通販プロデューサー西村公児のビジョン
単なる製品の販売を超えて
商品に社長の「らしさ」・「生き様」を
投影して、人の心に刺さるメッセージを
発信することで、小さな会社でも
小売業の変革を通販で実現する、
をビジョンに掲げ、
【共創価値を科学的にする】こと
を追い続けています。
あなたのビジョンと価値提供を
ギフトとして、最大限に引き出して
あなたの売上を最大化しながら世の中をよりよく照らし、
お客さまと共に共創しながら、
「売れないを売れるに変身させる」をテーマに
通販プロデュース業と通販専門のコンサルティング業
をメインに支援活動しています。
From：通販プロデューサーの西村公児
自宅の仕事部屋にて
定義｜USPとは何を指す言葉か
USPという言葉を聞いたことがある人は多いでしょう。
Unique Selling Propositionの頭文字を取った言葉です。
「商品やサービスが持っている独自の強み」を
意味するマーケティング用語です。
商品やサービスを売るにはUPSを明確にする必要があります。
誤解｜独自の強みという訳が生む誤り
UPSは「独自の強み」と翻訳された経緯もあります。そして、
これが正確な理解への誤解を生じさせています。
顧客を無視した状態で自社が勝手に強みだと
思っていることをUSPとしてしまっているケースが多いのです。
転換｜USPではなくUVPで考える
また、本来は、「顧客から見た、自社が持つ独自の強み」が大切なはずです。
よって、私はあえてSalesをValueに置き換えて、
UVP（Unique Value Proposition：独自価値の提案）
という言葉を使っています。
UVP｜顧客に独自価値を提案する考え方
UVPはその名の通り、顧客に対して自社独自の価値を提案すること、
あるいは独自の価値そのもののことを指します。
必要性｜大手と比較されない立ち位置を作る
ミニマム通販では、自社の独自の強みであるUVP
を明確にする必要があります。
そうでなければ、信頼性などに優れる大手通販サイトとの比較で、
消費者に選んでもらうことはできません。
武器｜UVPを作成する3つの方法
裏を返せば、小さな会社が、大手通販に勝つための武器がUVPということです。
UVPの作成方法には次の3つがあります。
(1)顧客の声から作成する方法
(2)競合調査から作成する方法
(3)2種類のフレームワークから作成する方法
それぞれの作成方法について説明します。
作成1｜顧客アンケートから声を集める
●(1)顧客の声から作成する方法
顧客に対してアンケートを実施します。
要素｜声を書き写す12の視点
次の12個の要素を盛り込んで顧客の声を書き写してください。
そして、その声を下のようにマトリクスの表に転記します。
・ターゲット（女性限定・50歳限定・○○で悩んでいる方・○○対策など）
・範囲（初回限定・顧客の声から生まれたなど）
・専門性（産後・○○部門・研究成果など）
・実績＆権威性（殿堂入り、成功率、受賞歴、顧客満足度など）
・効果（得られることをベネフィットに変換する）
・価格（1回あたり・1杯あたりで比較する）
・用途＆目的（朝用・夜用、二の腕専用など）
・リスク（返金保障、顧客相談、24時間対応など）
・品質（顧客から見た脳内SEOに変換する）
・オーダーメイド（オリジナル・個別対応・ギフトセットなど）
・痛み・欲求
作成2｜15の付加価値で競合を調査する
●(2)競合調査から作成する方法
15の付加価値（新規性・歴史性・機能性・限定性・
気づき・評価・人気・感動・実績・不安・解決・期待・比較・疑問・価格）
に対して競業調査を実施した上で、自社の立ち位置を決定する方法です。
分析｜他社が狙わない立ち位置を決める
マーケティング的に言うと、ポジショニング
（他社がアピールしていない市場での立ち位置）分析です。
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売れる通販プロデューサー西村公児が数値にコミットメントして、
あなたのネット通販事業の業績を大幅に伸ばすコンサルティングを総合的に行います。
これまで年商６００億円レベルの通販企業の社員実務の経験から、
あなたの会社のステージに合った最適な施策を実施していきます。
ステージごとの施策とKPIに抜け・漏れがある
ほとんどのネット通販の企業は、更なる成長を行っていくうえでステージごとに
実行すべき施策とKPIの抜け・漏れがあるため、
全体的な６ステップを踏む事ができていません。
・ネットでスタートしているので紙媒体の同梱物の制作の作り込みが甘い
・カスタマージャニーが完結されていないのでリピート率が上がらない
・CRMにビッグデータ・AIを活用していないので自社の商品を買う事が前提で組んでいる
・広告のみに依存しているので自然検索からの流入がない
このような問題からの課題発見から改善策の提案から実行まで
御社に訪問してお手伝いいたします。
なお、これが通販コンサルティング事業の考え方になっています。
西村公児の活動・メディア掲載
企業ＨＰはこちら
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http://luce-consulting.com/
東洋経済オンライン掲載 記事
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http://toyokeizai.net/articles/-/125443
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