売上を安定させるファンマーケティング基礎設計

売上を安定させるファンマーケティング基礎設計

単なる製品の販売を超えて
商品に社長の「らしさ」・「生き様」を
投影して、人の心に刺さるメッセージを
発信することで、小さな会社でも
小売業の変革を通販で実現する、

をビジョンに掲げ、
【共創価値を科学的にする】こと
を追い続けています。

あなたのビジョンと価値提供を
ギフトとして、最大限に引き出して

あなたの売上を最大化しながら世の中をよりよく照らし、
お客さまと共に共創しながら、
「売れないを売れるに変身させる」をテーマに

通販プロデュース業と通販専門のコンサルティング業
をメインに支援活動しています。

From:通販プロデューサーの西村公児
自宅のリビングにて

小さな会社のための
ニューリテール大全」のダウンロードはこちら(全86ページ)

本題へ

BtoCのビジネスでは、
RFM分析の数値結果を見ることが大切です。

・優良顧客グループにはDM発送の頻度を上げる

・買ってくれそうと思われる
顧客グループにクーポンを送付する

といったアプローチが過去の通販会社でも
行われてきました。

しかし「~してくれそう」といった、
経験と勘に頼って行う判断は外れることが多いです。

数値を把握できていないと
顧客のニーズすら把握できない状況でした。

現在は、多くの企業はデータを重視した
アプローチに切り替えています。

顧客リストやPOSデータを
分析ツールで詳細に分析していきました。

データをもとにアプローチすることで
ターゲットや顧客ニーズをより
具体的に把握できるようになりました。

ターゲットに伝わりやすい
コンセプトメッセージを考えることができます。

一方、購入見込みの薄い顧客への
レター送付を中止したりする
基準も立てることができます。

データ分析にはこの3つは重要です。
RFM分析
・Recency(直近購入日)
・Freqency(購入頻度)
・Monetary(購入金額)
を指標に月末に顧客をランク付けします。

それぞれの顧客グループに
応じたクラスター単位に
マーケティングを行う手法がメインです。

RFM分析と組み合わせて
数値管理する上でDXを
組み合わせることで無駄がなくなります。

競合がDXに取り組むことで自社のシェアが縮小していく
可能性も十分考えられます。

これまで安定した経営状況を保ってきた企業でも、
既存のやり方を継続するだけでは
現在の立ち位置をキープできなくなるかもしれません。

数値にDXを組みあわせたやり方は、
広告に依存しない優良顧客の作り方にも直結します。

売上を安定させるファンマーケティング基礎設計
を【FMM】と呼んでいます。

そのファンメイクマーケティングモデルを設計することで
安定成長する会社になります。

その後に、売上を安定させる
マーケティング基礎設計として【DRM】
に力を入れていきます。

例えば、漆喰のDIYをしている3代目社長の辻社長はこんな感じでDX
とつなげていきました。
元々は製造業でBSがかなり悪い状況でした。

理由は仕掛品も在庫になるので半製品がかなり
多く抱える状況でした。

まずは仕入れのタイミングを見直す
ことをしました。

その後、製造業と分けて販売会社を
管理していきました。

ステップ1
リストを分けて、悩みを聞く(優良客2割)

ステップ2
改善点をHPやニュースレターとして発信
その結果、塗り方がわからないという声があることがわかる

ステップ3
・YouTubeでプロの技法をアップし発信する

ステップ4
漆喰塗り器具などセット問題解決商品を展開するが
左官屋さんの動画を見ても中々わからない箇所が…との声が

ステップ5
最終的にイベントを開催する
その結果、さらに高額な器具も売れていく

このように地味かもしれませんが、
少しずつデータとDXを組み合わせて
構造を変えてみてください。

追伸1
ご興味をお持ちの方は、
ぜひ以下より、入手ください。
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Amazonの顧客分析テンプレート(β版)の入手ページはこちら:
※解説動画あり

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についてお読みください。

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これが通販コンサルティング事業の考え方になっています。

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ABOUTこの記事をかいた人

株式会社ルーチェ代表取締役   年商600億円の上場企業の通信販売会社 で販売企画から債権回収のまで16年経験。 その後、化粧品メーカーの中核 メンバーとして5年マーケティングに参画。 大手エステ系企業の通販ビジネスのサポート で200%売上アップ。 ニュージーランドのシンボルフルーツ企業の 販促支援でレスポンス率を2倍アップ。 某健康食品会社の事業開発及び通販支援で 新規会員数が2,000名増加など、 通販ビジネスと、売れる商品開発のプロ として誰もが知る有名企業の ヒット商品の誕生に多数関わる。 売れる商品を発掘し、ヒット商品に変える 独自メソッド 「ダイレクト通販マーケティング理論」 を提唱。 中小企業から中堅企業をメインに、 企業に眠る“売れる商品”の発掘を数多く サポートしている。 国内の注目ビジネスモデルや経営者に焦点を 当てたテレビ番組「ビジネスフラッシュ」に出演。 また、著書にはベストセラーとなった、 伝説の通販バイブル(日本経済新聞出版社)がある。