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ありがとうございます。
単なる製品の販売を超えて
商品に社長の「らしさ」・「生き様」を
投影して、人の心に刺さるメッセージを
発信することで、小さな会社でも
小売業の変革を通販で実現する、
をビジョンに掲げ、
【共創価値を科学的にする】こと
を追い続けています。
あなたのビジョンと価値提供を
ギフトとして、最大限に引き出して
あなたの売上を最大化しながら
世の中をよりよく照らし、
お客さまと共に共創しながら、
「売れないを売れるに変身させる」をテーマに
通販プロデュース業と通販専門のコンサルティング業
をメインに支援活動しています
From：通販プロデューサー西村公児
銀座の事務所にて
令和時代に通販で勝ち抜くには
何が必要か知ってますか？
デフレによる商品価格の
過当競争や、新規顧客単価の高騰。
さらに追い討ちをかける今回の消費税増税、
SNSなど多様なPR手段。
このような時代背景の
トレンドを意識せずには
インターネット通販での生き残りは
難しいと言っても過言ではありません。
また、自社の商品にそのマーケティング手法
を置き換えるには難しいケースがあるかと思いますし
同じジャンルの商品の成功している事例
をそのまま真似てみても
うまくいかないケースがほとんどです。
しかも、これまでは主流だった広告だけのモデルは崩壊し、
ダイレクト・レスポンス・マーケティング
(DRM)にも陰りが出始めました。
従来のマーケティングのノウハウが
だんだんと効果を失ってきているのです。
では、令和の時代の通販をいきぬくには何が必要なのか？
令和の時代に必要なのは、
デジタルとアナログの融合です。
デジタルだけを活用したDRMは限界がきており、
これからの時代はデジタルに
アナログを掛け合わせることが重要となります。
そこで今回は、令和時代を生き残るため
のデジタルとアナログを融合する方法
について問題解決できるヒントがあります。
ぜひ、登録してみてください。
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本題へ
優良顧客を増やす
ための顧客セグメントはとても重要です。
理由は、新規の顧客獲得が難しく単価も
高騰しているだけではなく、バックエンド商品
につながるLTVのも影響するからです。
ネット通販だけではなく、
商売繁盛は、売上の大半を作ってくれている
優良顧客が握ってます。
これは、普遍の法則です。
いわゆる２：８の法則です。
たった2割の顧客で、売上全体の8割を
稼いでいるという理論で
ネット通販の顧客のセグメントを
線引きする基準に良く
この法則を使います。
実務上は、３割の顧客で全体の40〜80％
程度の売上を稼いでいるケースが多いのが
ネット通販の実態です。
優良顧客というのは、1人当たりで年間に
使ってくれる受注金額が
他の顧客と比べて飛びぬけて高いです。
総合通販の場合は、1人当たり平均年間購入金額
の3倍も4倍も使ってくれていました。
また、単品リピート通販の場合は、
なんと、1人当たり平均年間購入金額
の５倍以上も使ってくれていました。
要するに優良顧客とは
あなたのお店やサービスのファンなのです。
そのファンである優良顧客を
増やすことが商売繁盛のポイントなのです。
では、優良顧客とはどういう
定義でどうやって発見するのでしょうか？
ここが通販的な視点になります。
ネットマーケティングでも重要な課題です。
優良顧客の発見には
顧客セグメントという考え方の基準があります。
その顧客セグメントとは？
セグメントとは分割された基準です。
インターネットのマーケティングでは
顧客をなんらかの基準で分けることを指しています。
例えば、
・年間購入金額で分ける
・年間の購入回数で分ける
・購入している商品のジャンルで顧客を分ける
などがあります。
その顧客セグメントの目的とは何でしょうか？
顧客セグメントの目的はいつでも優良顧客が
誰であるか発見することができるのです。
優良顧客が1人でも離反をすると
売上に大きく影響が及ぶため、
いつでも優良顧客が誰であるかを個別に判別し認識する
必要があります。
その人に対して個別に優良顧客としての
手厚い対応を行うことで
離反防止も働きかけることができます。
その顧客セグメントをすると何がわかるのか？
です。
前述したように優良顧客を
発見することができますが、
その他にもわかることがありますよ。
・優良顧客
・リピーター
・新規顧客
・休眠顧客
です。
いろんな定義がありますが、
ネット通販の最もシンプルなのは
たくさん売上貢献してくれている人です。笑
このような4パターンで
自社の顧客をセグメントできれば、
新規顧客はリピーターになってもらう。
リピーターは優良顧客になってもらう
対策が打ちやすくなります。
最終的に優良顧客を増やすことが可能となります。
4パターンに分けることが難しいと思う方は、
まずは優良顧客をしっかりと
把握し、管理することが重要となります。
【追伸１】
通販専門のコンサルティングって何？
ネット通販のビジネスを本気で伸ばしていきたいと
お考えの経営者のあなたに対して20年以上現役で通販の
事業会社で実務を実践し、ゼロイチから１１の事業を成功させた専門家である、
売れる通販プロデューサー西村公児が数値にコミットメントして、
あなたのネット通販事業の業績を大幅に伸ばすコンサルティングを総合的に行います。
これまで年商６００億円レベルの通販企業の社員実務の経験から、
あなたの会社のステージに合った最適な施策を実施していきます。
ほとんどのネット通販の企業は、更なる成長を行っていくうえでステージごとに
実行すべき施策とKPIの抜け・漏れがあるため、
全体的な６ステップを踏む事ができていません。
・ネットでスタートしているので紙媒体の同梱物の制作の作り込みが甘い
・カスタマージャニーが完結されていないのでリピート率が上がらない
・CRMにビッグデータ・AIを活用していないので自社の商品を買う事が前提で組んでいる
・広告のみに依存しているので自然検索からの流入がない
このような問題からの課題発見から改善策の提案から実行まで
御社に訪問してお手伝いいたします。
これが通販コンサルティング事業の考え方になっています。
【追伸２】
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東洋経済オンライン掲載 記事
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