通販プロデューサー西村公児のビジョン
単発信することで、小さな会社でも
なる製品の販売を超えて
商品に社長の「らしさ」・「生き様」を
投影して、人の心に刺さるメッセージを
小売業の変革を通販で実現する、
をビジョンに掲げ、
【共創価値を科学的にする】こと
を追い続けています。
あなたのビジョンと価値提供を
ギフトとして、最大限に引き出して
あなたの売上を最大化しながら世の中をよりよく照らし、
お客さまと共に共創しながら、
「売れないを売れるに変身させる」をテーマに
通販プロデュース業と通販専門のコンサルティング業
をメインに支援活動しています。
From：通販プロデューサーの西村公児
自宅の仕事部屋にて
データ分析の目的はアクションにつなげること
データ分析の本来の目的は、
アクションにつなげることです。しかし、
そのためには証明と発見という2つの役割を果たします。
その２つは
証明（Proof）と発見（Discovery）
です。
役割1｜証明（Proof）とは
証明とは、アクション仮説の実行について、
ステークホルダーを説得するための裏付けデータを取得することです。
これは既存のアクションを改善したり、
新しいアクションを導入する際に、
データを活用してその効果や効率を明確に示すことを指します。
例｜冊子からDMハガキへの変更
例えば、通販会社の場合、冊子をＤＭハガキに変更する
というアクション仮説があります。
このアクションの有効性を証明するために、
以下のようなデータを取得します。
現状の冊子は顧客にほとんど読まれておらず、
伝えたい内容が届いていないことを示すデータが必要になります。
一方、ＤＭハガキで送った場合、
顧客に伝えたい内容がより伝わりやすくなるというデータが必要になります。
データで有効性を証明する
これらのデータを収集します。そして、冊子とＤＭハガキの
効果を比較して、ハガキを採用することの有効性を証明します。
役割2｜発見（Discovery）とは
発見とは、新たなアクション仮説を得るために
成果と連動するデータを取得することです
これは既存の仕組みに潜む問題点や
新たな機会を見つけ出すためにデータを分析します。そして、
新しいアクションの提案を行うことを指します。
例｜問題点から新しい仮説を立てる
例えば、通販会社がデータ分析を通じて、
コンテンツ内容の確認や2回目の購入に
繋がったか否かなどの問題点を見つけ出し、
それに対応した新しいアクション仮説を立てる場合があります。
このような発見を通じて、既存の問題を解決します。そして、
効果的な新しい施策を提案することができます。
証明と発見の両方を活用する
データ分析は、マーケティング実務において
非常に重要な手段です。
効果的なアクションを立案します。そして、
ビジネスに寄与するための意思決定の基盤となります。
証明と発見の両方をうまく活用します。それによって、
より成功に近づける可能性が高まります。
応用｜顧客離反の要因特定
他にも顧客離反の要因特定に使用できます。
仮説: 顧客離反が増加している原因は、
顧客サポートの品質低下によるものと仮定する。
離反分析における「証明」
証明:
顧客離反の傾向を分析します。そして、特にサポートとの接触の
有無を比較して、サポート品質と離反率の関連性を調査します。
離反した顧客に対してアンケート調査を行います。そして、
不満の原因としてサポートに関連する要素を特定します。
離反分析における「発見」
発見:
顧客サポートに対する顧客の評価や意見を分析します。そして、
改善のポイントを見つけます。
顧客離反のデータから、類似したパターンを抽出します。そして、
対策を講じるための洞察を得ます。
これらの事例は、証明と発見の観点から
データ分析がどのように活用されるかを示しています。
証明と発見それぞれの役割
証明は既存の仮説やアクションの効果を評価します。そして、
改善のための裏付けを提供します。
一方、発見は新たなアイデアや問題点を発見します。そして、
革新的なアクションを立案するのに役立ちます。
まとめ｜組み合わせが価値を生む
データ分析は、これらの観点をうまく組み合わせます。それによって、
ビジネスにより価値をもたらすことができます。
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ステージごとの施策とKPIに抜け・漏れがある
ほとんどのネット通販の企業は、更なる成長を行っていくうえでステージごとに
実行すべき施策とKPIの抜け・漏れがあるため、
全体的な６ステップを踏む事ができていません。
・ネットでスタートしているので紙媒体の同梱物の制作の作り込みが甘い
・カスタマージャニーが完結されていないのでリピート率が上がらない
・CRMにビッグデータ・AIを活用していないので自社の商品を買う事が前提で組んでいる
・広告のみに依存しているので自然検索からの流入がない
このような問題からの課題発見から改善策の提案から実行まで
御社に訪問してお手伝いいたします。
さらに、これが通販コンサルティング事業の考え方になっています。
西村公児の活動・メディア掲載
企業ＨＰはこちら
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東洋経済オンライン掲載 記事
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http://toyokeizai.net/articles/-/125443
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