単なる製品の販売を超えて
商品に社長の「らしさ」・「生き様」を
投影して、人の心に刺さるメッセージを
発信することで、小さな会社でも
小売業の変革を通販で実現する、
をビジョンに掲げ、
【共創価値を科学的にする】こと
を追い続けています。
あなたのビジョンと価値提供を
ギフトとして、最大限に引き出して
あなたの売上を最大化しながら世の中をよりよく照らし、
お客さまと共に共創しながら、
「売れないを売れるに変身させる」をテーマに
通販プロデュース業と通販専門のコンサルティング業
をメインに支援活動しています。
From：通販プロデューサーの西村公児
自宅のリビングにて
小さな会社のための
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本題へ
売上高を構成する3つの変数
あなたのブランドの売上高は、
このようなの計算式できます。
・ブランドを購入していただいた顧客の数（＝顧客数）×
・お客様1人当たりの購入単価（＝平均客単価）×
・1年間の平均購入頻度
です。
難しそうに感じますが、通常のこの３つの掛け算の
売上＝数量×単価×回数
の分解式と同じです。
つまり売上高というKGIに対して
KPI指標は顧客の数・平均客単価・平均購入頻度
です。
つまりこの３つの変数のどれかを向上させれば、
KGIである売上高は向上する、という関係です。
顧客数と客単価をさらに分解する
さらに顧客の数＝新規顧客の数+リピート顧客数
というKPI指標に分解できます。
顧客数＝新規の顧客数＋リピート顧客数
です。
また、平均客単価は
以下のKPI指標に分解できる。
平均客単価＝
商品単価×購入1回当たりの平均購入個数
KPI構成図があれば原因分析ができる
これらをKPIの構成図はとても重要です。
このようにKGIと因果関係のある
KPI指標を設定できれば
売上高＝KGIが下がった時も、
KPI指標の数値変化を
モニタリングすることでその原因
を分析することができます。
また、こにスキルは、構造化するスキルになります。
構造化スキルとは何か
ビジネスにおける構造化とは、
1つは問題解決です。
もう1つはコミュニケーションです。
ここでいう問題解決とは、
単にトラブルを解消するという意味ではありません。
課題を克服するというものです。
従って、現状ではあまり問題はないが、
もっと良くできるはずだ。どうしたらよいか？
といった状況も問題解決に含めています。
新規顧客の数＝表示回数×クリック率×購入率
です。
問題は構造的に起きている
物ごとを構造化するとは、
ビジネスにおける問題やトラブルは
突発的、個人的なものではありません。
実は、構造的なものによって起きることが多いのです。
従って、対象としている事象の本質的な
メカニズムである構造を理解しておきます。それによって、
どこを改善すればより大きな効果が得られるかあたりが付きます。
それがわかれば、どこから手を付ければ
ドミノ倒しのように効率良く問題を
解消できるのかが見えてきます。
さらに、何らかのアクションを取ったときに、
どのような副作用が発生するのかなども推定できます。
構造化の3つの視点
そのためには、ある特定の状況について、
独立した事象や表層的な事象に目を奪われてはいけません。
【1】 全体としての物事の関係性
【2】 因果関係のメカニズム
【3】 個別要素の定量化
というように考えます。
構造化のメリット
このように構造化ができるようになると
・全体が把握できるため、漏れやダブりを回避できる
・問題解決の際に的確な対処ができる
・情報共有しやすい
のメリットが生まれます。
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