成功するポジションング戦略とは?

成功するポジションング戦略とは?

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単なる製品の販売を超えて
商品に社長の「らしさ」・「生き様」を
投影して、人の心に刺さるメッセージを
発信することで、小さな会社でも
小売業の変革を通販で実現する、

をビジョンに掲げ、
【共創価値を科学的にする】こと
を追い続けています。

あなたのビジョンと価値提供を
ギフトとして、最大限に引き出して

あなたの売上を最大化しながら
世の中をよりよく照らし、
お客さまと共に共創しながら、
「売れないを売れるに変身させる」をテーマに
通販プロデュース業と通販専門のコンサルティング業
をメインに支援活動しています。

From:通販プロデューサーの西村公児
銀座の事務所にて

実践的なポジションが確定しないとなかなか
実践に突入していきません。その実践の第一歩は、
ポジショニングになります。
今回は、そんな疑問を解決したいと思います。

本題へ

ポジショニングとは、一度で完璧なものを作る必要はありません。実践しながらどんどん精度を上げれば良いと思います。

最初からズバリ成功するポジショニングを構築しようと思うと、実践はできません。ある程度、絞り込みが見えてきたならば、その旗を立てて行動してみましょう。

その行動の先に、より現実的な顧客ニーズが見えることもあります。その上で良く質問を受ける通販の商品の差別化って本当に必要ですか?という質問を受けますので、そのヒントを解説したいと思います。

小さな会社のネット通販は、残念ながら商品での付加価値は難しいですが、マーケティング戦略の中にあるポジショニング戦略は重要になります。

ポジショニングができて差別化ができると大手企業とは違う立ち位置ができます。

では、なぜ、ネット通販で成功するためのポジショニングの構築で混乱や悩みが生まれるのでしょうか?

私の経験ではこの違いは企業ブランディングに向けたプランニングの時に発生します。「ポジショニング」と「差別化」について整理しましたので共有します。

ポジショニングの概念は、
①経営戦略②ブランド戦略③マーケティング戦略④広告戦略

4つの階層によって少しずつチャンクが違います。

①経営戦略におけるポジショニング戦略
は、戦略系の通販コンサルのレポートにこのフレームとしてポジショニングが良く登場します。

競争優位を達成するために経営環境を分析するとどの市場で、どの商品やサービスが、どのように競争優位をもっているのかをマッピングした概念になります。

大きくは3つあります。

①コストリーダーシップ戦略
②付加価値戦略
③集中戦略

の3つの戦略から選択することができます。

② ブランド戦略におけるポジショニングはブランド認知としての概念のポジショニングです。ブランドは、消費者の意識の中へと入り込みます。私の考えでは脳内SEOになります。

〇〇と言えば、△△です。
お客さまの頭の中にあるイメージそのものになります。

ターゲット顧客に向けた提供価値によってその価値提供の付加価値の概念をポジショニングステートメントとして2軸で表現します。

③ マーケティング戦略におけるポジショニングは、マーケティングの父である、Fコトラー氏が提唱しました。市場シェアの規模を4つにわけています。

①リーダー②チャレンジャー③フォロワー④ニッチ

の4つの市場のポジションです。

そして4つの市場によってとるべきマーケティング戦略が違うのです。

④ 広告戦略におけるポジショニングは、差別化=ユニークが過剰に重要視される時代になってきました。

その結果、何がどう違うのかなかなかわからないのが現状です。よって、ポジショニング=ユニーク=差別化と捉えています。

この捉え方は、ポジショニングをユニークとして捉えるのではなく、集中(フォーカス)として捉えるとピンとくると思います。

広告としてのポジショニングは、「差別化」のワードよりも「集中(フォーカス)」の重要性があり、その先には検索キーワードがあります。

更に深堀すると、市場シェアの規模を4つ階層の中にあるニッチ戦略について少し深堀をします。

ニッチ戦略とは、ずばりポジショニングの5大要素を絞り込むことになります。

ポジショニングの王道とも言える正統派のやり方でが是非、5大要素それぞれの絞り込み方法を見ていきましょう。

【ポジショニングの5大要素】
① ターゲット
・エリア・性別・年齢・業界・職種・誰向け・性格・価値観
② ベネフィット(ニーズ・品質・エモーション)
③ 解決策のメソッド
④ その他の差別化できる15の付加価値
⑤ キャッチーなネーミング

これらがポイントになります。また機会をもうけて細かく
説明をします。

【追伸1】

通販専門のコンサルティングって何?

ネット通販のビジネスを本気で伸ばしていきたいと
お考えの経営者のあなたに対して20年以上現役で通販の
事業会社で実務を実践し、ゼロイチから11の事業を成功させた専門家である、売れる通販プロデューサー西村公児が数値にコミットメントして、
あなたのネット通販事業の業績を大幅に伸ばすコンサルティングを総合的に行います。

これまで年商600億円レベルの通販企業の社員実務の経験から、あなたの会社のステージに合った最適な施策を実施していきます。

ほとんどのネット通販の企業は、更なる成長を行っていくうえでステージごとに実行すべき施策とKPIの抜け・漏れがあるため、全体的な6ステップを踏む事ができていません。

・ネットでスタートしているので紙媒体の同梱物の制作の作り込みが甘い
・カスタマージャニーが完結されていないのでリピート率が上がらない
・CRMにビッグデータ・AIを活用していないので自社の商品を買う事が前提で組んでいる
・広告のみに依存しているので自然検索からの流入がない

このような問題からの課題発見から改善策の提案から実行まで御社に訪問してお手伝いいたします。

これが通販コンサルティング事業の考え方になっています。

【追伸2】
「愛されネットショップ教室」のオンラインサロンって何?

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私達は、女性の「時給単価を上げて働き方改革を実現する」をテーマに活動を
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ABOUTこの記事をかいた人

西村公児

株式会社ルーチェ代表取締役   年商600億円の上場企業の通信販売会社 で販売企画から債権回収のまで16年経験。 その後、化粧品メーカーの中核 メンバーとして5年マーケティングに参画。 大手エステ系企業の通販ビジネスのサポート で200%売上アップ。 ニュージーランドのシンボルフルーツ企業の 販促支援でレスポンス率を2倍アップ。 某健康食品会社の事業開発及び通販支援で 新規会員数が2,000名増加など、 通販ビジネスと、売れる商品開発のプロ として誰もが知る有名企業の ヒット商品の誕生に多数関わる。 売れる商品を発掘し、ヒット商品に変える 独自メソッド 「ダイレクト通販マーケティング理論」 を提唱。 中小企業から中堅企業をメインに、 企業に眠る“売れる商品”の発掘を数多く サポートしている。 国内の注目ビジネスモデルや経営者に焦点を 当てたテレビ番組「ビジネスフラッシュ」に出演。 また、著書にはベストセラーとなった、 伝説の通販バイブル(日本経済新聞出版社)がある。