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単なる製品の販売を超えて
商品に社長の「らしさ」・「生き様」を
投影して、人の心に刺さるメッセージを
発信することで、小さな会社でも
小売業の変革を通販で実現する、
をビジョンに掲げ、
【共創価値を科学的にする】こと
を追い続けています。
あなたのビジョンと価値提供を
ギフトとして、最大限に引き出して
あなたの売上を最大化しながら
世の中をよりよく照らし、
お客さまと共に共創しながら、
「売れないを売れるに変身させる」
プロデュース業をメインに活動しています。
さて、本題へ
From：西村公児
自宅のデスクより
深刻な数値に直面した経営者からの相談
あるお客さまから、こんな質問が来ました。
深刻な数値になったときには、悩みが深くなってきます。
また、その際の打開策と心の持ち方について共有します。
まず見るべきは売上・新規・定期のデータ
月間の売上、新規獲得、定期データです。
このブログでは数値はカット（割愛）しますが。
全て税込です。さらに、こちらで単価は確認できます。
また定期の年間ボリュームも確認できます。
比較｜定期売上は1年半で目減りした
2016年1月時点では
年間の定期購入のみの売上ボリュームは、1億3千4百万（月平均1117万）
2017年10月時点では
年間の定期購入のみの売上ボリュームは、1億2千5百万（月平均1042万）
8月以降取り戻してます。しかし、
やはり目減りしています。
ここの回復と増進が急務です。
打開の第一歩は正確な数値把握から
この問題を解決する際には、まず正確な数値把握が必要になります。
売上の公式である、
数量×単価×回数
を明確にする必要があります。
今回の場合は、回数がデータ上出せないので
数量×単価
に分解することから始めます。
数量は個数ではなく顧客数で数える
しかも、数量は、個数ではなく、顧客数でカウント
してください。
反響率は実績数÷DM数で算出する
また、反響率もしっかり把握する必要があります。
そして、実績数÷DM数
で反響率も出してください。
反響率2%が企画の良し悪しを分ける
その際、顧客の属性によっても
違います。しかし、2%をクリアーしていない場合は、
あまり、その企画はよくないと理解してください。
新規のお客様の場合には、その限りではありません。
単価と反響率で施策の良し悪しを検証
顧客単価と反響率の数値を把握することで施策の
良し悪しを検証できるわけです。
その上でファネルとして適正か否かを把握していくのです。
焦って我流の改善策を打たないこと
まずは、売上が悪い場合は、焦る気持ちはよく理解できます。しかし、
我流やイメージで改善策を打つのではなく、
しっかり、現状の数値を把握することからスタートしてみてください。
分析結果｜2%超えの案件数が激減
その結果、数値から分かったことは
次の通りです。
2016年は、反応率が2%以上超えている明細（キャンペーンの個別）は、47個あった。
2017年は、反応率が2%以上超えている明細（キャンペーンの個別）は、18個あった。
約60%減となっています。
また、反応率が2%を超えている顧客単価は、6540円
（昨年は、6455円は差異は少ない）
でした。
問題は、6500円を超えている比率が
2016年は、22案件（47件）で47%
2017年は、6案件（18件）33%と
減っていることです。
まとめ｜顧客数と単価が同時に下がっていた
つまり、顧客数のダウンと単価ダウンの両方が発生しています。
2016年のキャンペーンの実績数値を踏まえて
組んでいないので反響（タイミングがずれています）
が下がっている原因となります。
このように問題の実態が見えてくるのです。
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