通販マーケティングによって動かされる消費者心理って!

通販マーケティングによって動かされる消費者心理って!

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ありがとうございます。

単なる製品の販売を超えて
商品に社長の「らしさ」・「生き様」を
投影して、人の心に刺さるメッセージを
発信することで、小さな会社でも
小売業の変革を通販で実現する、

をビジョンに掲げ、
【共創価値を科学的にする】こと
を追い続けています。

あなたのビジョンと価値提供を
ギフトとして、最大限に引き出して

あなたの売上を最大化しながら
世の中をよりよく照らし、
お客さまと共に共創しながら、
「売れないを売れるに変身させる」をテーマに
通販プロデュース業と通販専門のコンサルティング業
をメインに支援活動しています。

From:通販プロデューサーの西村公児
自宅のリビングにて

3連休は、全国的に規模での寒さになっていますね!
東京でも雪が積もり寒かったですね!

ネットファーフィンをしていますと
こんな記事がありました。

今は定年まで勤め上げるという意識が希薄だ。
企業の浮き沈みは激しく、自分の成長こそが将来の
安定につながるという考えが働いたと分析した記事がありました。

今春就職予定の大学生に入社先を確定する決め手も
変わってきています。
「自分の成長が期待できる」の次に多いのは
「福利厚生や手当が充実している」の37.8%。
「希望の地域で働ける」(37.0%)が続いたそうです。

「成長こそ」は、浪費ではなく投資の概念なので
とても経験が物を言います。

小さなネット通販にも情報を超えた
経験を共有できればと思っています。

詳しくは、
小さな会社 ネット通販億超えのルール【すばる舎】

を確認してください。

本題へ

コンテンツ・マーケティングによって動かされる消費者心理のDECAXモデルについてお話をします。

DECAX(デキャックス)を知っていますか?あの超一流会社の電通さんが提案した新たな消費行動モデルです。

消費者がある商品を認識してから購入に至るまでの状態は、日本にダイレクト・レスポンス・マーケティング、DRMを提唱した神田昌典さんから数十年以上研究されてきました。

その時代のツールの技術や時代背景の流れによって、消費者の心理は変わり続けます。消費行動モデルにも最新化が求められています。

優れたコンテンツにより顧客の関心を引き、購入と共有と拡散を促すコンテンツ・マーケティングを中心とした消費行動モデルがDECAXです。

成功する通販を作り上げためには、売り上げ・利益の向上は必須です。

しかも通販だけではなく、経営のあらゆるビジネスの課題です。単に「売り上げ向上を目指そう!」と唱えても、具体的に何をどの順番にすればよいのかはわからないケースが多いです。

顧客が購買の意思決定を行う中で、どこにボトルネックがあるのか、もし、ボトルネックがあるのであれば、どのような対策を打てば良いのか?を検討するのが良いです。

購買の意思決定に至るまでのプロセスは、多くの研究者によって論じられてきました。

最も有名なモデルの一つにAIDMA(アイドマ)があります。なんと、1920年に提唱されていますので、1世紀近くにもなります。

簡単に言いますと、広告宣伝を目にした消費者が購入を決断するまでの心理状態を表したモデルです。

・Attention(注意)
・Interest(関心)
・Desire(欲求)
・Memory(記憶)
・Action(行動)

の各段階の頭文字をとってAIDMAと呼ばれます。

また、インターネット時代の検索行動を反映したモデルを2005年に電通が提唱しています。

そのモデルは、AISASモデルです。

・Attention(注意)
・Interest(関心)
・Search(検索)
・Action(購買)
・Share(情報共有)

の頭文字をとっています。

広告宣伝によって「注意」や「関心」をGoogleの「検索」エンジンによって商品の詳細な情報を取得することが前提になっているのです。

プラットフォームですよね!購買を行った後には、レビューサイトで情報共有を行うのです。

現在は、コンテンツマーケティングが主流になった時代に合った消費行動モデルです。

電通がDECAX(デキャックス)を提唱しています。

・Discovery(発見)
・Engage(関係構築)
・Check(確認)
・Action(行動)
・eXperience(体験と共有)

の5段階がDECAXモデルです。

従来サービス提供者が広告を提示して注意を喚起していたプッシュ型からの脱却が主になっています。

消費者が自分の興味があるコンテンツを自ら「発見」するプル型のプロセスに変わったのがポイントです。

検索によって発見したり、SNSによってコンテンツを発見したりする場合もあります。

しかしながら多くは、Webサービスの機能によって、発見したと思いこませるケースも含まれます。

コンテンツを発見した瞬間に、ブランドと消費者の「関係構築」が始まります。この関係構築のことを意味付けになります。

ブランド認知を目的とした動画を楽しむ過程で、消費者はブランドへ親密さや信頼性を感じるようになるのです。

唯一無理の優れたコンテンツであるほど、消費者に強い印象を与えられます。

コンテンツが信頼できると感じた消費者は購買という「行動」をとります。

通販ビジネスでは、この購買の行動にはファネル化という3階層がビジネスモデルになります。

例えば、DIYの漆喰のネット通販を展開している会社の事例でお話をします。

購入した顧客は、ノウハウや塗り方のハウツー記事を読んだり、使い方を解説する動画を検索したりします。

購入後のアフターサポートや、お客さま同士の交流を含めて、「場」の提供をしています。

購入後に体験する商品&サービスが優れていれば、クロスサーブやアップサーブの機会にもなります。

既存顧客が共有し拡散した商品&サービスの有形・無形の

コンテンツが、さらなる新規顧客の発見の機会にもつながります。よって、質の高いコンテンツは検索エンジンで高く評価されSEOの上位表示されます。

SNSメディアで拡散されたりするため、多くの消費者から「発見」されるチャンスが高くなります。関係構築や確認の段階でも高い評価を得ると行動や体験と共有へ進む確率も高まります。

【追伸1】

通販専門のコンサルティングって何?

ネット通販のビジネスを本気で伸ばしていきたいと
お考えの経営者のあなたに対して20年以上現役で通販の
事業会社で実務を実践し、ゼロイチから11の事業を成功させた専門家である、売れる通販プロデューサー西村公児が数値にコミットメントして、
あなたのネット通販事業の業績を大幅に伸ばすコンサルティングを総合的に行います。

これまで年商600億円レベルの通販企業の社員実務の経験から、あなたの会社のステージに合った最適な施策を実施していきます。

ほとんどのネット通販の企業は、更なる成長を行っていくうえでステージごとに実行すべき施策とKPIの抜け・漏れがあるため、全体的な6ステップを踏む事ができていません。

・ネットでスタートしているので紙媒体の同梱物の制作の作り込みが甘い
・カスタマージャニーが完結されていないのでリピート率が上がらない
・CRMにビッグデータ・AIを活用していないので自社の商品を買う事が前提で組んでいる
・広告のみに依存しているので自然検索からの流入がない

このような問題からの課題発見から改善策の提案から実行まで御社に訪問してお手伝いいたします。

これが通販コンサルティング事業の考え方になっています。

【追伸2】
「愛されネットショップ教室」のオンラインサロンって何?

女子は楽しいが仕事にオンラインサロンで学べて
リアルでもアイディアが共有できるような環境を提供するために立ち上げましたご確認して見てくださいね!

「これは、女性のビジネススタイルの革命を起こす一大プロジェクト」で
名付けて、「ピンクプロジェクト」です。

私達は、女性の「時給単価を上げて働き方改革を実現する」をテーマに活動を
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【追伸3】
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ABOUTこの記事をかいた人

西村公児

株式会社ルーチェ代表取締役   年商600億円の上場企業の通信販売会社 で販売企画から債権回収のまで16年経験。 その後、化粧品メーカーの中核 メンバーとして5年マーケティングに参画。 大手エステ系企業の通販ビジネスのサポート で200%売上アップ。 ニュージーランドのシンボルフルーツ企業の 販促支援でレスポンス率を2倍アップ。 某健康食品会社の事業開発及び通販支援で 新規会員数が2,000名増加など、 通販ビジネスと、売れる商品開発のプロ として誰もが知る有名企業の ヒット商品の誕生に多数関わる。 売れる商品を発掘し、ヒット商品に変える 独自メソッド 「ダイレクト通販マーケティング理論」 を提唱。 中小企業から中堅企業をメインに、 企業に眠る“売れる商品”の発掘を数多く サポートしている。 国内の注目ビジネスモデルや経営者に焦点を 当てたテレビ番組「ビジネスフラッシュ」に出演。 また、著書にはベストセラーとなった、 伝説の通販バイブル(日本経済新聞出版社)がある。