長期的な視野に立った戦略的な顧客管理になるLTV施策とは

長期的な視野に立った戦略的な顧客管理になるLTV施策とは

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From:通販プロデューサーの西村公児
自宅の仕事部屋にて

LTVは企業がその顧客から得ることができる
予想収益の合計額を指し、顧客戦略の基盤として広く活用されています。

LTVの計算には、平均購買額、購買頻度、
顧客生涯期間などの要素が関わります。

これらの購買データを用いてLTVを見積もることで、
企業はより精度の高い顧客セグメント分析

ROI (投資収益率) の最適化、顧客満足度の向上策
などに活用することができます。

RFM分析・デシル分析を通じて更に顧客を更に詳しく解析度を
上げることで個々の対応も可能になります。

日本国内でLTV向上に注力している顕著な例として、
電子商取引業界が挙げられます。

特に「楽天市場」は、LTVの概念を積極的に利用しています。
楽天市場は会員制を取り入れ、購買活動に応じて
楽天スーパーポイントを付与することで、顧客のリピート購入を促進しています。

ポイントシステムは、顧客にとっての直接的なメリットを提供すると同時に、
楽天グループの他のサービス(楽天トラベル、楽天ブックスなど)への
誘導にもつながり、楽天エコシステム全体のLTVを最大化しています。

フィットネス業界からは、「RIZAP(ライザップ)」が
LTV向上戦略に優れた例があります。

ライザップは、高価格帯のパーソナルトレーニングサービスで知られ、
顧客一人ひとりに合わせたカスタマイズされたトレーニングプログラムと
食事指導を提供することで、高い顧客満足度と長期的な関係を築いています。

これにより、単一のトレーニングコースの利用だけでなく、
継続的な健康管理やリバウンド防止のための追加コース受講へとつなげ、
顧客のLTVを高めています。

飲食業界では、スターバックスコーヒージャパンが、
LTV向上のための工夫をしている企業の一つです。

スターバックスは、会員向けのアプリを通じて、
購入履歴に基づいたカスタマイズされた

クーポンや新商品の情報を提供することで、
顧客のリピート率を高めています。

また、スターバックスのポイントプログラムは、
顧客がより多くの商品を購入するほど、

より良い報酬を得られる仕組みになっており、
このような優遇措置によって顧客のLTVを向上させています。

これらの企業は、顧客のニーズや好みに応じた
パーソナライズされたサービスや報酬を提供することで、

顧客との関係を深め、長期的にわたって利益を生み出し
続ける顧客を育成しています。

LTVの向上は、単に短期間での利益追求ではなく、
長期的な視野に立った戦略的な顧客管理が求められるため、
これらの事例から学ぶべき重要なポイントが多くあります。

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ABOUTこの記事をかいた人

株式会社ルーチェ代表取締役   年商600億円の上場企業の通信販売会社 で販売企画から債権回収のまで16年経験。 その後、化粧品メーカーの中核 メンバーとして5年マーケティングに参画。 大手エステ系企業の通販ビジネスのサポート で200%売上アップ。 ニュージーランドのシンボルフルーツ企業の 販促支援でレスポンス率を2倍アップ。 某健康食品会社の事業開発及び通販支援で 新規会員数が2,000名増加など、 通販ビジネスと、売れる商品開発のプロ として誰もが知る有名企業の ヒット商品の誕生に多数関わる。 売れる商品を発掘し、ヒット商品に変える 独自メソッド 「ダイレクト通販マーケティング理論」 を提唱。 中小企業から中堅企業をメインに、 企業に眠る“売れる商品”の発掘を数多く サポートしている。 国内の注目ビジネスモデルや経営者に焦点を 当てたテレビ番組「ビジネスフラッシュ」に出演。 また、著書にはベストセラーとなった、 伝説の通販バイブル(日本経済新聞出版社)がある。