通販の成功にはCRMの効果をはかるKPI指標としてLTVを利用する

通販の成功にはCRMの効果をはかるKPI指標としてLTVを利用する

本日もお忙しい中、
ご覧いただき
ありがとうございます。

単なる製品の販売を超えて
商品に社長の「らしさ」・「生き様」を
投影して、人の心に刺さるメッセージを
発信することで、小さな会社でも
小売業の変革を通販で実現する、

をビジョンに掲げ、
【共創価値を科学的にする】こと
を追い続けています。

あなたのビジョンと価値提供を
ギフトとして、最大限に引き出して

あなたの売上を最大化しながら
世の中をよりよく照らし、
お客さまと共に共創しながら、
「売れないを売れるに変身させる」をテーマに
通販プロデュース業と通販専門のコンサルティング業
をメインに支援活動しています。

From:通販プロデューサーの西村公児
オンラインサロンにて

嬉しいタイムラインの一部を抜粋しますね!

【愛されネットクリスマス会】

今回の愛されネットオフ会は、クリスマス会でした。

1期の皆は、今まで頑張ったことと、来年の目標。
2期の方は、自己紹介とUVP。

おいしいランチを食べながら、皆の成長を実感しつつ、

私ももっと頑張りたい、と思いました。

西村先生は、私がワークで、

すっとんきょんな事を話しても、ち

ゃんと見てくれて、導いてくれます。
あんなに忙しい方なのに
本当にいつもありがとうございます

私今回、クリスマスプレゼント交換で、

とんでもないものを引き当ててしまいました

西村先生の1時間コンサル
もう、過呼吸になるかと思いました。
ふ、震えが止まらない

ヤバイです。
ホント、それこそ、西村先生の時間を無駄に出来ません!

理恵さんにいただいたアドバイスを元に、じっくり準備をしたいと思います。

ウサギ組!来年は、皆で跳ぶぞ~

本題へ

通信販売でLTVを上げるためには、CRMはとても重要です。理由は、CRM運用の効果をはかる指標としてLTVを利用できるからです。

リピート率や紹介を発生させるためのコミュニケーションツールとして存在するのが同梱物になります

ではその同梱物でどんな同梱物がリピート率を上げるのかを共有したいと思います。

しかも更にリピート率を上げるためには何をしたら良いのかもお話をします。当社の通販コンサルティングの中をベースにして組み立てた内容になります。

通販ビジネスの成功を基にどの同梱物がどれくらいのインパクトがあるのかをまとめています。

ネットにおいて通販マーケティングのゼロイチが終わった後には必ず必要になるコンテンツである同梱物なのでぜひ参考に捨て見てください。

ネットで新規顧客の獲得を通販マーケティングに特化している場合は、同梱物の費用対効果に疑問が精神的に思うのが一般的な心理です。

同梱物の費用対効果を説明する前に、ネット通販ビジネスにおける同梱物の目的は何かをお話します。

また、鉄板技のセオリーとは何かも含めてです。
通販ビジネスの中でよく同梱物を最大7つまでです。

① ご挨拶(感謝)状:代表者からのメッセージ、ビジョンの共有
② ブランドブック:企業ドメインに関する価値提供と体験価値の共有
③ お客さまの声:お客さまによるコンテンツ
④ 商品の使い方:商品をどのように使用するのか?(how)
⑤ キャンペーン:商品の特典
⑥ 申込はがき:次回に受けたオファーをつける
⑦ 返金保証の内容:ネットで新規を獲得している場合・30日保証など・QA
よくある質問(機会の壁の突破)

1か月以降の場合には、

① 小冊子(例:読本、付録、コミュニケーション誌)
お客様の継続使用を促進させる定期購入への誘引やお友達紹介カードやアンケートなどでお客様の声を集める同梱物があります。

同梱物によって影響を及ぼすLTVの向上とリピート率について統計を取っています。

332の法則に従ってカスタマージャニーのマッピングの中で同梱物を入れる場合と入れない場合で同じお客さまに対して3か月の3回接触をして2回のオファーを入れています。

オファーに対して影響度の相関が0.8以上あるのは、「お客さまの声」と「体験価値が入っているブランドブック」です。

お客さまの声は継続率に影響があります。

また、相関係数はあまり高くはないですが、332の法則の中では、特典付きのキャンペーンは、購入回数の増加として有効な数値となっています。

同梱物のブランドの作り方やブランドブックの作り方は、影響度が高いので極めて見てください。

継続率の引き上げには
・お客さまの声
・体験価値が入っているブランドブック

が特に効果があります。
また、332の法則の対局で精査してみますと、ポイントが1つあります。

それは、使い方や明細(化粧品やサプリの場合・アパレルや食品の場合は、他との組み合わせによるコーデ)になります。
アパレルの場合には、コーデ系は更に良いです。

『使い方』の同梱物で、お客さまに正しい使用量と使用方法を伝えることが鉄板ですが有効です。

これは商品を使うという機会を提供できる有効なツールです。
商品が余ってしますためのネガティブな心理を消すためにとても重要です。

デメリットは、制作コストがかかるので
A2サイズの大きな紙面でカット割りして
制作した上でテストさせることをお勧め致します。

今すぐコストがかからずできる

同梱物は、4つです!

・ご挨拶(感謝)状
・お客さまの声
・商品の使い方
・商品パンフレット
・キャンペーン

はA4 イチ枚のペライチで作成できるので積極的に導入してください。

【追伸1】

通販専門のコンサルティングって何?

ネット通販のビジネスを本気で伸ばしていきたいと
お考えの経営者のあなたに対して20年以上現役で通販の
事業会社で実務を実践し、ゼロイチから11の事業を成功させた専門家である、
売れる通販プロデューサー西村公児が数値にコミットメントして、
あなたのネット通販事業の業績を大幅に伸ばすコンサルティングを総合的に行います。

これまで年商600億円レベルの通販企業の社員実務の経験から、
あなたの会社のステージに合った最適な施策を実施していきます。

ほとんどのネット通販の企業は、更なる成長を行っていくうえでステージごとに
実行すべき施策とKPIの抜け・漏れがあるため、
全体的な6ステップを踏む事ができていません。

・ネットでスタートしているので紙媒体の同梱物の制作の作り込みが甘い
・カスタマージャニーが完結されていないのでリピート率が上がらない
・CRMにビッグデータ・AIを活用していないので自社の商品を買う事が前提で組んでいる
・広告のみに依存しているので自然検索からの流入がない

このような問題からの課題発見から改善策の提案から実行まで
御社に訪問してお手伝いいたします。

これが通販コンサルティング事業の考え方になっています。

【追伸2】
「愛されネットショップ教室」のオンラインサロンって何?

女子は楽しいが仕事にオンラインサロンで学べて
リアルでもアイディアが共有できるような環境を提供するために立ち上げました
ご確認して見てくださいね!

「これは、女性のビジネススタイルの革命を起こす一大プロジェクト」で
名付けて、「ピンクプロジェクト」です。

私達は、女性の「時給単価を上げて働き方改革を実現する」をテーマに活動を
しています。
オンラインサロンはこちら
↓↓↓↓
https://lounge.dmm.com/detail/618/

企業HPはこちら
↓↓↓↓
http://luce-consulting.com/

東洋経済オンライン掲載 記事
↓↓↓↓
http://toyokeizai.net/articles/-/125443

地上波、ビジネスフラッシュに出演
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『伝説の通販バイブル』
(日本経済新聞出版社)の立ち読み無料版
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goo.gl/ojecHm

★西村公児の新刊★
『伝説の通販バイブル』
(日本経済新聞出版社)
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ABOUTこの記事をかいた人

西村公児

株式会社ルーチェ代表取締役   年商600億円の上場企業の通信販売会社 で販売企画から債権回収のまで16年経験。 その後、化粧品メーカーの中核 メンバーとして5年マーケティングに参画。 大手エステ系企業の通販ビジネスのサポート で200%売上アップ。 ニュージーランドのシンボルフルーツ企業の 販促支援でレスポンス率を2倍アップ。 某健康食品会社の事業開発及び通販支援で 新規会員数が2,000名増加など、 通販ビジネスと、売れる商品開発のプロ として誰もが知る有名企業の ヒット商品の誕生に多数関わる。 売れる商品を発掘し、ヒット商品に変える 独自メソッド 「ダイレクト通販マーケティング理論」 を提唱。 中小企業から中堅企業をメインに、 企業に眠る“売れる商品”の発掘を数多く サポートしている。 国内の注目ビジネスモデルや経営者に焦点を 当てたテレビ番組「ビジネスフラッシュ」に出演。 また、著書にはベストセラーとなった、 伝説の通販バイブル(日本経済新聞出版社)がある。