通販プロデューサー西村公児のビジョン
単なる製品の販売を超えて
商品に社長の「らしさ」・「生き様」を
投影して、人の心に刺さるメッセージを
発信することで、小さな会社でも
小売業の変革を通販で実現する、
をビジョンに掲げ、
【共創価値を科学的にする】こと
を追い続けています。
あなたのビジョンと価値提供を
ギフトとして、最大限に引き出して
あなたの売上を最大化しながら世の中をよりよく照らし、
お客さまと共に共創しながら、
「売れないを売れるに変身させる」をテーマに
通販プロデュース業と通販専門のコンサルティング業
をメインに支援活動しています。
From：通販プロデューサーの西村公児
自宅の仕事部屋にて
前提｜開発者の想いと生活者の実感はズレる
新商品を世に出すとき、もっとも避けたいのは
「良い商品だと思って出したのに、なぜか売れない」
という状態です。
とくに白髪染めやエイジングケア領域では、
開発者の想いと生活者の実感にズレが生じやすいため、
上市前の検証が極めて重要になります。
目的｜意思決定に直結するHUT調査
今回実施するのは、白髪染めトリートメントの
上市前調査（HUT：ホーム・ユース・テスト）です。
この調査は、単なるアンケートではなく、実際に使ってもらったうえで、
買う・買わないを判断してもらうことを目的とした、
意思決定直結型の調査設計になっています。
調査は大きく2段階で構成されています
段階1｜スクリーニングで欲しい人を見極める
まず第1段階はスクリーニング調査（SCR）です。
ここでは、45〜64歳の女性を対象に、
髪悩みの深刻度や白髪染め習慣、ヘアケア意識を確認します。
そのうえで、商品コンセプトや世界観、和三盆・布海苔・山葵葉と
いった成分に対して魅力を感じるか・使ってみたいと思うか
を評価してもらいます。
この段階の目的は明確で、
そもそも、この商品を欲しいと感じる人は誰なのか
を見極めることです。
20,000サンプル規模で調査を行い、
その中から条件に合致した約200名を抽出します。
段階2｜HUTで日常の中で使ってもらう
第2段階が、HUT（実使用テスト）です
スクリーニング調査で選ばれた対象者に、
実際の商品を自宅に届け、一定期間使用してもらいます。
ポイントは、テストではありますが、日常生活の中で使ってもらう点です。
シャンプーは普段使いのまま、
トリートメントだけを切り替え、連続して使用してもらいます。
その後、使用後アンケートを実施します。そして、
・染まり具合
・色持ち
・髪質の変化
・手間の印象
・継続使用意向
・価格提示後の購入意向
といった項目を丁寧に確認します。
要点｜買わない理由を言語化することが価値
特に重要なのが、「買わない」と判断した人の理由です。
価格なのか、手間なのか、効果なのか。このリアルな
購入阻害要因を言語化できる点が、HUT調査の最大の価値です。
目的｜判断を誤らないための材料を揃える
また、今回の調査は、大規模な市場推計を目的としたものではありません。
目的はあくまで、
・ターゲット設定は妥当か
・訴求すべき価値は何か
・価格や使用条件に無理はないか
といった、上市前の重要な判断を誤らないための材料を揃えることです。
欲しいと買うの間にあるズレを、感覚ではなく構造として把握する。
そのための実践的な調査プロセスが、このHUT調査なのです。
結び｜生活者の実感を味方につける
上市を成功させるために、いま必要な一手として
商品は、完成した瞬間がゴールではありません。
むしろ、生活者の中で意味を持った瞬間からがスタートです。
今回のような上市前調査は、売れるかどうかを占うものではなく、
どうすれば、より届く商品になるのかを共に考えるためのプロセスです。
感覚や思い込みに頼らず、生活者の実感を味方につける。
そのための確かな一歩として、この調査設計は大きな意味を持っています。
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事業会社で実務を実践し、ゼロイチから１１の事業を成功させた専門家である、
売れる通販プロデューサー西村公児が数値にコミットメントして、
あなたのネット通販事業の業績を大幅に伸ばすコンサルティングを総合的に行います。
これまで年商６００億円レベルの通販企業の社員実務の経験から、
あなたの会社のステージに合った最適な施策を実施していきます。
ステージごとの施策とKPIに抜け・漏れがある
ほとんどのネット通販の企業は、更なる成長を行っていくうえでステージごとに
実行すべき施策とKPIの抜け・漏れがあるため全体的な６ステップを踏む事ができていません。
・ネットでスタートしているので紙媒体の同梱物の制作の作り込みが甘い
・カスタマージャニーが完結されていないのでリピート率が上がらない
・CRMにビッグデータ・AIを活用していないので自社の商品を買う事が前提で組んでいる
・広告のみに依存しているので自然検索からの流入がない
このような問題からの課題発見から改善策の提案から実行まで
御社に訪問してお手伝いいたします。
これが通販コンサルティング事業の考え方になっています。
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東洋経済オンライン掲載 記事
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