、その構成要素を理解してきました。
しかし、「商品アイテム・サービス（役務の提供）」は、
お客さまが購入してようやく動くことです（
実際にはサンプルなどが動いていますが・・・）。
また、お客さまに「商品アイテム・サービス（役務の提供）」を
購入してもらうに当たり、
商品アイテムの一部をサンプルとして
（サンプル品を）配る場合があるかもしれません。
しかし、サンプル品は、いくら大量に配っても、
配っただけではお金が入ってきません。
お客さまに購入してもらい初めて
お金が入ってきます。
繰り返しますが、サンプル品の配布だけでは
お金が入ってこないのです。
ですので、「サンプル配布」については
「商品アイテムの流れ」という
概念には入れていません。
サンプル品の配布はお金に換算される
（出費になる）ので、
次にお伝えする「お金の流れ」
として捉えています。
ちなみに、「お金」に関しては、
「出ていくお金」と
「入ってくるお金」の２種類があります。
「入ってくるお金」は、
お客さまが動かなければ動くことはありません
（入ってきません）。
一方、「出ていくお金」は、
お客さまの流れとは関係なく動いていきます（
出ていきます）。
ですので、さじ加減を間違えてしまう
と大変なことになってしまうのです。
つまり、「出ていくお金」ばかりが
大きくなってしまうかもしれないのです。
出ていくことでお金が入ってくる
「商品アイテムの流れ」について理解しましょう。
イメージしやすいように
ここでは１つの商品アイテム（
ダイエット系のサプリメント）だけを扱っており、
しかも箱単位で販売していると仮定します。
また、お客さまには、
購入の際にその都度購入する
「通常コース」、
および一度入会すると定期的に
商品アイテムを発送する
「定期コース」の２つのコースの中から
えらんでもらうことになっています。
これはある期間（一か月間）において、
「通常コース」および
「定期コース」のそれぞれに関し、
箱数別の購入数（件数）を示したものです。
これらの数字を理解することにより、
ある期間における総出荷件数（人数）がわかります。
また、総出荷件数のうち、
「通常コース」および
「定期コース」別の件数（人数）の理解もできます。
さらに、全てのお客さまは箱単位で
商品アイテムを購入しているので、
「通常コース」および「定期コース」の
それぞれに関し、購入箱数別に人数を理解できるのです。
これらを通じて「お客さまの購入パターン」が
理解できると同時に、「商品アイテムの流れ」
を理解できます。
つまり、ある期間において、このようなことがわかるのです。
・全部で何個の箱が出荷されたのか？
・「通常コース」および「定期コース」別に
それぞれ何個の箱が出荷されたのか？
・１箱だけ買ったのは何人か？同様に、
２箱、３箱、４箱以上を買ったのは何人か？
こんな数値を分解していくことがポイントなります。
まとめると、売れる商品と売れない商品の違いは、
実は、たった１つで、お客さま単位に分解できた
企業が、「売れる」を実現するのです。
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これまで年商６００億円レベルの通販企業の社員実務の経験から、
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全体的な６ステップを踏む事ができていません。
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