アイディアを出した後にオファー設計する【抵抗心理】

アイディアを出した後にオファー設計する【抵抗心理】

本日もお忙しい中、
ご覧いただき
ありがとうございます。

単なる製品の販売を超えて
商品に社長の「らしさ」・「生き様」を
投影して、人の心に刺さるメッセージを
発信することで、小さな会社でも
小売業の変革を通販で実現する、

をビジョンに掲げ、
【共創価値を科学的にする】こと
を追い続けています。

あなたのビジョンと価値提供を
ギフトとして、最大限に引き出して

あなたの売上を最大化しながら
世の中をよりよく照らし、
お客さまと共に共創しながら、
「売れないを売れるに変身させる」をテーマに
通販プロデュース業と通販専門のコンサルティング業
をメインに支援活動しています。

From:通販プロデューサーの西村公児
龍宮城スパホテル にて

Go To Travel適用で旅行代金が割引で
しかも、自宅から1時間ぐらいで行ける
のでこちらに来ています。

部屋でご飯が食べれるのが嬉しいです。

本題へ

前回に引き続き、ネット通販やオンライン講座でも
鉄板なオファーの見せ方について
共有したいと思います。

オファーをより魅力的に魅せる方法について
確認をしていきます。

ネット通販で良くノウハウとして
お伝えしているので購入しない抵抗心理の壁になります。

・信頼の壁の突破
・安全・安心の壁の突破
・機会の壁の突破
・効果・効能の壁の突破
です。

この抵抗心理の除去には、次の6つの心理要因
があります。

1.恐怖心(安全の壁の突破)
2.好奇心(機会の壁の突破)
3.信頼(信頼の壁の突破)
4.自尊心(安心の壁の突破)
5.怠惰心(行動しないの突破)
6.懐疑心(効果/効能の壁の突破)

お客様が、「これ欲しい!私には必要だ!」と
思ってもらうためには、ある程度の心理的な要素が
必要になります。

その心理的な要素をオファーの中に入れることで、
成約率は跳ね上がります。

購入しない4つ抵抗心理の壁を全て使う必要はありませんが、
カスタマージャーニーとして取り入れることができた
なら、成約率も上がります。
ネット通販のお試しから本商品の引き上げ率は、20%から30%の幅
で上がります。

また、講座などのバックエンド商品の成約率も60%以上に達します。
※入金までみているので60%になる

人が商品やサービスを購入する動機は、

・何かを手に入れたい
・何かを逃れたい

の2つしかありません。

その中でも痛みや辛いことから逃げたい心理は
圧倒的な動機になります。

何かを逃れたいという理由の方が人は行動までは
一直線になります。

コンプレックスを改善したい、
危機的な状況から脱したい
という動機の方は、通信販売で商品を
購入する行動が起きやすいのはそのためです。

顧客の心理状態を合わせるためには、
ヒアリング時も意識する必要があります。

それは、あなたは、このままだとこうなりますよ
この方法だと、こんなデメリットがありますよ

ということを「for you視点」で
さらに論理的に教えてあげて下さい。

その上で、手に入る感情を
わかりやすいベネフィットとして言葉にすることです。

単なるベネフィットよりも、
できるだけシーンや事例を使ってイメージできるように
してあげると「あるある」に変わります。

そうすることで、享受できるメリットの
疑似体験ができるようになります。

疑似体験の強みは、感情的なベネフィットに
直結する点です。

男性だと、自分は勝ち組
イケてるという自尊心をくすぐることに
一定数反応します。

女性だと、聞いてくれる、共感できる
です。

このあたりの心理もポイントになります。

最後に、効果/効能の壁の突破ですが、
ネット通販の場合は、薬機法や景品表示法
の法令順守のため、「効く」・「治る」はタブーです。

では、具体的にはどうするか?
解決策は2つあります。

1.推薦状を書いてもらう(権威)
2.お客さんの声を動画でもらう(実績)
※個人の感想である旨(成果を保証することではない)を記載する

ということです。

この悩みや問題は●●で解決できます
というベネフィットばかりにしてしまうと
感情的ではなく、無機質な文字になりますので
ご注意ください。

【追伸1】
通販専門のコンサルティングって何?

ネット通販のビジネスを本気で伸ばしていきたいと
お考えの経営者のあなたに対して20年以上現役で通販の
事業会社で実務を実践し、ゼロイチから11の事業を成功させた専門家である、
売れる通販プロデューサー西村公児が数値にコミットメントして、
あなたのネット通販事業の業績を大幅に伸ばすコンサルティングを総合的に行います。

これまで年商600億円レベルの通販企業の社員実務の経験から、
あなたの会社のステージに合った最適な施策を実施していきます。

ほとんどのネット通販の企業は、更なる成長を行っていくうえでステージごとに
実行すべき施策とKPIの抜け・漏れがあるため、
全体的な6ステップを踏む事ができていません。

・ネットでスタートしているので紙媒体の同梱物の制作の作り込みが甘い
・カスタマージャニーが完結されていないのでリピート率が上がらない
・CRMにビッグデータ・AIを活用していないので自社の商品を買う事が前提で組んでいる
・広告のみに依存しているので自然検索からの流入がない

このような問題からの課題発見から改善策の提案から実行まで
御社に訪問してお手伝いいたします。

これが通販コンサルティング事業の考え方になっています。

【追伸2】
「愛されネットショップ教室」のオンラインサロンって何?

女子は楽しいが仕事にオンラインサロンで学べて
リアルでもアイディアが共有できるような環境を提供するために立ち上げました
ご確認して見てくださいね!

「これは、女性のビジネススタイルの革命を起こす一大プロジェクト」で
名付けて、「ピンクプロジェクト」です。

私達は、女性の「時給単価を上げて働き方改革を実現する」をテーマに活動を
しています。
オンラインサロンはこちら
↓↓↓↓
https://lounge.dmm.com/detail/618/

企業HPはこちら
↓↓↓↓
http://luce-consulting.com/

東洋経済オンライン掲載 記事
↓↓↓↓
http://toyokeizai.net/articles/-/125443

地上波、ビジネスフラッシュに出演
↓↓↓↓

『伝説の通販バイブル』
(日本経済新聞出版社)の立ち読み無料版
↓↓↓↓
goo.gl/ojecHm

★西村公児の新刊★
『伝説の通販バイブル』
(日本経済新聞出版社)
↓↓↓↓
https://goo.gl/ADnpZk

さらに詳しくはメルマガにて。
今ならセミナー動画を含む、
スペシャル動画10本以上プレゼント中です。
↓↓↓↓
https://goo.gl/IF20Ty

ABOUTこの記事をかいた人

西村公児

株式会社ルーチェ代表取締役   年商600億円の上場企業の通信販売会社 で販売企画から債権回収のまで16年経験。 その後、化粧品メーカーの中核 メンバーとして5年マーケティングに参画。 大手エステ系企業の通販ビジネスのサポート で200%売上アップ。 ニュージーランドのシンボルフルーツ企業の 販促支援でレスポンス率を2倍アップ。 某健康食品会社の事業開発及び通販支援で 新規会員数が2,000名増加など、 通販ビジネスと、売れる商品開発のプロ として誰もが知る有名企業の ヒット商品の誕生に多数関わる。 売れる商品を発掘し、ヒット商品に変える 独自メソッド 「ダイレクト通販マーケティング理論」 を提唱。 中小企業から中堅企業をメインに、 企業に眠る“売れる商品”の発掘を数多く サポートしている。 国内の注目ビジネスモデルや経営者に焦点を 当てたテレビ番組「ビジネスフラッシュ」に出演。 また、著書にはベストセラーとなった、 伝説の通販バイブル(日本経済新聞出版社)がある。