通販ビジネスは、ファネル化しないと利益が上がりません。

本題へ

通販の全体設計図を考えるビジネスモデルについて共有したいと思います。通販ビジネスの経営には4つの視点からビジネスモデルを考えることが重要です。

（1）Who：どんな顧客の問題を解決するのか？
（2）What：提供価値は何か？
（3）How：どうするのか？
（4）Why：目的（通販のファネル化）

えっ、通販固有ではないじゃないですか？という意見が出そうですが、本質はココです。

顧客は誰かということはもちろん明確にしなければいけません。
しかしながら、どんな顧客のどんな問題を解決するのか？
はとても重要です。

既存顧客はもちろん、その顧客が属するペルソナやまだ顧客ではない見込み客がこれから顧客になりそうな、問題提議することはとても大切です。

顧客のペルソナの心理的な感情を引き出すことが最初の第一歩となります。

なぜ対価を支払うのか？
という顧客にとっての価値提供を明確にすることも重要になります。

これはその商品やブランドの一貫性や独自の価値に直結する要素なので顧客視点がないと厳しいです。

単に顧客の問題と需要を満たすものを提供するだけの時代は、終わりました。

顧客への提供に至るプロセス（価値提供の仕組み）も明確にする必要があります。

そのためには、

・ファネル化
・集客方法
・提供方法
・付加価値

等も具体的に数値化して決定する必要があります。

通販ビジネスは、ファネル化しないとどんなに良いサービスや商品があったとしても自社の利益が上がりません。

その結果、破綻してしまいます。自社にとって収益性が高いか否かは重要です。

一言に通販のジネスのヒントになればと思いますので、通常のビジネスモデルの基本パターンも理解しておくと良いと思います。

１）物販モデル
このモデルは、消費者に対して商品やサービスを通じて
価格差で儲けるビジネスモデルとなります。

２）小売業モデル
商品を作らず、「仕入れて売る」といったビジネスモデルOEMという代理業モデルになります。一般的には、多くのネット通販は、小売業モデルとなります。

１との違いは、価格差か価値をつけて販売する違いです。

仕入れて売る、というビジネスなので、競合他社と同じ商品を売って勝負することになるわけです。

そのために大手は、ポイント制度などを利用して、顧客にインセンティブを与えることです。小さな会社の場合は、ストーリーを通じて価値提供する方法です。

3）広告モデル
インターネットの媒体に、アフィリエイトなど広告を掲載させることによって収入を得るモデルが、広告モデルです。

通販ビジネスの場合は、マーケティングα部になります。集客用のメディアはとても勝ちが高いです。

４）アップ・クロスセルモデル
顧客に目玉商品や価値提供したあとに準備をしていた商品を用意してついでに購入してもらうビジネスモデルです。

通販の小売業モデルには、このアップ・クロスセルモデルも包含しているのが一般的です。

しかしながら、チェーンの居酒屋では誰もが注目する中ジョッキの生ビールは「こんなに安いんだ」と驚くような価格設定になっており、お通しなどのドリンク以外の注文を取ることが一般的です。

５）ライセンスモデル
ライセンスモデルは、再利用モデルの変型と言うことができます。

開発済みのモノについて再利用する権利を売買し、再利用「させる」ことで収益を上げるビジネスモデルです。

通販でいうとASPなどのシステムに関する事業がこのモデルであるケースが多いです。

６）サブスクリプションモデル
大元となる商品の価格は抑え、消耗品やメンテナンスで収益率をあげていくのが、サブスクリプションモデルです。よく知られているのは、プリンタです。

もっと言うとGAFAの一画のAmazonのプライム会員が正にサブスクリプションモデルです。

７）継続課金モデル
商品やサービスを定期的に使い続けてもらい、売り上げを確実にあげていくのが継続モデルです。

通販では、この継続課金の定期購入が有名です。

８）マッチングモデル
マッチングモデルとは、商品・サービスを提供する側とユーザーとを仲介するビジネスモデルです。

不動産の仲介や人材募集サイトなどが代表例です。

９）フリーモデル
フリーモデルは「フリー」で最大限の価値を提供してそのサービスの全貌を課金するモデルの組み合わせです。

ニュースサイトなどで、記事をある一定数までは無料で読むことができるが、その次からは会員登録、有料登録が必要などよく見かけるかと思います。

この場合もフリーと課金に分類されます。このパターンで重要なのがフリーとプレミアムのバランスです。

１０）二次利用モデル
同じ商品を名前やパッケージを変えて二度・三度と利用して収益を上げるモデルです。

具体例でいうと、テレビ番組のコンテンツも独立系の番組で二次利用できるケースがあります。

モデルはしっかり最初に組み上げた戦略設計にすることが全体設計図になります。