単なる製品の販売を超えて
商品に社長の「らしさ」・「生き様」を
投影して、人の心に刺さるメッセージを
発信することで、小さな会社でも
小売業の変革を通販で実現する、
をビジョンに掲げ、
【共創価値を科学的にする】こと
を追い続けています。
あなたのビジョンと価値提供を
ギフトとして、最大限に引き出して
あなたの売上を最大化しながら世の中をよりよく照らし、
お客さまと共に共創しながら、
「売れないを売れるに変身させる」をテーマに
通販プロデュース業と通販専門のコンサルティング業
をメインに支援活動しています。
From：通販プロデューサーの西村公児
自宅の仕事部屋にて
今回はベネフィットについてお伝えします。
ベネフィットとは、特徴ではない
ということをまず肝に銘じてください。
そのメリットを享受したときに
手にしたときの感情的なことで
受け取る未来像になります。
大切なことは
「商品ありきではない」ということです。
私はよく
「この商品が売れないので
売れるようにしてください」
という相談を受けますが
いつも次のように質問をします。
この商品は
・誰に対して？
・何を？(顧客に提供する価値)
・どのように？(自社ならではの差別化ポイント、ベネフィット)
提供するのか。
ありきたりの質問だと思われるでしょうから
もう少し突っ込んで説明させていただくと
物販で、単に商品をモノとして
販売したらすぐに限界がきます。
億を突破しない通販会社の特徴を
知っていますか？
それは
商品そのものを販売していることです。
例えば、化粧品の場合
成分や特徴で売っていると
薬事法に抵触して売上の限界がすぐにきます。
大事なコンセプトは
ドリルを売るには穴を売れ。
そしてこっそり、チラ見をせよ！
です。
・葉酸サプリを売るな
妊活サプリを売れ！
・シャンプーを売るな
男を上げるシャンプーを売れ！
単価の桁を上げて販売するには
コンセプトがないと売れません
100円のコーヒーを1000円で販売する、です。
まとめると、
次の4つのみが重要な質問になるわけです。
1．えっ、それって何?
2．えっ、なるほどね!
3．何で語る資格があるの?
4．一言で言うと、どうすごいの?
この質問に回答できるまで
徹底的に落とし込んでください。
落とし込むとは、顧客に聞くということになります。
ゼロイチの場合は、ターゲットユーザーに聞くです。
ちなみに、化粧品や健康食品だけに
適応する考え方ではありません。
この顧客に提供する価値が
とりわけ重要なのです。
売れるコンセプトが見つからない
一番の理由は
商品の特徴についての説明はできるが
お客様へのベネフィット
顧客に提供する価値
を伝えることができないからです。
商品の「特徴」と「ベネフィット」には
明確な違いがあるのです。
こんなところがすごいのです！
ここまでこだわってつくっているのです！
こんな機能が付いているのです！
つくるのにこんなに時間がかかったのです！
といったものはすべて特徴に入ります。
お客様が
それと私とは別に関係がないよね？
と思うようなものは、特徴であって
ベネフィットではありません。
では、ベネフィットとは何か？
それは
お客様が受け取る未来像を示すことです。
お客様が将来受け取る価値を
未来像でビジュアル化させたものが
ベネフィットになります。
詳しくは、こちらをご覧ください。
追伸１
ご興味をお持ちの方は、
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まずは、自社ECの「よくある間違い」
についてお読みください。
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通販専門のコンサルティングって何？
ネット通販のビジネスを本気で伸ばしていきたいと
お考えの経営者のあなたに対して20年以上現役で通販の
事業会社で実務を実践し、ゼロイチから１１の事業を成功させた専門家である、
売れる通販プロデューサー西村公児が数値にコミットメントして、
あなたのネット通販事業の業績を大幅に伸ばすコンサルティングを総合的に行います。
これまで年商６００億円レベルの通販企業の社員実務の経験から、
あなたの会社のステージに合った最適な施策を実施していきます。
ほとんどのネット通販の企業は、更なる成長を行っていくうえでステージごとに
実行すべき施策とKPIの抜け・漏れがあるため、
全体的な６ステップを踏む事ができていません。
・ネットでスタートしているので紙媒体の同梱物の制作の作り込みが甘い
・カスタマージャニーが完結されていないのでリピート率が上がらない
・CRMにビッグデータ・AIを活用していないので自社の商品を買う事が前提で組んでいる
・広告のみに依存しているので自然検索からの流入がない
このような問題からの課題発見から改善策の提案から実行まで
御社に訪問してお手伝いいたします。
これが通販コンサルティング事業の考え方になっています。
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東洋経済オンライン掲載 記事
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