発信することで、小さな会社でも
なる製品の販売を超えて
商品に社長の「らしさ」・「生き様」を
投影して、人の心に刺さるメッセージを
小売業の変革を通販で実現する、
をビジョンに掲げ、
【共創価値を科学的にする】こと
を追い続けています。
あなたのビジョンと価値提供を
ギフトとして、最大限に引き出して
あなたの売上を最大化しながら世の中をよりよく照らし、
お客さまと共に共創しながら、
「売れないを売れるに変身させる」をテーマに
通販プロデュース業と通販専門のコンサルティング業
をメインに支援活動しています。
From：通販プロデューサーの西村公児
自宅の仕事部屋にて
啓発マーケティングの始め方を5ステップで解説します。
葉酸サプリ通販で10年連続売上1位のベルタは、
広告より先に啓発活動と自治体連携で信頼の接点を作りました。
小さな通販が啓発マーケティングで単品リピート通販の
継続率を高める手順を、ファネル設計士が具体的に整理します。
「良い商品なのに、広告を止めた途端に売上が止まる」という通販は少なくありません。
本記事では、広告の前に信頼の接点を作る啓発マーケティングを5ステップで解説します。
お手本は、葉酸サプリ通販で10年連続売上1位を続けるベルタです。
ステップ0：事実を知る──10年連続1位の構造
まず、今回の題材となるニュースです。
ベルタが展開する「葉酸サプリ」が、TPCマーケティングリサーチの調査において、葉酸サプリメント市場の通販チャネルで10年連続売上1位となった。
2025年度の売上上位10社の合計のうち、ベルタ葉酸サプリが約38%を占めたという。
出典：日本ネット経済新聞「ベルタ、「葉酸サプリ」10年連続で通販チャネル売上1位」（2026年7月10日公開）／
https://netkeizai.com/articles/detail/19180
10年間、1位であり続けるのは広告の瞬発力では不可能です。
そこには、再現可能な設計があります。
ステップ1：売る前に「教えること」を決める
ベルタの出発点は、商品説明ではなく啓発でした。
厚生労働省が妊娠を計画している時期からの葉酸摂取を推奨していることもあり、ベルタは葉酸の重要性を伝える啓発活動や、妊娠前からの健康管理を促すプレコンセプションケアの普及にも取り組んできた。
出典：日本ネット経済新聞「ベルタ、「葉酸サプリ」10年連続で通販チャネル売上1位」／
https://netkeizai.com/articles/detail/19180
お客様がまだ商品を知らない段階で、必要な知識を先に届けています。
御社なら、購入前のお客様に何を「教える」ことができるでしょうか。
商品の自慢ではなく、お客様の不安に答える知識を1つ選ぶのが第一歩です。
ステップ2：信頼される「場」を借りる
啓発マーケティングの効果は、届ける場所で大きく変わります。
全国1,359の産婦人科や不妊治療クリニックで活用されているほか、全国300の自治体では母子健康手帳配布時に葉酸サプリを提供し、妊娠期の栄養や葉酸摂取の重要性を伝えている。
広島市や松山市など6自治体と連携協定を結び、婚姻届提出時や地域イベント、教育機関での啓発活動も行っている。
出典：日本ネット経済新聞「ベルタ、「葉酸サプリ」10年連続で通販チャネル売上1位」（数値はベルタの発表による）／
https://netkeizai.com/articles/detail/19180
医療機関や自治体は、広告が届かない「信頼の場」です。
婚姻届の提出や母子健康手帳の配布という人生の節目に、啓発として出会う設計です。
節目の瞬間は、お客様が情報を最も必要としているタイミングでもあります。
そこに売り込みではなく知識を届けるから、記憶に残るのです。
小さな会社なら、地域の専門家・商店街・学校行事など、借りられる場は必ずあります。
たとえば食品なら地域の料理教室、雑貨なら子育て支援施設という発想です。
自社のお客様が信頼している場所はどこかを、書き出すことから始めてください。
ステップ3：相談できる体制で不安を受け止める
信頼の接点は、出会った後の受け皿があって初めて機能します。
サポート体制として、15領域の専門家による個別相談窓口やカスタマーサクセス担当が在籍し、利用者の相談に対応している。
出典：日本ネット経済新聞「ベルタ、「葉酸サプリ」10年連続で通販チャネル売上1位」／
https://netkeizai.com/articles/detail/19180
売る会社ではなく、相談できる相手になる。
この立ち位置の違いが、初回購入のハードルを下げます。
専任チームが難しければ、よくある質問への丁寧な回答集から始めても構いません。
ステップ4：ライフステージで関係を続ける
啓発マーケティングの回収フェーズは、継続にあります。
これまでにベルタの葉酸サプリは、妊活期から妊娠期、育児期まで98万人の利用者が使用したとされる。
利用者からは「妊娠前から飲み始めて安心感があった」「産後の体力維持に役立った」などの声が寄せられている。
出典：日本ネット経済新聞「ベルタ、「葉酸サプリ」10年連続で通販チャネル売上1位」（利用者数はベルタの発表による）／
https://netkeizai.com/articles/detail/19180
妊活期に出会ったお客様と、産後・育児期まで関係が続いています。
お客様の人生の変化に合わせて、提案を変えていく設計です。
1回売って終わりではなく、次のステージの困りごとに先回りする発想です。
御社のお客様にも、購入後に訪れる「次の変化」が必ずあります。
その変化を書き出せば、継続提案のシナリオが見えてきます。
ステップ5：継続の指標で検証する
最後に、効果測定です。
拙著『「小さな会社」ネット通販 億超えのルール』（日本実業出版社）では、
第4章の法則11として「定期購入の支持」の法則を整理しています。
初回購入から2回目購入までの間隔は、小さな会社の経営にとって非常に重要な指標の1つです。
単品リピート通販の定期購入型は、リピート率75%以上をめざせる構造です。
啓発から始まった関係は、この2回目までの心理的距離が短くなります。
広告経由と啓発経由で、初回→2回目の転換率を比べてみてください。
信頼設計の投資対効果が、数字で見えるようになります。
啓発コンテンツを読んだお客様の定期引き上げ率も、あわせて追うと効果的です。
月に1回、この2つの数字を定点観測するだけで、打ち手の精度が上がります。
まとめ──順番を入れ替えるだけで通販は変わる
ベルタの10年連続1位は、「売る前に教える」順番の勝利でした。
啓発マーケティングは、大企業だけの戦略ではありません。
A4一枚の啓発コンテンツと、地域の信頼の場を借りる一歩から始められます。
〔見込み客→新規顧客〕の階段を、値引きではなく信頼で埋めていきましょう。
その積み重ねが、広告に振り回されない通販経営をつくります。
更に、通販の実践基準書 はこちらから！
通販専門のコンサルティングって何？
ネット通販のビジネスを本気で伸ばしていきたいと
お考えの経営者のあなたに対して20年以上現役で通販の
事業会社で実務を実践し、ゼロイチから１１の事業を成功させた専門家である、
売れる通販プロデューサー西村公児が数値にコミットメントして、
あなたのネット通販事業の業績を大幅に伸ばすコンサルティングを総合的に行います。
これまで年商６００億円レベルの通販企業の社員実務の経験から、
あなたの会社のステージに合った最適な施策を実施していきます。
ほとんどのネット通販の企業は、更なる成長を行っていくうえでステージごとに
実行すべき施策とKPIの抜け・漏れがあるため全体的な６ステップを踏む事ができていません。
・ネットでスタートしているので紙媒体の同梱物の制作の作り込みが甘い
・カスタマージャニーが完結されていないのでリピート率が上がらない
・CRMにビッグデータ・AIを活用していないので自社の商品を買う事が前提で組んでいる
・広告のみに依存しているので自然検索からの流入がない
このような問題からの課題発見から改善策の提案から実行まで
御社に訪問してお手伝いいたします。
これが通販コンサルティング事業の考え方になっています。
企業ＨＰはこちら
↓↓↓↓
http://luce-consulting.com/
東洋経済オンライン掲載 記事
↓↓↓↓
http://toyokeizai.net/articles/-/125443
