通販プロデューサー西村公児のビジョン
単発信することで、小さな会社でも
なる製品の販売を超えて
商品に社長の「らしさ」・「生き様」を
投影して、人の心に刺さるメッセージを
小売業の変革を通販で実現する、
をビジョンに掲げ、
【共創価値を科学的にする】こと
を追い続けています。
あなたのビジョンと価値提供を
ギフトとして、最大限に引き出して
あなたの売上を最大化しながら世の中をよりよく照らし、
お客さまと共に共創しながら、
「売れないを売れるに変身させる」をテーマに
通販プロデュース業と通販専門のコンサルティング業
をメインに支援活動しています。
From：通販プロデューサーの西村公児
自宅の仕事部屋にて
定義｜BDFフレームワークとは
BDFフレームワークは、見込み客を深く理解するための
3つの要素から構成されていますのでよく見込み客を獲得する時に使用されます。
BDFフレームとは、B・D・Fの単語から始まります。
・Belief（信念）: 見込み客が何に価値を置き、何を重要視しているか
・Desire（欲望）: 見込み客が達成したい目標や求めているもの
・Feeling（感情）: 見込み客が抱えている課題や懸念事項
になります。
効果｜市場調査に頼らず得る3つの利点
このフレームワークを用いることで、市場調査に頼ることなく、
以下の３つのメリットを得ることができます。
見込み客のニーズに合わせたメッセージングが可能になります。
見込み客の信念、欲望、感情をくすぶることで、
彼らの共感を呼び起こし、行動を促すような
メッセージを作成することができます。
利点2｜ターゲティングと配置が定まる
効果的なマーケティング戦略の立案が可能になります。
見込み客のニーズを深く理解します。それによって、
より効果的なターゲティングやポジショニングが可能となります。そして、
限られたリソースを最大限に活用することができます。
利点3｜満足度が上がりファンが増える
また、顧客満足度の向上が可能になります。
見込み客のニーズを満たす製品やサービスを提供します。それによって、
顧客満足度を向上させ、リピーターやファンを獲得することができます。
事例｜ITセミナーでの適用例
例えばITシステム開発向けセミナーの例では、
BDFフレームワークを用いることで、以下の点が明らかになります。
B｜信念として何を重視しているか
Belief（信念）はITシステム開発のプロフェッショナルは、
テクノロジーが何より重要であると信じています。そして、
非テクノロジー専門家よりも優位に立っていると思っています。
よって、対人スキルはテクノロジーほど重要ではないと考えています。
ここは類推になります。
D｜欲望として何を求めているか
Desire（欲望）は新しいシステム開発の評価、尊敬、新しいテクノロジー
やスキルを習得する機会、雇用の安定、より多くのお金を求めています。
そして、ユーザーとの良好な関係を築きたいと考えています。
F｜感情として何を抱えているか
Feeling（感情）はユーザーと敵対関係にあると感じています。
ユーザーに自社のシステム開発のテクノロジーを説明することに抵抗感があります。
これらの洞察に基づいて、以下のような改善策が考えられます。
改善1｜対人スキルの価値を強調する
メッセージングとしては
テクノロジーの専門知識だけでなく、対人スキルがもたらす価値を強調できます。
さらに、システムユーザーとの良好な関係構築を支援するような内容になります。
ITプロフェッショナルのニーズに共感します。そして、
彼らの課題を解決できるようなメッセージにします。
改善2｜関心層を絞って狙いを定める
ターゲティングとしてはテクノロジーに精通しているだけでなく、
対人スキル向上にも関心のあるITプロフェッショナルをターゲットにします。
改善3｜キャリアに効くと位置付ける
ポジショニングは対人スキルを習得します。それによって、
ITプロフェッショナルがキャリアアップや目標達成を実現できるような
サービスとしてポジショニングにしていきます。
このあたりの仮説から、ユーザーとのコミュニケーションを改善するための
システム開発のトレーニングを提供します。
実践｜見込み客を明確に定義する
このようにBDFフレームワークを活用するには、質問をします。
そのため見込み客を明確に定義する必要があります。
どのような顧客をターゲットとしているかを明確にする質問があります。
質問｜信念・欲望・感情を聞き出す
そのためには3つの質問をします。（質問の仕方は工夫が必要です）
・見込み客は何を信じていますか? （裏質問は：彼らはどんな態度ですか?）
・見込み客は何を望んでいますか? （裏質問は：彼らは何を求めていますか?）
・見込み客は何を感じていますか? （裏質問は：彼らのどんな感情を抱いていますか?）
それぞれの質問に対する答えを書き出すことをします。
しかも、できるだけ具体的な情報を書き出す。
見込み客のニーズや課題を理解するために、
共通点やパターンを見つけます。
行動｜分析結果を戦略の改善に使う
そして、分析結果に基づいて行動を起こす施策にします。
メッセージング、ターゲティング、ポジショニングなどの
マーケティング戦略を改善してみてください。
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これまで年商６００億円レベルの通販企業の社員実務の経験から、
あなたの会社のステージに合った最適な施策を実施していきます。
ステージごとの施策とKPIに抜け・漏れがある
ほとんどのネット通販の企業は、更なる成長を行っていくうえでステージごとに
実行すべき施策とKPIの抜け・漏れがあるため全体的な６ステップを踏む事ができていません。
・ネットでスタートしているので紙媒体の同梱物の制作の作り込みが甘い
・カスタマージャニーが完結されていないのでリピート率が上がらない
・CRMにビッグデータ・AIを活用していないので自社の商品を買う事が前提で組んでいる
・広告のみに依存しているので自然検索からの流入がない
このような問題からの課題発見から改善策の提案から実行まで
御社に訪問してお手伝いいたします。
これが通販コンサルティング事業の考え方になっています。
西村公児の活動・メディア掲載
企業ＨＰはこちら
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http://luce-consulting.com/
東洋経済オンライン掲載 記事
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