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From：通販プロデューサーの西村公児
自宅の仕事部屋にて
入口商品を1つ作るだけで、新規顧客獲得の歩留まりは変わります。
中国茶EC「fuacha」はお試しセット「初めての中国茶（8種セット）」に注文を集め、
敷居を下げる言葉と世界観で初心者を迎えました。
小さな通販のための入口商品の作り方を、実例に沿って手順化して解説します。
「品ぞろえは自信があるのに、初めてのお客さまが買ってくれない」。
この悩みの正体は、商品力ではなく入口商品の不在であることがほとんどです。
今日は2026年8月11日公開の記事から、中国茶ECの入口商品設計を分解します。
初めてのお客さまは「選べない」から帰っていく
状況を整理します。
専門性の高い商材は、常連には天国ですが、初心者には迷路です。
発酵度、産地、製法──語れば語るほど、初めての人の足は止まります。
問題は、迷ったお客さまは比較をやめて、そっとページを閉じることです。
つまり、新規顧客獲得の失敗の多くは「選ぶ負担」が原因なのです。
fuachaは8種セットに注文を集中させた
この「選ぶ負担」を、真正面から取り除いた事例があります。
花茶と果茶専門店「fuacha（ファーチャ）」を運営するCROSSASIA（クロスアジア）は6月中旬、高品質な中国茶葉をECサイトで販売開始した。
発酵度や製茶法の違いが分かる代表的な銘柄をラインアップした「初めての中国茶（8種セット）」（税込5360円）に注文が集中し、新規顧客獲得につなげている。
出典：日本ネット経済新聞「fuacha、高品質な中国茶葉をEC販売 花や果実とのブレンドティーパックも」／
https://netkeizai.com/articles/detail/19490
入口は単品ではなく、違いを体験しながら学べる8種セットでした。
初心者に必要なのは「正解を選ぶ知識」ではなく「比べて好みを見つける体験」です。
さらに、敷居を下げる仕事を言葉でもやっています。
中国茶は敷居が高いと思われることが多く、「手持ちの急須やガラスポットでお湯を注ぐだけで気軽に飲める」というブランドコンセプトのもと、中国茶を日常で楽しんでもらいたい考えだ。
出典：日本ネット経済新聞「fuacha、高品質な中国茶葉をEC販売 花や果実とのブレンドティーパックも」／
https://netkeizai.com/articles/detail/19490
「専用の道具が要りそう」という心理の壁を、コンセプトの一文で外しています。
入口の奥に「信頼の定番」と「買わない日の接点」がある
入口商品だけでは、通販は続きません。fuachaの記事には、入口の先の設計も書かれていました。
現在は常時20種類以上の商品を通年で販売。主力商品の「ばら花冠茶」や「ジャスミン花茶」など4種類の花茶は篠原社長が中国の生産工場まで直接訪問し、育成環境から生産プロセス全体を確認した上で契約を結んでいる。
出典：日本ネット経済新聞「fuacha、高品質な中国茶葉をEC販売 花や果実とのブレンドティーパックも」／
https://netkeizai.com/articles/detail/19490
8種セットで好みを見つけた人が進む先に、産地直接契約の定番商品が待っています。そして、購入と購入の間を埋める顧客接点です。
サイト内では社長とライターによるポッドキャスト番組「fuachaラジオ」を毎週水曜日に配信し、お茶や子育てなどについてトークしている。また、OEM事業にも積極的で、今後も催事出店やワークショップなどで一般・法人ともに顧客との接点を大切にしたいと話す。
出典：日本ネット経済新聞「fuacha、高品質な中国茶葉をEC販売 花や果実とのブレンドティーパックも」／
https://netkeizai.com/articles/detail/19490
毎週水曜のポッドキャスト、催事、ワークショップ。
買わない日にも思い出してもらう仕掛けが、リピートの土台になります。
なお同社は創業15周年で、当初は子ども向けイベント企画が主業でした。
コロナ禍での事業転換から、カフェインを使わない花や果実の茶を女性向けに提案し、
小さく育ててきた経緯も記事にあります。
7月からは新導入のティーパック充填機で、
ブレンドティーパックをECや卸売り、OEMで広げていくといいます。
入口で集め、定番で深め、接点で育て、OEMと卸で横に広げる。
小さな会社の通販が取るべき順番が、この1社に詰まっています。
入口商品を作る3ステップ
手順に落とします。
ステップ1は、初心者の迷いを1つに特定することです。
種類が多くて選べないのか、道具が要りそうなのか、違いが分からないのか。
ステップ2は、その迷いを丸ごと解消する体験セットを1つだけ作ることです。
fuachaなら「発酵度や製茶法の違いが分かる8種」という編集がそれにあたります。
ステップ3は、セット購入者への次の案内です。
定番商品への動線を同梱物とメールで敷き、買わない日の接点を1つ持ってください。
接点はfuachaのようなポッドキャストでも、週1通のメールでも構いません。
大事なのは、購入と購入の間に「思い出してもらう瞬間」を必ず1つ置くことです。
そして、入口商品のページには「なぜこのセットなのか」の理由を書いてください。
fuachaの場合は「発酵度や製茶法の違いが分かる」という編集意図がその理由でした。
理由のあるセットは、値引きのある福袋よりも強い入口になります。
拙著『伝説の通販バイブル』で書いた通り、お客さまと長く続く関係を育てることが通販の本質です。
入口商品は、その関係の最初の握手です。
まとめ
新規顧客獲得の失敗は、商品力不足ではなく「選ぶ負担」の放置から起こります。
入口商品を1つに絞り、敷居を下げる言葉を添え、奥に定番と接点を用意する。
fuachaの8種セットは、この設計のお手本でした。
まずは自社の初心者アンケートやレビューから、迷いの言葉を1つ拾ってみてください。
そこに、あなたの入口商品の答えが眠っています。
ファネルで言えば〔見込み客→新規顧客〕の段差を低くする仕事です。
関連記事では、お試しセットからの定期引き上げ設計や、同梱物の作り方も解説しています。
あわせてお読みください。
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・カスタマージャニーが完結されていないのでリピート率が上がらない
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・広告のみに依存しているので自然検索からの流入がない
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