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From：通販プロデューサーの西村公児
自宅の仕事部屋にて
顧客リストとは、もう一度ご連絡してよい方の名簿です。
たとえば、メルマガやLINEの登録者がこれにあたります。
実は、ある珈琲店がこの名簿を100万人超に育てました。
そこで、今日はその講演を伝えた記事を一緒に読みます。
まず、私の考えを先にお伝えします。
顧客リストは、広告の先にあるものだと考えます。
つまり、広告の役目は売ることだけではないと考えます。
そう考えると、広告の数え方も変わってきます。
楽天NATIONSで語られた2社の成長の原則
まず、取り上げるのは鳥取県境港市の澤井珈琲です。
そして、宮崎県都城市のタマチャンショップです。
この話は、ネットショップ担当者フォーラムが報じました。
記事は、楽天NATIONS 10周年記念イベントの講演を伝えています。
なお、2社には都市部の立地も潤沢な資金もなかったそうです。
そのうえで、選ばれる理由をつくる大切さが見えてきたそうです。
出店から45日間は売上ゼロだった
記事によると、澤井珈琲は2002年に楽天市場へ出店しました。
しかも、親から出してもらえたのは出店費用の30万円だけでした。
さらに、出店から45日間は売上ゼロでした。
その後も、2005年ごろまで月商200万円前後で伸び悩みます。
60万円の広告で約500万円を売り上げた
そこで、給料3か月分にあたる60万円の広告を出しました。
その結果、セット商品が約500万円を売り上げたそうです。
給料3か月分に相当する60万円の広告出稿で、コーヒー器具のセット商品が約500万円を売り上げ、初めてランキング1位を獲得した。
出典：ネットショップ担当者フォーラム（2026年10月19日・要旨）
ただし、記事が大事だったと書くのはその後です。
それは、広告のあとに続けたメルマガ配信でした。
メルマガ配信で購入率は1%程度から10%前後へ
その後のメルマガ配信で、従来1%程度だった購入率が10%前後まで上昇した。
出典：同記事（要旨）
ただし、何を分母にした率かは記事に書かれていません。
ですから、今日は数字の大きさより順番に注目します。
実は、澤井社長はここで広告の役目を学んだそうです。
つまり、広告は関係づくりにつなげる投資だということです。
顧客リストはメルマガとLINEで合計100万人超
そして、その積み重ねが今の顧客リストです。
記事は、登録者を合計100万人超と伝えています。
澤井珈琲のメルマガとLINEの登録者は合計100万人を超え、創業地の鳥取県の人口を大きく上回る規模になった。
出典：同記事（要旨）
ただし、100万人は登録者の数です。
そして、そのうち何人が買っているかは示されていません。
値上げを率直に伝え、顧客は離れなかったという
さらに、記事は原料の高騰の場面も伝えています。
原料の価格が約3倍になり、月約5000万円の赤字が出ました。
そこで、3000円の商品を6000円に値上げしたそうです。
しかも、厳しい状況をお客様に率直に伝えました。
その結果、お客様は離れなかったと記事は伝えています。
なお、離れなかった方の割合は示されていません。
「売り上げは追うな、お客さまを追え」
一方、タマチャンショップの田中社長の言葉も印象的です。
それが「売り上げは追うな、お客さまを追え」です。
また、田中社長は売上を目印だとも話しています。
つまり、お店を成長させるのはお客様だということです。
さらに、背景や体験を伝えると濃いレビューが増えるそうです。
反対に、安売り中心だと「安かった」で終わりやすいといいます。
『億超えのルール』では売上加速を3か月目に
ここで、拙著『億超えのルール』の章立てをご紹介します。
実は、第6章は3か月目の「売上加速」の章です。
その前に、1か月目の仕組みづくりと2か月目の商品企画があります。
つまり、章題の並びでは売上加速は最後の3か月目です。
なぜ、顧客リストを広告の役目から考えるのか
ここからは、私の読み方です。
まず、購入率の分母も購入者の数も示されていません。
そのため、メルマガで購入率が10倍になるとは考えません。
しかも、100万人は20年以上の積み重ねがあってこそです。
そのうえで、気になったことがあります。
それは、約500万円売れたところで話が終わっていないことです。
なぜなら、広告で売れた日の売上はその日で終わるからです。
一方、登録してくださった方には次の日もご連絡できます。
だからこそ、顧客リストは許していただいた方の名簿だと考えます。
私は、そう読みました。
手順1 広告ごとに顧客リストへの登録数を数える
まず、ここからの手順は私からのご提案です。
そして、広告の成果を登録の人数でも書き留めます。
たとえば、今の広告1本から何人が登録したかを数えます。
そのうえで、その人数を売上の横に1行書きます。
手順2 買った方に次のご連絡の約束を置く
次に、広告で買った方が名簿に入る道を置きます。
たとえば、同梱の1枚にLINE登録の案内を添えます。
このとき、次に何が届くかをはっきり書きます。
なぜなら、中身が見える案内のほうが登録しやすいと考えるからです。
手順3 最初のご連絡は背景を伝える
さらに、最初のご連絡では売り込まずに背景を伝えます。
たとえば、なぜこの商品をつくったのかを1通に書きます。
実際、田中社長は背景を伝えると濃いレビューが増えると話しています。
ですから、割引のご案内はそのあとでも遅くないと考えます。
手順4 苦しい知らせほど顧客リストに先に伝える
そして、名簿は良い知らせのためだけではありません。
たとえば、値上げや欠品の知らせも先にお伝えします。
なぜなら、起きてから謝るより関係を保ちやすいと考えるからです。
ただし、値上げの判断そのものはお店ごとの事情によります。
手順5 顧客リストの数を売上の横に毎月書く
最後に、「売り上げは目印」を自社の記録に置き換えます。
つまり、毎月の売上の横に登録者の数を書き足します。
また、2回目に買ってくださった方の数も1行書きます。
そうすれば、次につながる月かどうかが見えてきます。
広告で売る直線から、ご連絡でめぐる同心円へ
ここからは、私の読み方です。
まず、直線は広告で売ったところで止まります。
そのため、広告を止めると売上も止まりがちです。
ですから、毎回また広告でお客様を探し直すことになります。
これに対して、同心円はご連絡でめぐります。
すなわち、登録してくださった方との関係が続きます。
だからこそ、顧客リストは広告の目的そのものだと考えます。
私は、そう読みました。
ここは、私からのご提案です。
顧客リストを、広告のあとに残るおまけと考えないでください。
そして、その繰り返しが100日ファン化計画と重なると考えます。
つまり、ご連絡のたびに関係が育っていきます。
まとめ｜顧客リストは広告の先にある
では、今日の要点をまとめます。
澤井珈琲は、広告のあとのメルマガを大事にしてきました。
その結果、登録者はメルマガとLINEで100万人を超えました。
そして、ここからの手順は私からのご提案です。
まず、広告ごとに登録していただけた人数を数えます。
次に、買った方へ次のご連絡の約束を置きます。
さらに、最初のご連絡では背景を伝えます。
そして、苦しい知らせほど理由を先にお伝えします。
また、売上の横にお客様の数を毎月書きます。
こうして、顧客リストは広告の目的に変わります。
1人の熱中が、100人の推し活を生む。
今日は、今の広告1本の登録者数を数えてみてください。
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