通販プロデューサー西村公児のビジョン
単なる製品の販売を超えて
商品に社長の「らしさ」・「生き様」を
投影して、人の心に刺さるメッセージを
発信することで、小さな会社でも
小売業の変革を通販で実現する、
をビジョンに掲げ、
【共創価値を科学的にする】こと
を追い続けています。
あなたのビジョンと価値提供を
ギフトとして、最大限に引き出して
あなたの売上を最大化しながら世の中をよりよく照らし、
お客さまと共に共創しながら、
「売れないを売れるに変身させる」をテーマに
通販プロデュース業と通販専門のコンサルティング業
をメインに支援活動しています。
From：通販プロデューサーの西村公児
自宅の仕事部屋にて
前回の続き｜5つの壁のうち1つ目
前回から2回目以降購入しない
人間の抵抗心理の5つの壁についてお伝えしています。
1つ目は、信頼・信用の壁の突破
です。
「見ない・信じない・行動しない」の三原則
マーケティングの基本を表した
「人は、見ない・信じない・行動しないという三原則がある」
という有名な言葉があります。
この言葉は、20世紀前半に活躍した
敏腕広告マンのマクスウェル・サックハイムによるものです。
彼は広告業界、コピーライティング業界に大きな影響を与えます。そして、
マクスウェル・サックハイム賞という賞もできているくらいです。
三原則の中身
NotRead :見込み客は、あなたの広告を見ない。
Not Believe :見込み客は、あなたの広告を信用しない。
Not Act :見込み客は、あなたの広告を見ても行動しない。
この三原則は、広告・コピーの業界にいる人なら、
誰もが知っているほど有名なものです。
三原則の裏にある「騙されたくない」
そして、優れた文章には、この三原則を乗り越える力があるのです。
この中に隠されている深層心理は、「騙されたくない」ということです。
一貫した世界観がないと信用に届かない
つまり、通販事業者は、一貫性を持った世界観を提供できないと、
信用にもたどり着けないのです。
Not Believeを越える「社会的証明」
特にNot Believeを乗り越えるためには「社会的証明」が必要不可欠です。
社会的証明とは、社会心理学で使われる用語で、
「人は、自分の行動基準や価値基準を、周囲の人たちの行動や考えを基準にして決める」
という人間的本能を指します。
社会的証明の具体例
以下は、社会的証明を利用したもののほんの一例です。しかし、
あなたもテレビ通販などで見たことがあると思います。
・Facebookページの「いいね!」数
・Twitterのフォロワー数
・RSSの購読者数
・メールマガジンの購読者数
・有名人の推薦や声
・お客様の声
・学術的な権威者からの推薦の声
・取引実績や売上数
・歴史
・No. 1訴求
・会社の沿革
社会的証明で信頼感は驚くほど変わる
このような社会的証明を見せます。それによって、
人があなたに感じる信頼感が、驚くほど変わるのです。
少しテクニックに偏っています。しかし、
できるだけこれらの要素を用意するように心掛けましよう。
「信用」と「信頼」の違い
「信用」が相手に対する一方的な評価です。
一方、「信頼」は、お互いの気持ちの
やり取りの上に成り立つ感情であるという点があります。
双方向コミュニケーションの重要性
この辺りを踏まえると双方向の
コミュニケーションの重要性がわかります。
意図的に伝えるべきチェックポイント
そのためには、
主語が「あなた（お客様）」になっているか？
ターゲットのお客様が「まさに、私のことだ！」
「絶対そうなりたい！」と、自分ごととして共感するか？
お客様の痛みに寄り添った感情移入するストーリー性があるか？
を意図的にしっかりと伝えることが重要です。
まとめ｜信頼構築は早くから始める
特に、信頼性や信用性はすぐにはできませんので早くから構築を進めてください。
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事業会社で実務を実践し、ゼロイチから１１の事業を成功させた専門家である、
売れる通販プロデューサー西村公児が数値にコミットメントして、
あなたのネット通販事業の業績を大幅に伸ばすコンサルティングを総合的に行います。
これまで年商６００億円レベルの通販企業の社員実務の経験から、
あなたの会社のステージに合った最適な施策を実施していきます。
ステージごとの施策とKPIに抜け・漏れがある
ほとんどのネット通販の企業は、更なる成長を行っていくうえでステージごとに
実行すべき施策とKPIの抜け・漏れがあるため、
全体的な６ステップを踏む事ができていません。
・ネットでスタートしているので紙媒体の同梱物の制作の作り込みが甘い
・カスタマージャニーが完結されていないのでリピート率が上がらない
・CRMにビッグデータ・AIを活用していないので自社の商品を買う事が前提で組んでいる
・広告のみに依存しているので自然検索からの流入がない
このような問題からの課題発見から改善策の提案から実行まで
御社に訪問してお手伝いいたします。
さらに、これが通販コンサルティング事業の考え方になっています。
西村公児の活動・メディア掲載
企業ＨＰはこちら
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東洋経済オンライン掲載 記事
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