通販プロデューサー西村公児のビジョン
単なる製品の販売を超えて
商品に社長の「らしさ」・「生き様」を
投影して、人の心に刺さるメッセージを
発信することで、小さな会社でも
小売業の変革を通販で実現する、
をビジョンに掲げ、
【共創価値を科学的にする】こと
を追い続けています。
あなたのビジョンと価値提供を
ギフトとして、最大限に引き出して
あなたの売上を最大化しながら世の中をよりよく照らし、
お客さまと共に共創しながら、
「売れないを売れるに変身させる」をテーマに
通販プロデュース業と通販専門のコンサルティング業
をメインに支援活動しています。
From：通販プロデューサーの西村公児
自宅の仕事部屋にて
優良顧客がファン化するための6ステップ
優良顧客がファン化になるためのステップは
Aリストのランクをわける
Bランク別にお悩みを抽出する
C１オーダーあたりの単価をあげる
D発信し独自の価値を提供する
Eコト付きモノで体験かする
Fユーザーを巻き込みながら新しい価値を共創する
に６ステップになります。
順番に解説します。
ステップA｜リストのランクをわける
Aリストのランクをわける
目的:顧客リストをランク付けして、優良顧客を特定する。
目標KPI: 顧客セグメント別の平均購入頻度や平均購入金額の増加。
手法: CRMを活用します。そして、購入頻度や購入金額に基づいて顧客をランク分け
結果: オルビスが顧客データを活用して、高頻度・高金額顧客を特定します。そして、
対象者に特別なプロモーションを展開。
事例｜オルビスとAmazon Prime
また、他社事例: AmazonのPrime会員制度。さらに、高頻度で購入する顧客に対して特典を提供。
ステップB｜ランク別にお悩みを抽出する
Bランク別にお悩みを抽出する
目的: 優良顧客のニーズや疑問、問題点を明確にする。
そして、目標KPI: 顧客満足度の向上。
手法: カスタマーインタビュー（座談会）やアンケートで顧客のお悩みを収集。
結果: コーセーがスキンケア製品に関するアンケートを活用します。そして、
顧客のニーズに応える新製品を開発。
事例｜コーセーとP&G
他社事例: P&Gがカスタマーインタビューで得た情報を製品改善に活用。
ステップC｜1オーダーあたりの単価を上げる
Cイチオーダーあたりの単価をあげる
目的: 優良顧客からの売上を最大化する。
なお、目標KPI:イチオーダーあたりの平均単価の増加。
加えて、手法: アップセリングやクロスセリング。
ちなみに、結果: ユニクロが「ヒートテック」購入者に対して
「エアリズム」をクロスセリング、平均単価の向上に成功。
事例｜ユニクロとStarbucks
他社事例: Starbucksがアプリを用いて関連商品の推薦を行います。そして、平均単価を上げている。
ステップD｜発信し独自の価値を提供する
D発信し独自の価値を提供する
目的: 優良顧客との関係を深化させる。
また、目標KPI: SNSのエンゲージメント率の増加。
さらに、手法: 独自のコンテンツやストーリーをSNSで発信。
そして、結果: コカ・コーラが「シェア・ア・コーク」
キャンペーンで個々の名前をボトルに印刷、SNSで大きな話題を呼び出した。
事例｜コカ・コーラとNike
他社事例: Nikeが独自のストーリーテリングでブランド価値を高めている。
ステップE｜コト付きモノで体験化する
Eコト付きモノで体験化する
目的:顧客に独自の体験を提供します。そして、ファン化を促進する。
なお、目標KPI:リピート購入率の増加。
加えて、手法:限定イベントや特典を提供。
ちなみに、結果:ミュージシャンの宇多田ヒカルがファンクラブ会員に
限定イベントを開催、ファンのエンゲージメントを高めた。
他社事例: Disneyがパーク来場者に限定商品やイベントを提供します。そして、リピート訪問を促している。
ステップF｜ユーザーを巻き込み価値を共創する
Fユーザーを巻き込みながら新しい価値を共創する
目的:ファン化した顧客をブランドの一部として感じさせる。
また、目標KPI: ユーザー生成コンテンツ（UGC）の増加。
さらに、手法:ユーザーからのフィードバックを新製品開発に活かす。
結果:ソニーがユーザーの意見を取り入れてヘッドフォンを改良、製品の質を高めた。
そして、他社事例: LEGOが顧客からのアイデアを新製品に反映している。
ここの特に６つを探るがポイントです。
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売れる通販プロデューサー西村公児が数値にコミットメントして、
あなたのネット通販事業の業績を大幅に伸ばすコンサルティングを総合的に行います。
さらに、これまで年商６００億円レベルの通販企業の社員実務の経験から、
あなたの会社のステージに合った最適な施策を実施していきます。
ステージごとの施策とKPIに抜け・漏れがある
そして、ほとんどのネット通販の企業は、更なる成長を行っていくうえでステージごとに
実行すべき施策とKPIの抜け・漏れがあるため、
全体的な６ステップを踏む事ができていません。
・ネットでスタートしているので紙媒体の同梱物の制作の作り込みが甘い
・カスタマージャニーが完結されていないのでリピート率が上がらない
・CRMにビッグデータ・AIを活用していないので自社の商品を買う事が前提で組んでいる
・広告のみに依存しているので自然検索からの流入がない
このような問題からの課題発見から改善策の提案から実行まで
御社に訪問してお手伝いいたします。
なお、これが通販コンサルティング事業の考え方になっています。
西村公児の活動・メディア掲載
企業ＨＰはこちら
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http://luce-consulting.com/
東洋経済オンライン掲載 記事
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http://toyokeizai.net/articles/-/125443
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