オンライン通販の成功にはこの2つの数値を押さえるべし!

オンライン通販の成功にはこの2つの数値を押さえるべし!

本日もお忙しい中、
ご覧いただき
ありがとうございます。

単なる製品の販売を超えて
商品に社長の「らしさ」・「生き様」を
投影して、人の心に刺さるメッセージを
発信することで、小さな会社でも
小売業の変革を通販で実現する、

をビジョンに掲げ、
【共創価値を科学的にする】こと
を追い続けています。

あなたのビジョンと価値提供を
ギフトとして、最大限に引き出して

あなたの売上を最大化しながら
世の中をよりよく照らし、
お客さまと共に共創しながら、
「売れないを売れるに変身させる」をテーマに
通販プロデュース業と通販専門のコンサルティング業
をメインに支援活動しています。

From:通販プロデューサー西村公児
自宅のリビングにて

キシリトールのマスクや浴衣の生地のマスクなど
感染予防を超えてファッション的な要素も
加味されとても創意工夫がありますね!

欲しくなるマスクも多くなりました。

本題へ

アフターコロナ後のネットオンライン化の
インスタント通販で成功するためには、
どのようなデータを把握すればよいのか?

こんな疑問もわいてきます。
確かに、単に商品を販売するだけでOKだった
緊急事態宣言時と比べて冷静な行動になっています。

ネット通販のメインは、この2つです。

新規顧客獲得:アクイジション
顧客リピート:リテンション

が両輪です。

その両方の状態を把握するための
基礎数値計測とも言えるデータ分析は、
KPIの指数がないと不安が残ります。

コロナ前もコロナ後も
事業成長の根幹です。

通販の成功、あるいは通販の失敗は、
きちんと計測して数値を評価していないからです。

ネット通販の成功は、新規とリピートです。
つまりCPOとLTVの2つです。

事業開始から当面は、CPOとLTVを
しっかりと見ておけば、
大きな通販の失敗はありません。

ポイントこの2つです。

1点目
新規顧客獲得:CPO
CPO(Cost Per Order)は、新規顧客1人を
獲得するのにかかるコスト
新規顧客獲得費用/新規顧客獲得人数です。
ネット通販の場合は、
5000円から15000円くらいです。
※商材にもよります。

新規顧客の獲得は、通販新聞にも記載されている
通り多くが重要課題のトップに位置づけています。

特にSNSからの流入やSEOからの流入は
会社員のスタッフは、ビジネスに使って
いないので頭でっかちが多く実践に乏しいです。

予算を預かって運用するネット広告は
人のお金なので強いです。

お客さまとのご縁をつくることを主目的とし、
より深い情報発信やコミュニケーション
による関係性の強化は、
CRM(Customer Relationship Management)を通じて
事前期待を超えるようにします。

新規顧客獲得時のお客さまとのコンタクトは、
一期一会ですが、
最初に会ったときに自分のすべてを
伝えて理解を得るというのは、
このコロナ時代でも難しいです。

オファーによって購入のハードルを
下げて獲得した顧客は重要です。

しかしながら、正規顧客ではなく見込み客として顧客分類
するクラスターを私は推奨しています。

そこから正規顧客への『引上げ率』
F2値(2回目)の概念を加えることでCPOを算出します。

2点目
顧客リピート:LTV

オンライン化のキモは、LTV(Life Time Value)です。

直訳すると「顧客生涯価値」ですが、

ネット通販は1年間で測定します。

1年間の一人のお客様からもたらした
金額総額として計算するのが一般的です。

LTVを上げるためには、
ブランドクリエイティブが重要です。

もしCPOが目標値に達していても、
LTVが下回っていると、ネット通販は失敗します。

反対にCPOが目標値に達しなくても、
LTVが上回っていると、ネット通販は成功するのです。

よって、リアルのお客様のペルソナの問題解決の
センターピンを外すと利益が出ないビジネスに
落下します。

【追伸1】
通販専門のコンサルティングって何?

ネット通販のビジネスを本気で伸ばしていきたいと
お考えの経営者のあなたに対して20年以上現役で通販の
事業会社で実務を実践し、ゼロイチから11の事業を成功させた専門家である、
売れる通販プロデューサー西村公児が数値にコミットメントして、
あなたのネット通販事業の業績を大幅に伸ばすコンサルティングを総合的に行います。

これまで年商600億円レベルの通販企業の社員実務の経験から、
あなたの会社のステージに合った最適な施策を実施していきます。

ほとんどのネット通販の企業は、更なる成長を行っていくうえでステージごとに
実行すべき施策とKPIの抜け・漏れがあるため、
全体的な6ステップを踏む事ができていません。

・ネットでスタートしているので紙媒体の同梱物の制作の作り込みが甘い
・カスタマージャニーが完結されていないのでリピート率が上がらない
・CRMにビッグデータ・AIを活用していないので自社の商品を買う事が前提で組んでいる
・広告のみに依存しているので自然検索からの流入がない

このような問題からの課題発見から改善策の提案から実行まで
御社に訪問してお手伝いいたします。

これが通販コンサルティング事業の考え方になっています。

【追伸2】

企業HPはこちら
↓↓↓↓
http://luce-consulting.com/

東洋経済オンライン掲載 記事
↓↓↓↓
http://toyokeizai.net/articles/-/125443

地上波、ビジネスフラッシュに出演
↓↓↓↓

『伝説の通販バイブル』
(日本経済新聞出版社)の立ち読み無料版
↓↓↓↓
goo.gl/ojecHm

★西村公児の新刊★
『伝説の通販バイブル』
(日本経済新聞出版社)
↓↓↓↓
https://goo.gl/ADnpZk

さらに詳しくはメルマガにて。
今ならセミナー動画を含む、
スペシャル動画10本以上プレゼント中です。
↓↓↓↓
https://goo.gl/IF20Ty

ABOUTこの記事をかいた人

西村公児

株式会社ルーチェ代表取締役   年商600億円の上場企業の通信販売会社 で販売企画から債権回収のまで16年経験。 その後、化粧品メーカーの中核 メンバーとして5年マーケティングに参画。 大手エステ系企業の通販ビジネスのサポート で200%売上アップ。 ニュージーランドのシンボルフルーツ企業の 販促支援でレスポンス率を2倍アップ。 某健康食品会社の事業開発及び通販支援で 新規会員数が2,000名増加など、 通販ビジネスと、売れる商品開発のプロ として誰もが知る有名企業の ヒット商品の誕生に多数関わる。 売れる商品を発掘し、ヒット商品に変える 独自メソッド 「ダイレクト通販マーケティング理論」 を提唱。 中小企業から中堅企業をメインに、 企業に眠る“売れる商品”の発掘を数多く サポートしている。 国内の注目ビジネスモデルや経営者に焦点を 当てたテレビ番組「ビジネスフラッシュ」に出演。 また、著書にはベストセラーとなった、 伝説の通販バイブル(日本経済新聞出版社)がある。