成功する通販のステップメールの7通の型とは?

好きなことで無理なく毎月10万円稼ぐ方法 -女性ならではの強みを活かす新しい働き方-

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通販プロデュース業と通販専門のコンサルティング業
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From:通販プロデューサーの西村公児
銀座の事務所にて

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本題へ

通販のステップメールでセールスを促すように設計する際に何通のステップメールを組んだら良いですか?という質問をよく受けます。

これはマインドシェアの小さなネット通販のパターンとマーケットシェアの大手通販のパターンの2つの方法論があります。

今回は、小さな会社のネット通販の成功パターン
についてお話しを致します。

よって状況によって変わります。もし初めて書くのであればとりあえずセールスを7通目に設計する『7通の型』にしてみてください。

なぜ7通なのか。

抵抗心理の壁を分解すると7通が最適解だからです。

・信頼の壁の突破(会社)
・信頼の壁の突破(商品)
・安全の壁の突破(目に見える)
・安心の壁の突破(目に見えない)
・機会の壁の突破
・効果&効能の壁の突破
・セールス

が型になります。

古代からユダヤ教のカバラでは7は変化の数と言われていて、7通のステップメールは相手の行動を変化させると言われています。

大切なことはステップメールの型やテンプレートと聞くと、考える必要がないと勘違いする人がいますが、そんな都合の良い話はありません。

また、本質的ことを理解して欲しいので表面上の文面を真似しても意味がないです。

ランディングページからの流れがある、価値提供する&意義や使命を明確に伝えることになります。

ここでお客さまの心をグッとつかんでください。

商品の同梱物とステップメールのセットである1通目で決まります。

ランディングページで約束した商品とオファーが事前期待を上回るものであれば、一気にあなたのファンになってくれます。

逆に事前期待を下回っていたら、即解約になります。よって2回目以降はありません。

いい意味で事前期待を裏切ることで、強烈な印象を残すことができます。
「えっ、なるほどね!」「そうなんだー!」「知らなかった!」

という気付きを与えることで、始めてあなたに関心を向けてくれます。

信頼の壁を突破するには、自分にとってどんなベネフィットがあるのか?(手にすることができるのか?)

大事なのはお客さまに「自分にメリットがありそう」と感じてもらうことです。
シナリオ設計する際には、事前にお客さまから意見を聞くためにアンケートを実施していきます。

さらに、ターゲット1名には、アンケートを越えてインタビューをすることをオススメします。

アンケートやインタビューの結果によって、ステップメール全体の設計を修正していく必要があるためです。
小さな会社のネット通販の場合には、あなたの人となりを伝えることが最優先課題になります。

あなたがなぜ価値提供をしているのか?
なぜ、情報発信しているのか?

を伝えていきます。

ここでようやくあなた自身の会社のことを伝えていきます。

こんな価値提供ををしてくれるのは、いったいどんな会社なのか?

商品だけではなく、体験に繋がる知識や知恵も一緒に添えてあげて下さい。あなたの会社を見てもらうわけです。

あなた自身の会社のことを話す時は、経営者であるあなたの体験を交えて話してください。

理屈っぽい説明ではなく4段ストーリーで伝えていきます。上手くいったストーリーだけでなく、失敗したことや恥ずかしいことも正直に書くといいです。

あなたのサービスにつながるようなストーリーを書いてくださいね。

問題意識を持ってもらうことであなたの会社が発信する情報に興味を持ってもらい、あなた会社のことや商品のことに興味を持ってもらいました。

あなたがいかにお客さまのことを考えているかが伝わった状態です。

ここで初めて、お客さまへの機会の提案をアドバイスをしていきます。

体験から伝えられる機会のアドバイスです。大事なのはお客さまにとって耳が痛いこと、つまり、真の問題(ボトルネック)を伝えることです。

別の言い方としては、共通の敵になります。ここを明記しない通販会社が多いです。

しかしながら、お客さまのことを真剣に考えてみてほしいと思います。

お客さまが望む未来を手に入れるには、いまの状態から何かを決断して、変わらないといけない。

そういう決断には痛みが伴います、この気付きが新しい敵になるのです。

そして、あなたの会社の提案に耳を傾けてもらう状態を作ることができました。

6通目では問題解決するための機会を提案をします、というセールスの予告です。

セールスする商品を手に入れることで、お客さまの悩みを解決することができることは、効果&効能の壁で第三者の声で語って行きます。

7通目は、セールスする、です。

お客さまの感想や事前期待を参考にして、いろんな購入動機の人を漏らさないように切り口を考えてください。

ここで重要なのはあなたの思い込みで切り口を考えるのではなく、購入の決め手をお客さんに聞くということです。

購入者のお客さまのアンケートを必ず取り、お客様の生の声を参考にセールスの切り口を作ると反応が上がります。

セールスシナリオの全体像を理解したら、実際にお客さまの反応を確認してみてください。

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ネット通販のビジネスを本気で伸ばしていきたいと
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これまで年商600億円レベルの通販企業の社員実務の経験から、あなたの会社のステージに合った最適な施策を実施していきます。

ほとんどのネット通販の企業は、更なる成長を行っていくうえでステージごとに実行すべき施策とKPIの抜け・漏れがあるため、全体的な6ステップを踏む事ができていません。

・ネットでスタートしているので紙媒体の同梱物の制作の作り込みが甘い
・カスタマージャニーが完結されていないのでリピート率が上がらない
・CRMにビッグデータ・AIを活用していないので自社の商品を買う事が前提で組んでいる
・広告のみに依存しているので自然検索からの流入がない

このような問題からの課題発見から改善策の提案から実行まで御社に訪問してお手伝いいたします。

これが通販コンサルティング事業の考え方になっています。

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ABOUTこの記事をかいた人

西村公児

株式会社ルーチェ代表取締役   年商600億円の上場企業の通信販売会社 で販売企画から債権回収のまで16年経験。 その後、化粧品メーカーの中核 メンバーとして5年マーケティングに参画。 大手エステ系企業の通販ビジネスのサポート で200%売上アップ。 ニュージーランドのシンボルフルーツ企業の 販促支援でレスポンス率を2倍アップ。 某健康食品会社の事業開発及び通販支援で 新規会員数が2,000名増加など、 通販ビジネスと、売れる商品開発のプロ として誰もが知る有名企業の ヒット商品の誕生に多数関わる。 売れる商品を発掘し、ヒット商品に変える 独自メソッド 「ダイレクト通販マーケティング理論」 を提唱。 中小企業から中堅企業をメインに、 企業に眠る“売れる商品”の発掘を数多く サポートしている。 国内の注目ビジネスモデルや経営者に焦点を 当てたテレビ番組「ビジネスフラッシュ」に出演。 また、著書にはベストセラーとなった、 伝説の通販バイブル(日本経済新聞出版社)がある。