通販プロデューサー西村公児のビジョン
単なる製品の販売を超えて
商品に社長の「らしさ」・「生き様」を
投影して、人の心に刺さるメッセージを
発信することで、小さな会社でも
小売業の変革を通販で実現する、
をビジョンに掲げ、
【共創価値を科学的にする】こと
を追い続けています。
あなたのビジョンと価値提供を
ギフトとして、最大限に引き出して
あなたの売上を最大化しながら世の中をよりよく照らし、
お客さまと共に共創しながら、
「売れないを売れるに変身させる」をテーマに
通販プロデュース業と通販専門のコンサルティング業
をメインに支援活動しています。
From：通販プロデューサーの西村公児
自宅の仕事部屋にて
顧客体験を向上させる方法を学ぶ
継続率引き上げの3つのポイント
継続率引き上げのポイント
・初回商品からの本品/定期への引き上げ ( F2転換率 )
・初回客から優良顧客への育成 ( 顧客育成率 )
・顧客ステータス ( RFM値 ) に合わせたオファー
です。
アップセルとは
アップセル・クロスセルについて
アップセル
アップセルは、商品の購入価格をアップさせるための販売手法の一つです。
現在検討中の商品や以前購入した商品を持つ顧客に、
より高価な上位モデルやプレミアム商品の購入を促します。それによって、
単価を向上させることが目的です。
アップセルの具体例
例えば、5,000円の化粧品を普段使用しているユーザーに対して、
10,000円の高級な化粧品を購入してもらうことがアップセルです。
クロスセルとは
また、クロスセル
クロスセルとは、ある商品を買おうとしている顧客に対して、
関連する別の商品も一緒に買ってもらうように勧める販売手法です。
クロスセルの具体例
例えば、ビタミンのサプリメントを買おうとしている顧客に、
ミネラルや亜鉛のサプリメントも買ってもらうように
提案することがクロスセルです。
クロスセルはLTVを上げる
クロスセルを行うことで、顧客の生涯価値（LTV）
を上げることができます。
うまくいく顧客の特徴はロイヤルティの高さ
アップセル・クロスセルがうまくいく顧客の特徴
アップセル・クロスセルの施策は、
商品・サービスに対してロイヤルティが
高い顧客層が効果的なターゲットです。
ロイヤルティが低い層に行うリスク
これは、アップセル・クロスセルは明確な
ニーズがない商品やサービスを提案するため
ロイヤルティの低い顧客層に向けて行うと
悪い印象を与える可能性があるためです。
ターゲットを絞れば顧客体験を損ねない
特定のターゲットに絞って施策を行います。それによって、
顧客体験を損ねるリスクを減らすことができます。
戦略のポイント｜価値を感じる理由を分析する
アップセル・クロスセル戦略のポイント
顧客が商品やサービスに対してロイヤルティが高い理由を分析します。それによって、
どこに価値を感じているかを明確にすることができます。
このように顧客の価値観を把握します。それによって、
アップセルやクロスセルの提案をする際に
顧客が実際に欲しいものを提供でき、顧客体験の向上に繋がります。
ロイヤルティ評価の分析が効果を高める
つまり、ロイヤルティの評価を分析します。それによって、
アップセル・クロスセル施策をより効果的に実施することができるのです。
メリット1｜顧客単価を上げることができる
クロスセル戦略のメリット
顧客単価を上げることができる
顧客単価が上がると
売上と利益率が上がるため、クロスセル戦略は効果的です。
特に、新規顧客を獲得することが難しい場合やコストが多くかかっている
場合に有効です。
クロスセル戦略は販促費をかけずに客単価を上げることができるため、
売上や利益率を向上させることができます。
メリット2｜手間やコストがかからない
手間やコストがそこまでかからない
クロスセル戦略は、すでに販売した関連商品に基づいて、
また、ほとんどコストをかけずに実践できる戦略です。
さらに、既存の顧客に追加商品を提案するだけで、
手間もかかりません。
まとめ｜関連商品があるならクロスセルを検討する
関連する商品を持っている場合は
クロスセル戦略を検討することが重要です。
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通販専門のコンサルティングって何？
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通販コンサルティングで支援していること
ネット通販のビジネスを本気で伸ばしていきたいと
お考えの経営者のあなたに対して20年以上現役で通販の
事業会社で実務を実践し、ゼロイチから１１の事業を成功させた専門家である、
売れる通販プロデューサー西村公児が数値にコミットメントして、
あなたのネット通販事業の業績を大幅に伸ばすコンサルティングを総合的に行います。
これまで年商６００億円レベルの通販企業の社員実務の経験から、
あなたの会社のステージに合った最適な施策を実施していきます。
ステージごとの施策とKPIに抜け・漏れがある
ほとんどのネット通販の企業は、更なる成長を行っていくうえでステージごとに
実行すべき施策とKPIの抜け・漏れがあるため、
全体的な６ステップを踏む事ができていません。
・ネットでスタートしているので紙媒体の同梱物の制作の作り込みが甘い
・カスタマージャニーが完結されていないのでリピート率が上がらない
・CRMにビッグデータ・AIを活用していないので自社の商品を買う事が前提で組んでいる
・広告のみに依存しているので自然検索からの流入がない
このような問題からの課題発見から改善策の提案から実行まで
御社に訪問してお手伝いいたします。
なお、これが通販コンサルティング事業の考え方になっています。
西村公児の活動・メディア掲載
企業ＨＰはこちら
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http://luce-consulting.com/
東洋経済オンライン掲載 記事
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http://toyokeizai.net/articles/-/125443
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