通販企業が勝ち続けるための7つの切り口

通販企業が勝ち続けるための7つの切り口

本日もお忙しい中、
ご覧いただき
ありがとうございます。

単なる製品の販売を超えて
商品に社長の「らしさ」・「生き様」を
投影して、人の心に刺さるメッセージを
発信することで、小さな会社でも
小売業の変革を通販で実現する、

をビジョンに掲げ、
【共創価値を科学的にする】こと
を追い続けています。

あなたのビジョンと価値提供を
ギフトとして、最大限に引き出して

あなたの売上を最大化しながら
世の中をよりよく照らし、
お客さまと共に共創しながら、
「売れないを売れるに変身させる」をテーマに
通販プロデュース業と通販専門のコンサルティング業
をメインに支援活動しています。

From:通販プロデューサーの西村公児
銀座の事務所にて

 

池江選手が白血病を公表されてから骨髄バンクの問い合わせが
通常5~6件から300件に跳ね上がっているそうです。

日本が誇るアスリートですが、アスリートの鎧を脱いで
しっかり病気を治して欲しいと思います。

まだ18歳ですし、人生は長いです!
池江選手も自身のtwitterにもコメントを投稿
しています。

神様は乗り越えられない試練は与えない、
自分に乗り越えられない壁はないと思っています。

もちろん、私にとって競泳人生は大切なものです。

ですが今は、完治を目指し、焦らず、周りの方々に支えて
頂きながら戦って行きたいと思います。

本題へ

そもそも差別化って何なのか?

他社と同じことをしていては勝てないことをあなたは知っています。
しかし、その差別化って何をもって差別化なのか?

競合に圧倒的に差をつける方法や考え方があります。
今回はその競合と差をつける差別化をテーマに致します。

世間一般の差別化は顧客目線を無視している
切り口が7つあります。
基本的には、大手企業の通販のやり方になります。

1.市場の差別化
2.商品&サービスの差別化
3.価格の差別化
4.流通の差別化
5.エリアの差別化
6.プロモーションの差別化
7.営業の差別化

もしあなたの会社が小さな会社のネット通販企業であるならば
差別化をせず事業をスタートしてしまったら、
競合や大企業の通販に歯が立たずに失敗します。

大企業の通販だけ競合に打ち勝ち、シェアの奪い合いにも更に勝ち
収益の最大化を見込むことができると思っているかもしれませんが、
本当は、そうではありません。

大切な視点は、顧客目線を無視しているということに
なります。

市場に出回ってる殆どの商品&サービスが顧客目線を
無視した自分勝手な差別化ばかりを繰り返しています。

では、どうしたら差別化を考えるヒントになるかと
言いますと、
・競合の逆張り
・競合と違うターゲット層をとる

この2点を意識してみると以外に簡単です。

競合が多機能なら、自社はシンプルに
競合が万人受けなら、自社は特定ターゲットに
競合が低価格なら、自社は高価格の付加価値で

といったような考え方です。
このように逆張りをするだけけで、
他社とは別のターゲット層へアプローチをする
ことが出来るようになります。

「顧客」を思い切って
・【変える】
・【絞る】
・【捨てる】
を実行すると、新しい世界観が見えます。

まとめると

1.ターゲット市場の差別化×「変える」・「絞る」・「捨てる」
2.商品&サービスの差別化×「変える」・「絞る」・「捨てる」
3.価格の差別化×「変える」・「絞る」・「捨てる」
4.流通の差別化×「変える」・「絞る」・「捨てる」
5.エリアの差別化×「変える」・「絞る」・「捨てる」
6.プロモーションの差別化×「変える」・「絞る」・「捨てる」
7.営業の差別化×「変える」・「絞る」・「捨てる」

になります。

ターゲット市場を「変える」・「絞る」・「捨てる」ことが重要です。
大手通販のように一番広いターゲット層を選んでしまいがちです。
小さな会社のネット通販のターゲットは
・高齢者専用◯◯
・妊婦専用◯◯
などのニッチな特定ターゲットにする必要があります。

商品&サービスの性能を「変える」「絞る」「捨てる」ことが重要です。
例えば高齢者専用とすると、
文字を大きくしたり機能を簡単に
したりといったように変更するイメージです。
商品ラインナップを「変える」「絞る」「捨てる」ことが重要です。

流通方法を「変える」「絞る」「捨てる」ことは
ネット通販の醍醐味です。
関西限定に限り送料無料
都内は当日出荷
など、通販の運用に影響しています。

販促プロモーションを「変える」「絞る」「捨てる」という視点です。

ブランディング戦略は、他社との比較競争から
外れる効果的な方法です。

男性で抜け毛が気になる方なら、
抜け毛対策用のシャンプーないかなー
と比較する前提で考えずに、
まっさきに「スカルプD買おうかなー」
と具体的なブランド名を思い起こす方も多いと思います。

また一度ブランドが確立されると、お客さまの
マインドシェアが変わることはありません。
結局二番手以降は、本家を真似した偽物でしかないからです。

「楽天総合ランキングNo1」
その事実を店頭販促で徹底PRする方法などもその一つです。

もし、顧客視点に凌駕できると
顧客満足を「変える」「絞る」「捨てる」にフォーカスするとは
どういう行動ができるのか言いますと、
お客様の「ほしい」「買いたい」と思わせるポイントを、
ニーズではなくお客様のウォンツで探るということになります。

ものを売るではなく、価値を売るということになります。

あのジャパネットたかたさんですら家電を売っているのではなく「幸せ」を売っています。

自社に圧倒的な勝利をもたらすために、2軸で独自のポジションをとれる差別化を作ることです。

戦いやすい環境を作ることが小さな会社の必勝方法です。

【追伸1】

通販専門のコンサルティングって何?

ネット通販のビジネスを本気で伸ばしていきたいと
お考えの経営者のあなたに対して20年以上現役で通販の
事業会社で実務を実践し、ゼロイチから11の事業を成功させた専門家である、売れる通販プロデューサー西村公児が数値にコミットメントして、
あなたのネット通販事業の業績を大幅に伸ばすコンサルティングを総合的に行います。

これまで年商600億円レベルの通販企業の社員実務の経験から、あなたの会社のステージに合った最適な施策を実施していきます。

ほとんどのネット通販の企業は、更なる成長を行っていくうえでステージごとに実行すべき施策とKPIの抜け・漏れがあるため、全体的な6ステップを踏む事ができていません。

・ネットでスタートしているので紙媒体の同梱物の制作の作り込みが甘い
・カスタマージャニーが完結されていないのでリピート率が上がらない
・CRMにビッグデータ・AIを活用していないので自社の商品を買う事が前提で組んでいる
・広告のみに依存しているので自然検索からの流入がない

このような問題からの課題発見から改善策の提案から実行まで御社に訪問してお手伝いいたします。

これが通販コンサルティング事業の考え方になっています。

【追伸2】
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ABOUTこの記事をかいた人

西村公児

株式会社ルーチェ代表取締役   年商600億円の上場企業の通信販売会社 で販売企画から債権回収のまで16年経験。 その後、化粧品メーカーの中核 メンバーとして5年マーケティングに参画。 大手エステ系企業の通販ビジネスのサポート で200%売上アップ。 ニュージーランドのシンボルフルーツ企業の 販促支援でレスポンス率を2倍アップ。 某健康食品会社の事業開発及び通販支援で 新規会員数が2,000名増加など、 通販ビジネスと、売れる商品開発のプロ として誰もが知る有名企業の ヒット商品の誕生に多数関わる。 売れる商品を発掘し、ヒット商品に変える 独自メソッド 「ダイレクト通販マーケティング理論」 を提唱。 中小企業から中堅企業をメインに、 企業に眠る“売れる商品”の発掘を数多く サポートしている。 国内の注目ビジネスモデルや経営者に焦点を 当てたテレビ番組「ビジネスフラッシュ」に出演。 また、著書にはベストセラーとなった、 伝説の通販バイブル(日本経済新聞出版社)がある。