本日もお忙しい中、
ご覧いただき
ありがとうございます。
単なる製品の販売を超えて
商品に社長の「らしさ」・「生き様」を
投影して、人の心に刺さるメッセージを
発信することで、小さな会社でも
小売業の変革を通販で実現する、
をビジョンに掲げ、
【共創価値を科学的にする】こと
を追い続けています。
あなたのビジョンと価値提供を
ギフトとして、最大限に引き出して
あなたの売上を最大化しながら
世の中をよりよく照らし、
お客さまと共に共創しながら、
「売れないを売れるに変身させる」をテーマに
通販プロデュース業と通販専門のコンサルティング業
をメインに支援活動しています。
From：通販プロデューサーの西村公児
自宅のリビングにて
こんな質問が届きましたので
今回は、この問題解決の
ヒントになればと思います。
今、本を２冊と各種の西村先生の
無料ビデオを見て勉強させて
戴いています。
質問があります。
ＬＴＶに関して、これに数値的に値しない
商品は、売るのは難しい物でしょうか。
３，４年前にリピート通販塾に入り、１年間通いましたが
リピート通販にする商品は
医薬部外品、健康食品、化粧品等
商品的に限定されるような気がします。
リピート通販塾も商品ありきでなく、
悩みからはいっていき、
教えてグーやヤフー知恵袋から、
本当の悩みを探りあて、
そこから、スタートして、テストして
販売してゆく、方法でした。
弊社は、アクセサリー、記念品、販促品の製造販売会社で
普段は法人販売が中心です。
それが、４年前にテレビ放映で
認知症関連のビデオが流れ、
４０年前に売れていて
３０年前に売れなくなった商品が、４ケ月で４万個
通販会社で売れました。
が、急にブレーキがかかり、弊社にメッキ
してない状態で相当数、在庫があります。
在庫しておかないと、
相当金額の罰金がとられる会社です。
（後で知り、当時７０万円
とられました。１日遅れで）
当時、アロマ液のセットで売れていたので、
アロマペンダント単独で
これをセット売りにして
価格帯を５，０００円くらいにして売ろうかと
思っていましたが、
先生の本ですと、１万円以上、しかも
リピートでないと難しいと書かれています。
私は、ある程度数量読んでもらえるリポートスタンドで、
２０００－５０００程度読者に読んでもらい、
登録してもらうようにして、
半数から1/3くらいの読者に
買ってもらおうと考えていましたが、
これは、リピートがないのは、
承知なんですが難しいでしょうか。
これは、リピートがないので、
この登録以外の方々に販売するのは、
大変でしょうか。
登録以外の方々に売る場合は、
広告費が相当かかる
ということですよね。
ご相談にあがりました。
本題へ
リピートしない商品はネット通販に向いていないのか？
商品が先にあるとダメなのか？
といったお問い合わせです！
残念ながら、ネット通販の成功の秘訣にあるような
単品リピート通販のファネル化を構築することは
できません。
よって、成功パターンが黄金律ではないのですが、
総合通販のデータによる売り場を作ると
現在のデジタルマーケティングの手法を
組み合わせると突破口は見つかります。
考え方は、総合通販のＥＣサイトの考え方になります。
Ａという商品を購入するとＢという商品を購入する
可能性が高い、という解析データを積み上げて
商品を配置する必要があります。また集客手法も
１つのパターンではなく、投網的に多角的に
設計する必要があります。
多角的に設計するとは、現在のデジタルマーケティング
の考え方に近いので今回は、集客のデジタルマーケティング
の考え方を整理して解説したいと
思います。
ネット通販の集客方法ですが、マーケティングαの
ＰＰＣ広告やアフィリエイトの他に
オウンドメディアを活用した
ネットマーケティング手法が有効になります。
ネット通販の場合、従来の広告依存型を見直し、
それ以外のメディアを意図的に
組み込む手法となります。
マーケティングの専門用語的には
トリプルメディアとも呼ばれています。
トリプルメディアとは、デジタルマーケティング時代に
新しく生まれてきた概念になります。
消費者が接触するメディアを大きく
3つに分類していきます。。
概要は、
「ペイドメディア」は、有料で広告を出稿するメディアのこと
「オウンドメディア」は、自社で管理運営をするメディアのこと
「アーンドメディア」は、消費者がコミュニケーションを通じて評判を得るメディア
です。
アーンドメディアとは、ソーシャルメディアやブログなどの
無料などのプラットフォームを使い、
消費者が自らの情報発信を
行うことによって成立するメディアです。
発信の内容は、消費者の参加者にゆだねられて
しますため情報のコントロールが非常に難しい
メディアなので、まだ企業は参入はしていません。
当事者ではなく第三者である消費者間
の情報共有を重んじます。
評判や信用を得るという意味で
アーンド（earned）メディアと呼んでいます。
まとめると、こうなります。
トリプルメディアは以下のように役割分けされる。
・ペイド（広告）メディア：認知の拡大、集客
・オウンド（自社）メディア：理解・販売促進、ファン化
・アーンド（ソーシャル）メディア：拡散・ファン化
広告費にあまり予算を割けないとしても、
トリプルメディアをフルに活かすことができれば、
新しいシクミが出来ます。
デジタルマーケティング時代の
トラフィックを増加させるやり方になっています。
ＰＰＣ広告のように
費用対効果が劇的に飛躍するわけではありません。
それでは、広告を使わずにトリプルメディアを
活用する3つのステップを説明していきます。
Step.1：オウンドメディアで経験価値を創出する
ある意味、提供するコンテンツを自社でコントロール
できるという点から、オウンドメディアは
ブランドにとって最も使い勝手の
良いチャネルとなっています。
デメリットは、検索エンジンに依存するため
時間がかかるということになります。
その上で、オウンドメディアの経験を、
どうやってＳＮＳのソーシャルメディア
に拡散させるかというのが肝になってきます。
大手メーカーがよくやっている手法は、
WebサイトやFacebookから
ワクワクするような体験を
コンテンツに変換して毎日発信をしています。
消費者のアイデアをメーカーが買い取り、
検証・実現させてくれるという
おもしろい試みになります。
あるメーカーは
Facebookでのいいね！数も
600万を超えています。
オウンドメディアにおもしろい
コンテンツをたくさん用意して
ＳＮＳのソーシャルメディアにはない、
体験価値を入れて創出したります。
Step.2：ソーシャルメディアを活用する
ＳＮＳのソーシャル個人の拡散を促す
ために、具体的にどう活用すればいいのか？
新商品のリリースなどに合わせて、
年に少なくとも3～4回は販促キャンペーンを
開催する可能性があるかと
思います。
その際に、もっとも焦点を当てるべきことは
「ターゲット層」のＳＮＳのソーシャル経験を
構築することになります。
消費者の認知や興奮を上手く喚起できれば、
バズらせることも夢ではない。
インスタグラムなどもその有効な活用方法になります。
ＳＮＳのソーシャルで重要なことは、
消費者からの反応にリアクションすることになります。
反響に反響する、という考え方に
なります。
いいね！返しのイメージになります。
実際に運用するのは
疲れて、骨が折れる作業ですが
できる限り懇切丁寧に対応することで
消費者のココロをキャッチすることも可能です。
Step.3：ペイドメディアでコンテンツ拡散を行う
消費者がオウンドメディアや
ＳＮＳのアーンドメディアを通して
認知・理解した段階であると、
ペイドメディアが発揮してきます。
ファン化していれば、なお効果的です。
ペイドメディアは、リスティング広告や
バナー広告、アフィリエイト広告
などが挙げられます。
いずれも、費用をかければかけるほど
効果は大きくなります。
その分維持費もかかってしまうので、
顧客のＬＴＶを把握する必要があります。
従来の広告依存（ペイドメディア依存）を見直しする
ことも顧客のリピート率が単一商品であがらない場合は
とても有効になります。
オウンドメディアやＳＮＳのアーンドメディアなどを
強化することが現在のトレンドとなっています。
まだまだ、メーカーがメインですが、いずれ
小売業もこの流れになっていくと思われます。
実際には、どれか一つを使うという決め打ちではなく、
それぞれを上手く使い分けながら、
バランス良く全体でブランディングしていく
ための施策を打っていく事が、リピートに繋がらない
商品を販売する時にも有用になります。
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実行すべき施策とKPIの抜け・漏れがあるため、
全体的な６ステップを踏む事ができていません。
・ネットでスタートしているので紙媒体の同梱物の制作の作り込みが甘い
・カスタマージャニーが完結されていないのでリピート率が上がらない
・CRMにビッグデータ・AIを活用していないので自社の商品を買う事が前提で組んでいる
・広告のみに依存しているので自然検索からの流入がない
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