通販コンサルタントが語る、ネット通販の既存顧客へのクロスサーブと収益化ファネル構築について

本日もお忙しい中、
ご覧いただき
ありがとうございます。

単なる製品の販売を超えて
商品に社長の「らしさ」・「生き様」を
投影して、人の心に刺さるメッセージを
発信することで、小さな会社でも
小売業の変革を通販で実現する、

をビジョンに掲げ、
【共創価値を科学的にする】こと
を追い続けています。

あなたのビジョンと価値提供を
ギフトとして、最大限に引き出して

あなたの売上を最大化しながら
世の中をよりよく照らし、
お客さまと共に共創しながら、
「売れないを売れるに変身させる」
プロデュース業をメインに活動しています。

From:通販プロデューサーの西村公児
銀座のデスクにて

通販コンサルティングって何?

ネット通販のビジネスを本気で伸ばしていきたいと
お考えの経営者のあなたに対して20年以上現役で通販の
事業会社で実務を実践し、ゼロイチから11の
事業を成功させた専門家である、売れる通販プロデューサー西村公児が数値にコミットメントして、
あなたのネット通販事業の業績を大幅に伸ばすコンサルティングを総合的に行います。

これまで年商600億円レベルの通販企業の社員実務の経験から、
あなたの会社のステージに合った最適な施策を実施していきます。

ほとんどのネット通販の企業は、更なる成長を行っていくうえでステージごとに
実行すべき施策とKPIの抜け・漏れがあるため、
全体的な6ステップを踏む事ができていません。

・ネットでスタートしているので紙媒体の同梱物の制作の作り込みが甘い
・カスタマージャニーが完結されていないのでリピート率が上がらない
・CRMにビッグデータ・AIを活用していないので自社の商品を買う事が前提で組んでいる
・広告のみに依存しているので自然検索からの流入がない

このような問題からの課題発見から改善策の提案から実行まで
御社に訪問してお手伝いいたします。

これが通販コンサルティング事業の考え方になっています。

本題へ

昨日は、「ネット通販事業で押さえるべき3つの数値を把握する事が重要です。」
について共有させていただきました。

本日は、ネット通販の既存顧客へのクロスサーブと収益化ファネル構築
について共有させて頂きますね!

そもそも、クロスサーブって何ですか?
と思っているかと思います。

これは、別の言い方をするとクロスセルになります。

ただ、「セル」は「売る」という直訳
なので少しニュアンスがおかしくなります。

わたしの考えでは、「サーブ」の意味は、 ①…のために働く,…に仕える.
serve mankind:人類に奉仕する
です。

もっといいますと、「奉仕する」が「serve」の本来的な意味になります。
この奉仕する、が「愛される」という表現と同義語で
しかも、紹介させて頂いても良いですか?
という意味つけになります。

正に、100%GIVEという考え方です。

ネット通販の見込客の流れとしては、大きくは
つぎの3ステップになっています。

ステップ1
認知を獲得し、新規見込み客をランディングページに誘導する(発掘:ATTRACT)

ステップ2
訪問者を顧客に変える(転換:CONVERT)

ステップ3
獲得した顧客のLTVを向上させる(拡大:GROW)
 
これらの3つのステージで打つ施策は実は大きく
目的が異なりますから、評価指標(KPI)もかわってきます。

今回のネット通販の既存顧客へのクロスサーブと収益化ファネル構築
はネット通販の仕組み化の根幹になります。

まさに、カルピスの原液を薄めて飲むみたいな感じになります。
カルピスの原液がバックエンド商品になり、
フロントエンド商品がカルピス水になるイメージです。

ネット通販のマーケティングの全体設計図によく使われるのが、
「ファネル」という考え方になります。

ファネルとは漏斗(じょうご・ろうと)を意味する言葉で、
幅広く集められた見込み顧客をフェーズ分けしてモデル化しています。

具体的には、
・認知層
・興味層
・検討層
と言った具合に見込み顧客を階層分けし、出来る限り検討を進めてもらい購入に至るようアプローチしていくのが
全体設計図になるわけですね!

この流れそのものがファネル化となるわけです!

追伸

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ABOUTこの記事をかいた人

西村公児

株式会社ルーチェ代表取締役   年商600億円の上場企業の通信販売会社 で販売企画から債権回収のまで16年経験。 その後、化粧品メーカーの中核 メンバーとして5年マーケティングに参画。 大手エステ系企業の通販ビジネスのサポート で200%売上アップ。 ニュージーランドのシンボルフルーツ企業の 販促支援でレスポンス率を2倍アップ。 某健康食品会社の事業開発及び通販支援で 新規会員数が2,000名増加など、 通販ビジネスと、売れる商品開発のプロ として誰もが知る有名企業の ヒット商品の誕生に多数関わる。 売れる商品を発掘し、ヒット商品に変える 独自メソッド 「ダイレクト通販マーケティング理論」 を提唱。 中小企業から中堅企業をメインに、 企業に眠る“売れる商品”の発掘を数多く サポートしている。 国内の注目ビジネスモデルや経営者に焦点を 当てたテレビ番組「ビジネスフラッシュ」に出演。 また、著書にはベストセラーとなった、 伝説の通販バイブル(日本経済新聞出版社)がある。