「足元がここまで悪くなると正直悩みます」から突破するには!

「足元がここまで悪くなると正直悩みます」から突破するには!

今日もお忙しい中、
ご覧いただき
ありがとうございます。

単なる製品の販売を超えて
商品に社長の「らしさ」・「生き様」を
投影して、人の心に刺さるメッセージを
発信することで、小さな会社でも
小売業の変革を通販で実現する、

をビジョンに掲げ、
【共創価値を科学的にする】こと
を追い続けています。

あなたのビジョンと価値提供を
ギフトとして、最大限に引き出して

あなたの売上を最大化しながら
世の中をよりよく照らし、
お客さまと共に共創しながら、
「売れないを売れるに変身させる」
プロデュース業をメインに活動しています。

さて、本題へ
From:西村公児
自宅のデスクより

あるお客さまから、こんな質問が来ました。

深刻な数値になったときには、悩みが深くなってきます。
その際の打開策と心の持ち方について共有します。

月間の売上、新規獲得、定期データです。
このブログでは数値はカット(割愛)しますが。

全て税込です。こちらで単価は確認できます。

また定期の年間ボリュームも確認できます。

2016年1月時点では
年間の定期購入のみの売上ボリュームは、1億3千4百万(月平均1117万)

2017年10月時点では
年間の定期購入のみの売上ボリュームは、1億2千5百万(月平均1042万)

8月以降取り戻してますが、
やはり目減りしています。

ここの回復と増進が急務です。

この問題を解決する際には、まず正確な数値把握が必要になります。

売上の公式である、

数量×単価×回数

を明確にする必要があります。

今回の場合は、回数がデータ上出せないので

数量×単価

に分解することから始めます。

しかも、数量は、個数ではなく、顧客数でカウント
してください。

また、反響率もしっかり把握する必要があります。

実績数÷DM数

で反響率も出してください。

その際、顧客の属性によっても
違いますが、2%をクリアーしていない場合は、
あまり、その企画はよくないと理解してください。

新規のお客様の場合には、その限りではありません。

顧客単価と反響率の数値を把握することで施策の
良し悪しを検証できるわけです。

その上でファネルとして適正か否かを把握していくのです。

まずは、売上が悪い場合は、焦る気持ちはよく理解できますが、

我流やイメージで改善策を打つのではなく、
しっかり、現状の数値を把握することからスタートしてみてください。

その結果、数値から分かったことは
次の通りです。

2016年は、反応率が2%以上超えている明細(キャンペーンの個別)は、47個あった。
2017年は、反応率が2%以上超えている明細(キャンペーンの個別)は、18個あった。
約60%減となっています。

また、反応率が2%を超えている顧客単価は、6540円
(昨年は、6455円は差異は少ない)
でした。

問題は、6500円を超えている比率が
2016年は、22案件(47件)で47%
2017年は、6案件(18件)33%と

減っていることです。

つまり、顧客数のダウンと単価ダウンの両方が発生しています。

2016年のキャンペーンの実績数値を踏まえて
組んでいないので反響(タイミングがずれています)
が下がっている原因となります。

このように問題の実態が見えてくるのです。

追伸

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ABOUTこの記事をかいた人

西村公児

株式会社ルーチェ代表取締役   年商600億円の上場企業の通信販売会社 で販売企画から債権回収のまで16年経験。 その後、化粧品メーカーの中核 メンバーとして5年マーケティングに参画。 大手エステ系企業の通販ビジネスのサポート で200%売上アップ。 ニュージーランドのシンボルフルーツ企業の 販促支援でレスポンス率を2倍アップ。 某健康食品会社の事業開発及び通販支援で 新規会員数が2,000名増加など、 通販ビジネスと、売れる商品開発のプロ として誰もが知る有名企業の ヒット商品の誕生に多数関わる。 売れる商品を発掘し、ヒット商品に変える 独自メソッド 「ダイレクト通販マーケティング理論」 を提唱。 中小企業から中堅企業をメインに、 企業に眠る“売れる商品”の発掘を数多く サポートしている。 国内の注目ビジネスモデルや経営者に焦点を 当てたテレビ番組「ビジネスフラッシュ」に出演。 また、著書にはベストセラーとなった、 伝説の通販バイブル(日本経済新聞出版社)がある。