単なる製品の販売を超えて
商品に社長の「らしさ」・「生き様」を
投影して、人の心に刺さるメッセージを
発信することで、小さな会社でも
小売業の変革を通販で実現する、
をビジョンに掲げ、
【共創価値を科学的にする】こと
を追い続けています。
あなたのビジョンと価値提供を
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あなたの売上を最大化しながら世の中をよりよく照らし、
お客さまと共に共創しながら、
「売れないを売れるに変身させる」をテーマに
通販プロデュース業と通販専門のコンサルティング業
をメインに支援活動しています。
From：通販プロデューサーの西村公児
自宅のリビングにて
小さな会社のための
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本題へ
CRM運用にはRFM分析が必須
CRMの運用を細かくする上
においてはRFM分析が必須です。
RFM分析の特徴についてご説明します。
他の分析方法もありますが、
最低でも一つは使えるようにしてください。
また、RFMとは何の頭文字か
さらに、RFM分析のRFMとは
R：Recently（最新の購入日）
F：Frequency（購入の頻度）
M：Monetary（累計購入金額）
を指します。
そして、RFM分析の3つの特徴
RFM分析の特徴は以下の3点です。
・RFM分析の特徴①継続的に購入を続けてくれる優良顧客が分かる
・RFM分析の特徴②顧客が離脱したかどうかが分かる
・RFM分析の特徴③顧客の嗜好性などの定性面は考慮しない
特徴1｜優良顧客が分かる
RFM分析の特徴①の
継続的に購入を続けてくれる優良顧客が分かる
です。しかし、
RFM分析は、購入金額と合わせて、
最新の購入日と頻度も計測するため継続的に
購買金額が大きい優良顧客を知ることが出来ます。
この時間軸があることで今注力すべき顧客が分かります。
デシル分析との違い
反対にデシル分析では、
購入金額しかないため手軽ではありますが
過去の優良顧客と今の優良顧客が混在している場合があります。
特徴2｜顧客の離脱が分かる
RFM分析の特徴②の
顧客が離脱したかどうかが分かる
です。しかし、
RFM分析の特徴2つ目は顧客の離脱が分かることです。
また、最新の購入日と頻度を測定していることから、
今まで常連で購入をしてくださっていた
顧客が最近来なくなったことが分かります。
離脱時期を重ねて原因を探る
さらに、複数の顧客の離脱時期を合わせることで
原因の究明にも役立ちます。
フェーズによって使い分ける
RFM分析の使い方③の
フェーズによって使い分ける
です。しかし、
最後に分析手法のフェーズ別の使い分けをご説明します。
そして、以下の3パターンをご説明します。
・素早くシンプルな結果が欲しいときはデシル分析
・ある程度新規顧客が獲得出来てきたらRFM分析
・リピーターの育成をしたい場合はCPM分析
・素早くシンプルな結果が欲しいときはデシル分析
素早く結果が欲しいときはデシル分析
なお、初期的にざっくりとした結果が素早く必要な時は
デシル分析を行うのがおすすめです。
購入金額のみで判断するため測定も
比較的容易なことに加えて、
分析もエクセルで簡単に行うことが出来ます。
新規が増えてきたらRFM分析
加えて、ある程度新規顧客が獲得出来てきたらRFM分析が
有効です。
ある程度、顧客が獲得出来てきたら、
RFM分析をしましょう。
それにより、顧客と商材の関係性など、
デシル分析では分からなかったことが分析できます。
また、離脱のタイミングの把握にも役立ちます。
育成したい場合はCPM分析
ちなみに、リピーターの育成をしたい場合はCPM分析
RFM分析を使いながらある程度
リピーターが確保できてきたら、
RFM分析の発展版のCPM分析を用いて顧客の育成をしてみてください。
CPM分析はRFM分析を使って売上が悪化した
単品通販のやずやさんが開発した分析手法のため、
RFM分析の弱点を補っている分析手法です。
また、追伸１
ご興味をお持ちの方は、
ぜひ以下より、入手ください。
↓↓
Amazonの顧客分析テンプレート(β版)の入手ページはこちら：
※解説動画あり
追伸２
まずは、自社ECの「よくある間違い」
についてお読みください。
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通販専門のコンサルティングって何？
あわせて読みたい
通販コンサルティングで支援していること
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事業会社で実務を実践し、ゼロイチから１１の事業を成功させた専門家である、
売れる通販プロデューサー西村公児が数値にコミットメントして、
あなたのネット通販事業の業績を大幅に伸ばすコンサルティングを総合的に行います。
さらに、これまで年商６００億円レベルの通販企業の社員実務の経験から、
あなたの会社のステージに合った最適な施策を実施していきます。
ステージごとの施策とKPIに抜け・漏れがある
そして、ほとんどのネット通販の企業は、更なる成長を行っていくうえでステージごとに
実行すべき施策とKPIの抜け・漏れがあるため、
全体的な６ステップを踏む事ができていません。
・ネットでスタートしているので紙媒体の同梱物の制作の作り込みが甘い
・カスタマージャニーが完結されていないのでリピート率が上がらない
・CRMにビッグデータ・AIを活用していないので自社の商品を買う事が前提で組んでいる
・広告のみに依存しているので自然検索からの流入がない
このような問題からの課題発見から改善策の提案から実行まで
御社に訪問してお手伝いいたします。
なお、これが通販コンサルティング事業の考え方になっています。
西村公児の活動・メディア掲載
企業ＨＰはこちら
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http://luce-consulting.com/
東洋経済オンライン掲載 記事
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http://toyokeizai.net/articles/-/125443
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