単なる製品の販売を超えて
商品に社長の「らしさ」・「生き様」を
投影して、人の心に刺さるメッセージを
発信することで、小さな会社でも
小売業の変革を通販で実現する、
をビジョンに掲げ、
【共創価値を科学的にする】こと
を追い続けています。
あなたのビジョンと価値提供を
ギフトとして、最大限に引き出して
あなたの売上を最大化しながら世の中をよりよく照らし、
お客さまと共に共創しながら、
「売れないを売れるに変身させる」をテーマに
通販プロデュース業と通販専門のコンサルティング業
をメインに支援活動しています。
From：通販プロデューサーの西村公児
自宅のリビングにて
顧客単価アップの心理ポイントは2つです。
業績好調の店長は、いったいどのように
従業員教育をして、顧客単価アップに
つなげているのでしょうか？
本題へ
1つ目のポイントは
押し売りをしないということです。
お店側の都合である製品が在庫として余っているから、
この在庫を組み合わせて売れるように
お客様にプッシュしたら押し売りが生まれます。
お客様に押し売りと感じられてしまいます。
お客様に押し売りだと感じられないためには、
どうしたら良いのかを常に考えて
行動し続けているためにはアイデアが必要です。
Aという製品と一緒に組み合わせると更に凄い（素晴らしい）
と感じられるサービスは何？
というような視点が重要です。
お客様の立場だったら何と何を組み合わせて
食べたい（飲みたい）かという飲食業界と
同じかもしれません。
2つ目のポイントは、
常に意識をさせるということです。
もっと快適に利用していただくために、
どんなことがあれば、おすすめできますでしょうか？
売上を構成する顧客単価は、
単純な値上げではなくてもアップさせることができます。
大切なことは、あくまでもWin-Winである点です。
アップセルやクロスセルに対して
お客様が不満を感じてしまったら、
本当に来店数が減ってしまいます。
本当にWin-Winになっているか否かを
確かめるためには、お客様にヒアリングして
しっかり見極める必要があります。
顧客単価は、以下の式によって算出することができます。
顧客単価＝1回あたりのオーダー数 × 1製品単価×オーダー回数
したがって、客単価を上げるには
・オーダー注文回数を増やす
・1回あたりのオーダー数を増やす
・1つの製品単価を上げる
のどれか、またはいずれか複数を実行する必要があります。
事前期待を超える施策をお客様視点で作成して
テストをしてみてください。
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あなたの会社のステージに合った最適な施策を実施していきます。
ほとんどのネット通販の企業は、更なる成長を行っていくうえでステージごとに
実行すべき施策とKPIの抜け・漏れがあるため、
全体的な６ステップを踏む事ができていません。
・ネットでスタートしているので紙媒体の同梱物の制作の作り込みが甘い
・カスタマージャニーが完結されていないのでリピート率が上がらない
・CRMにビッグデータ・AIを活用していないので自社の商品を買う事が前提で組んでいる
・広告のみに依存しているので自然検索からの流入がない
このような問題からの課題発見から改善策の提案から実行まで
御社に訪問してお手伝いいたします。
これが通販コンサルティング事業の考え方になっています。
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東洋経済オンライン掲載 記事
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