通販プロデューサー西村公児のビジョン
単発信することで、小さな会社でも
なる製品の販売を超えて
商品に社長の「らしさ」・「生き様」を
投影して、人の心に刺さるメッセージを
小売業の変革を通販で実現する、
をビジョンに掲げ、
【共創価値を科学的にする】こと
を追い続けています。
あなたのビジョンと価値提供を
ギフトとして、最大限に引き出して
あなたの売上を最大化しながら世の中をよりよく照らし、
お客さまと共に共創しながら、
「売れないを売れるに変身させる」をテーマに
通販プロデュース業と通販専門のコンサルティング業
をメインに支援活動しています。
From：通販プロデューサーの西村公児
自宅の仕事部屋にて
前回のおさらい｜売れる商品の5つの特徴
売れる商品の特徴はたった５つを前回からお伝えしています。
おさらいすると
・目的や大義
・コンテンツ（商品力）
・顧客（ターゲット）
・マーケティング
・ブランディング
になります。
特徴3｜顧客（ターゲット）
今回は後半の３つです。
ターゲットはとても重要です。
なぜなら、商品がサブでサービスがメインという立ち位置の商品は
小さな会社が他社に勝てるところだからです。
誰に売るのかをあらかじめ決める
また、誰に販売していくのかがとても重要です。
商品はあらかじめ誰に購入して
欲しいのかを決めておく必要があります。
誰にでも売れる商品というのは世の中に存在しないため、
具体的に絞り込んでいくようにしましょう。
具体的な方法はペルソナを決めること
その具体的な方法は
ペルソナを決めることです。
マーケティングの世界ではペルソナというものがあります。そして、
まずはこのペルソナを具体的に定義していきます。
ペルソナというのは商品を購入する理想の顧客像のことを言います。
また、ペルソナでよくある誤解
ペルソナでよく誤解されてしまうのが、
理想＝都合のいい自社で妄想した顧客
にしてしまうことです。
本来の理想の顧客は「実在していることが前提」であるのに対して、
都合のいい顧客は実在していない可能性があるという違いがあります。
本当に世の中に実在している人物で
あることを前提に作成してください。
ペルソナの悩みを知る
ペルソナの悩みを知るとは
ペルソナを定量データと定性データで作成できたら、
どのような悩みがあるのかを具体的に洗い出していきます。
基本的に人の悩みというのは大きく分けると２つしかないです。
快楽が得られるもの
苦痛を逃れるもの
このように必ず２つの悩みに区分けすることができます。そのため、
あなたの商品がどちらの悩みを解決するものなのかを考えてみてください。
特徴4｜マーケティング
ターゲットが決定したら
どうやったら最も効率よく販売できるかを考えます。
マーケティングは簡単にいうとできるだけ
多くの人に効率よく商品を販売するための方法です。
開発した商品が勝手に売れればいいのですが、
そんな魔法の杖は基本ありません。
顧客心理をしっかりと理解して、
最大限に商品の魅力を伝えないといけないので、
そのために使われるツールです。
戦略と戦術の2つを考える
さらに、マーケティングでは戦略と戦術の２つを考えるようにします。
戦略は目的達成するための大きな方向性で、
戦術はその方向性に沿った具体的な方法論になります。
「入口」と「出口」を特に考える
マーケティングの戦略を組み立てるときには
「入口」と「出口」を特に考えます。
入口：どのようなターゲットにどのようなコンセプトで打ち出すのか？
出口：最後に提案する内容は何か？
有名ブランドであるならまだしも、
いきなり「これ買ってください」で商品が買われることはないですよね。
マーケティングの戦略を練るときには、
商品の存在を知ってもらってから購入するまでの
顧客心理をしっかりと考えながらシナリオを作っていきます。
あとはシナリオに対して中身を埋めていくだけの作業になります。そのため、
ここの導線が間違っていると全部失敗してしまいます。
第三者からの実績を提示する
商品を販売するときに第三者機関などからの
すごいと感じれもらえる何かを提示します。
国や自治体などからの表彰であったり、
大きなグランプリで優勝したなどの実績があるだけで
１つの信頼の武器になります。
ただ、大きな実績である必要はないです。
小さな実績であったしても十分に有効手段となるため活用していきましょう。
カテゴリーというのは「分類」「範囲」のことで、
人は必ず商品をカテゴリー分けしています。
人間心理の「社会的証明」
人間心理で社会的証明という言葉があります。
自分の考えに確信がないときに、
誰かの考えや行動に依存しやすくなるという心理です。
そして、これは無意識の中で誰しもがやっているぐらい強力なものになります。
ユーザーレビューに限らず、第三者の声を伝えることで
効果を得ることができます。そのため、お客様の声などがあるようでしたら
併せて見込み顧客へ伝えるようにしてください。
ステマ規制があるので対応には気をつけてください。
※今回は割愛します。
特徴5｜ブランディング
商品を「そのとき」売るだけならマーケティングで
売る技術を学べばいいのです。しかし、
ロングセラーを狙っていくならブランディングも重要です。
なお、マーケティングとは異なり、
ブランディングはストック型の資産です。
じっくり時間をかけて積み上がっていくものなので
即効性はないのです。しかし、利益率やリピートなどを加速させる役割があります。
日本は商品力では世界でもピカイチなのです。しかし、
ブランディングがあまり得意ではないため
残念ながら市場を取られてしまっています。
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あなたのネット通販事業の業績を大幅に伸ばすコンサルティングを総合的に行います。
これまで年商６００億円レベルの通販企業の社員実務の経験から、
あなたの会社のステージに合った最適な施策を実施していきます。
ステージごとの施策とKPIに抜け・漏れがある
ほとんどのネット通販の企業は、更なる成長を行っていくうえでステージごとに
実行すべき施策とKPIの抜け・漏れがあるため、
全体的な６ステップを踏む事ができていません。
・ネットでスタートしているので紙媒体の同梱物の制作の作り込みが甘い
・カスタマージャニーが完結されていないのでリピート率が上がらない
・CRMにビッグデータ・AIを活用していないので自社の商品を買う事が前提で組んでいる
・広告のみに依存しているので自然検索からの流入がない
このような問題からの課題発見から改善策の提案から実行まで
御社に訪問してお手伝いいたします。
これが通販コンサルティング事業の考え方になっています。
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