単なる製品の販売を超えて
商品に社長の「らしさ」・「生き様」を
投影して、人の心に刺さるメッセージを
発信することで、小さな会社でも
小売業の変革を通販で実現する、
をビジョンに掲げ、
【共創価値を科学的にする】こと
を追い続けています。
あなたのビジョンと価値提供を
ギフトとして、最大限に引き出して
あなたの売上を最大化しながら世の中をよりよく照らし、
お客さまと共に共創しながら、
「売れないを売れるに変身させる」をテーマに
通販プロデュース業と通販専門のコンサルティング業
をメインに支援活動しています。
From：通販プロデューサーの西村公児
自宅のリビングにて
同梱物を変えることがCRMの第一歩
優良良顧客への同梱物を変えることは
CRMの最初の一歩です。
売上の8割は2割の優良顧客によるもの
という話はよく耳にするかと思います。
パレードの法則や2:8の法則といわれています。
通販のLTVを上げるためには
優良顧客が握っていると言っても過言ではありません。
まずTOP1%をグルーピングする
優良顧客は最初にどこにいるのか自社の顧客でしっかり
区分してマーキングしている必要があります。
そのやり方は、数回にわたり解説している通り
まずは、全顧客の中からTOP１％をグルーピングする
ことから初めてください。
TOP1%には特別感のある接客を
そして、そのTOP1%の優良顧客に対しては
”〇〇様、いつもご利用ありがとうございます”
とメッセージを添えて特別なプレゼントを同梱してあげてください。
対面同様に特別感のある接客を心掛けましょう。
また、誕生月にはプレゼントを同梱するなども有効です。
引き上げ層への対応も重要
1回から2回目の引き上げやお試し購入から本購入
に至るグループについても重要です。
その具体的な方法は購入手段によって
同梱物を変える方法も有効です。
購入経路によって同梱物を変える
ECサイトから購入いただいたお客様と、オフラインから
購入いただいたお客様への同梱物も変えてみてください。
初回のお試し商品から
本購入への引き上げや定期購入の引き上げを例に挙げると、
・ECサイトから購入は
QRコード付きの定期コース申し込みチラシを同梱
・電話やFAXなどオフライン経由で
購入：定期コース申し込みの専用はがきを同梱
といったように、購入経路によって同梱物を変えるべきです。
経路を間違えると機会損失になる
これが例えば、FAXで注文した高齢のお客様に
QRコード付きのチラシを同梱してしまっては、
注文方法が分からず購入を断念することになります。そして、
せっかくの定期コースへ引き上げるチャンスを逃してしまいます。
それぞれに適した注文方法を案内し、できるだけ機会損失を防ぎましょう。
入れすぎると見てもらえない
どちらも同梱すればいいのでは？と
思われるかもしれません。しかし、
同梱物を入れすぎると逆に見てもらえなくなります。
さらに、まとめて捨てられてしまいます。
よって、サイズ感や色柄フォントを併せてブランディングした
同梱物を作成してください。
競合の同梱物も集めておく
出来る限り必要なものだけを同梱する工夫を凝らしてください。
普段から競合から商品を購入します。そして、自分が気になった同梱物の
一覧を準備しておくとよいです。
なぜ同梱物が大事なのか
なぜ同梱物が大事なのか？
たかがチラシ、されどチラシ。
そして、同梱したチラシで売上が飛躍的に伸びた事例が増えています。
D2Cや通販において同梱物は非常に重要です。
しかし、「なぜ」重要なのかを理解できている方は
少ないのではないでしょうか。
宣伝チラシではなく対話ツール
対面接客できないD2Cや通販の
コミュニケーションツールと位置付けてください。
よって宣伝チラシではありません。
コンバージョン率が高い優秀なコミュニケーションツール
です。
なお、追伸１
ご興味をお持ちの方は、
ぜひ以下より、入手ください。
↓↓
Amazonの顧客分析テンプレート(β版)の入手ページはこちら：
※解説動画あり
追伸２
まずは、自社ECの「よくある間違い」
についてお読みください。
更に、通販の実践基準書 はこちらから！
通販専門のコンサルティングって何？
あわせて読みたい
通販コンサルティングで支援していること
ネット通販のビジネスを本気で伸ばしていきたいと
お考えの経営者のあなたに対して20年以上現役で通販の
事業会社で実務を実践し、ゼロイチから１１の事業を成功させた専門家である、
売れる通販プロデューサー西村公児が数値にコミットメントして、
あなたのネット通販事業の業績を大幅に伸ばすコンサルティングを総合的に行います。
これまで年商６００億円レベルの通販企業の社員実務の経験から、
あなたの会社のステージに合った最適な施策を実施していきます。
ステージごとの施策とKPIに抜け・漏れがある
ほとんどのネット通販の企業は、更なる成長を行っていくうえでステージごとに
実行すべき施策とKPIの抜け・漏れがあるため、
全体的な６ステップを踏む事ができていません。
・ネットでスタートしているので紙媒体の同梱物の制作の作り込みが甘い
・カスタマージャニーが完結されていないのでリピート率が上がらない
・CRMにビッグデータ・AIを活用していないので自社の商品を買う事が前提で組んでいる
・広告のみに依存しているので自然検索からの流入がない
このような問題からの課題発見から改善策の提案から実行まで
御社に訪問してお手伝いいたします。
これが通販コンサルティング事業の考え方になっています。
西村公児の活動・メディア掲載
企業ＨＰはこちら
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http://luce-consulting.com/
東洋経済オンライン掲載 記事
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http://toyokeizai.net/articles/-/125443
地上波、ビジネスフラッシュに出演
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