本日もお忙しい中、
ご覧いただき
ありがとうございます。
単なる製品の販売を超えて
商品に社長の「らしさ」・「生き様」を
投影して、人の心に刺さるメッセージを
発信することで、小さな会社でも
小売業の変革を通販で実現する、
をビジョンに掲げ、
【共創価値を科学的にする】こと
を追い続けています。
あなたのビジョンと価値提供を
ギフトとして、最大限に引き出して
あなたの売上を最大化しながら
世の中をよりよく照らし、
お客さまと共に共創しながら、
「売れないを売れるに変身させる」をテーマに
通販プロデュース業と通販専門のコンサルティング業
をメインに支援活動しています。
From：通販プロデューサー西村公児
自宅のリビングにて
昨日、ギリギリで補助金の申請書を
書きました。
コロナ特別対応型の小規模事業者
持続化補助金です。
明日、様式３を申請書をもらい
宅配で送ります。
本題へ
物販と呼ばれる、仕入れをして粗利を確保して
左に流すビジネスモデルですら
右肩上がりで伸びています。
接触を減らすためには、「なくてはならない」
購入手段の一つだからです。
しかしながら、こんな機会だからこそ、
単にモノを売るだけではなく、
しっかりと納品を超えた価値を届けることができたら良いですよね？
ネット通販やEC通販において同梱物の役割は、
・定期コースへの引上率
・F2転換率
・リピート率
など、顧客ロイヤルティに影響するツールです。
CPO＜LTVになるための
効果的なツール役割とポイントについて
ノウハウを共有します。
通販マーケティングを成功させるためには、
施策に対する理解が欠かせません。
商品の同梱物が重要な理由は簡単で、
開封率であるリーチが100％であることです。
注文した商品は必ず手に取るからです。
初回商品の到着時は、顧客の商品に対する
興味や期待値が高いです。
積極的かつ好意的に
読んでもらえるという事業者側のメリットもあります。
残念ながら他の販促手法ではこの数値を達成する
ことはできません。
ほぼ確実に目にしてもらえる商品の同梱物は、
それほど貴重な顧客接点なのです。
初めての顧客に届ける商品と、
既存顧客に向けたリピート商品は、同梱物の目的が異なります。
ここがポイントになります。
大手の通販会社と差別化を図ることが大切です。
大きくは、４つのポイントがあります。
１点目
初回の同梱物の目的である引上促進
２点目
2回目購入の促進
３点目
顧客LTV最大化の促進
４点目
ファン化の促進
です。
初回の同梱物の種類とコンテンツは次の通りです。
５つの極意になります。
１）挨拶状（サンクスレター）
２）商品購入に対するお礼
３）会社の強み（ビジョンなど）
４）商品の使用方法＆商品パンフレット
５）体験談（お客様の声）
内容のポイントは、徹底してユーザー視点
を意識することになります。
企業からすれば簡単で当たり前のことも、
顧客にとってはそうでないかもしれません。
ちょっとした疑問が離脱につながることもあります。
専門用語は避けるか必ず注釈を入れる必要があります。
写真やイラストを使って伝えます。
問い合わせの多い質問があるなら、
Q＆Aコーナーで先回りして解消しておくとよいです。
また、クリエイティブのポイントは、
定期コースのお得感や特典（メリット）を
わかりやすく一貫性を伝えることになります。
大手通販の手法もご紹介しておきます。
・初回○％割引
・毎回○％割引
・全国送料無料
・ポイントが貯まる（ポイントで購入も可能）
・お客様限定のプレゼントあり
・会報誌のお届け
・商品の中止＆再開ができる
・送料無料
・期間限定
よって、このあたりの施策では差別化には
なりません。
メーカー直販の場合には、絶対やった方が
同梱物がブランドブックになります。
ブランディングブックとは、ブランディングのためのツール
として捉えてください。
目的は会報誌と近いイメージがありますが、
デザインも含めて企業やブランドの
世界観を表現するのが特徴です。
伝えるメッセージは、企業に対する想いや考え方、
企業姿勢、社会的存在意義や未来へのビジョンなどに
ページを割いてください。
通常は冊子の形状で、読み物として
保存版として制作してください。
ちなみに、オルビスさんの同梱物を
見てください！
【追伸１】
通販専門のコンサルティングって何？
ネット通販のビジネスを本気で伸ばしていきたいと
お考えの経営者のあなたに対して20年以上現役で通販の
事業会社で実務を実践し、ゼロイチから１１の事業を成功させた専門家である、
売れる通販プロデューサー西村公児が数値にコミットメントして、
あなたのネット通販事業の業績を大幅に伸ばすコンサルティングを総合的に行います。
これまで年商６００億円レベルの通販企業の社員実務の経験から、
あなたの会社のステージに合った最適な施策を実施していきます。
ほとんどのネット通販の企業は、更なる成長を行っていくうえでステージごとに
実行すべき施策とKPIの抜け・漏れがあるため、
全体的な６ステップを踏む事ができていません。
・ネットでスタートしているので紙媒体の同梱物の制作の作り込みが甘い
・カスタマージャニーが完結されていないのでリピート率が上がらない
・CRMにビッグデータ・AIを活用していないので自社の商品を買う事が前提で組んでいる
・広告のみに依存しているので自然検索からの流入がない
このような問題からの課題発見から改善策の提案から実行まで
御社に訪問してお手伝いいたします。
これが通販コンサルティング事業の考え方になっています。
【追伸２】
企業ＨＰはこちら
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http://luce-consulting.com/
東洋経済オンライン掲載 記事
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http://toyokeizai.net/articles/-/125443
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