単なる製品の販売を超えて
商品に社長の「らしさ」・「生き様」を
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発信することで、小さな会社でも
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お客さまと共に共創しながら、
「売れないを売れるに変身させる」をテーマに
通販プロデュース業と通販専門のコンサルティング業
をメインに支援活動しています。
From：通販プロデューサーの西村公児
自宅のリビングにて
沢山のフレームワークが存在しましが、一体どういう順番で
使えば良いのでしょうか？
という質問がありました。
本題へ
フレームワークを使う順番
３C分析（机上）
・自社の棚卸（自社）
・ペルソナ設定（顧客）
・マンダラート（顧客の心理）
・カスタージャーニー（顧客の心理の流れ）見込み客→顧客
・市場調査（競合分析）アラマキSEO
ビジネスモデルの確立（机上）
・ビジネスモデルキャンバス
テストマーケティング（リアルで）
・ドライテスト
・クラファン
・価格戦略（妥当性がわからない）
↓（新規）
クイズOR記事
LP
↓
LTVを向上
・カスタージャーニー（顧客の心理の流れ）顧客→常連まで
・CRM
・DM
・ステップメール
・ブランドブック
・PR
机上の空論でないかをテストで確かめる
ビジネスモデルを作るために、３C分析をして
机上の上の空論でないか否かをテストマーケティングして
実情を把握します。
よって、最初のプロダクトは、MVPと呼ばれる
必要最小限になります。
その後、実施に巻き込みながらMVPに価値を足して
商品化に仕上げていきます。
ニーズとウォンツの違い
その際に良く聞かれるのが、
ニーズとウォンツです。
〇〇したいがウォンツです。
△△が困っているがニーズです。
また、欲求系と不満系と言われており
両方とも大切な人間の根源です。
欲求系の方がライバルは一般的には多いので
問題を解決する不満系を先にした方が
ビジネスモデル的にもハマる方が多いと思います。
ミネラルウォーターの例
例えば、こんな感じです。
さらに、顧客：ミネラルウォーターが飲みたいです。
（ウォンツ）
あなた：なぜミネラルウォーターが飲みたいのですか?
（ウォンツについて質問）
顧客：のどの渇きをいやしたいからです。
（ニーズ）
ウォンツ系であっても質問をして深掘りすると
ニーズ系になります。
そして、ウォンツのバックボーンにもニーズがあります。
ニーズは本人が無自覚なこともある
ニーズは、消費者が解決する
必要性がある課題や目的そのもののことを指しています。
なお、この必要性は消費者本人が無自覚
の場合もあります。
その場合は、マーケティング活動に
よって気づかせることも可能です。
加えて、こんな質問のやり取りが必要になります。
1度ではなく、何度も質問しニーズを掘り下げます。
そうすると本質的なニーズを把握することもできます。
ソファの例で「なぜ」を繰り返す
ちなみに、ソファを事例として、ニーズを掘り下げます。
また、顧客：このソファが欲しいです。
（ウォンツ=ソファが欲しい）
あなた：このソファがあると、あなたにはどんなよいことがあるのですか?
顧客：このソファを自宅のリビングに置きたいんです
（最初のニーズ→ウォンツ=リビングにソファを置きたい）
あなた：なぜこのソファを、自宅のリビングに置きたいんですか
顧客：このソファはすごくふかふかで気持ちよさそうなので、
休日にソファでゆっくり休みたいのです。
（一段掘り下げたニーズ→ウォンツ=休日にソファでゆっくり休みたい）
あなた：なぜソファで、ゆっくり休みたいんですか
顧客：平日はいつも忙しいので、休日にリラックスした
自分の時間をもちたいんです
（もう一段掘り下げたニーズ）
この顧客の最初の言葉は
ソファが欲しい、です。
しかし、質問を重ねると、
休日にリラックスしたい
という、より本質的なニーズを発見できます。
このようになぜを繰り返してみてください。
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