単なる製品の販売を超えて
商品に社長の「らしさ」・「生き様」を
投影して、人の心に刺さるメッセージを
発信することで、小さな会社でも
小売業の変革を通販で実現する、
をビジョンに掲げ、
【共創価値を科学的にする】こと
を追い続けています。
あなたのビジョンと価値提供を
ギフトとして、最大限に引き出して
あなたの売上を最大化しながら世の中をよりよく照らし、
お客さまと共に共創しながら、
「売れないを売れるに変身させる」をテーマに
通販プロデュース業と通販専門のコンサルティング業
をメインに支援活動しています。
From：通販プロデューサーの西村公児
自宅のリビングにて
小さな会社のための
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本題へ
新規ビジネスを立ち上げ成功に導くためには
ポジショニングマップを作成するのが良いです。
ポジショニングマップとは、意味の異なる２軸で
作られたXYのマトリクス上に、
自社・競合他社の商品・サービスを
配置した図表のことを指します。
ポジショニングマップは、その商品・サービスにおいて
今後どのようなマーケティング戦略を
とるべきかを決めるのに役立ちます。
なぜなら、ポジショニングマップを作ることで、
自社・競合他社が市場においてどのような
ポジションを占めているかが視覚的にわかるようになるからです。
プロジェクトメンバーにも差別化や優位性
の確立が図りやすくなります。
また、既存商品・サービスのマーケティング戦略を
見直すときはもちろん、新商品・サービスの
立ち上げにもポジショニングマップは活用できます。
それではポジショニングマップの作り方を見ていきましょう。
ポジショニングマップを作るときの大まかな手順はこちらです。
自社ターゲットのKBF（購買決定要因）のうち、重要なものを列挙する
KBFの中でも、購買の決め手となりうるものを抽出します。
購買の決め手になっている要素は、15の付加価値と考えてよいかと思います。
その15の付加価値は、新規性・歴史性・機能性・限定性・気づき・評価
人気・感動・実績・不安・解決・期待・比較・疑問・価格が挙げられます。
ますは競合他社の商品・サービスのKBFを比較します。
その後に自社の立ち位置を決めます。
ポジショニングマップを作り、分析する
１） 他社のライバルのKBF（購買決定要因）を15の視点から列挙する
いきなりポジショニングマップを作ろうとする前に、
まずは情報の洗い出しと整理から始めていきましょう。
ポジショニングマップを作るときに必要な情報はズバリ
他社と自社のKBです。
KBF（Key Buying Factor）は、顧客の購買判断に影響を与える、
商品・サービスの特徴や機能などのことになります。
このように、まずは他社の商品・サービスの特徴・機能の中でも、
KBFとなりうる要素を洗い出していってください。
２）KBFの中でも、購買の決め手となりうるものを抽出する
KBFが洗い出せたら、ターゲットにとって
購買の決め手となるであろうKBFはどれかについて考えましょう。
このように各KBFの重要度を決めていくことで、
ポジショニングマップ作成時にどのような要素を軸にするかについて、
適切な判断が下せるようになります。
KBFの重要性を決定したら、自社と競合他社のKBFを比較します。
KBFの比較ができたら、いよいよポジショニングマップを
作っていきましょう。
優位性の把握を目的として、「機能」を横軸に、
「歴史性」を縦軸にしてマトリクスを組んでみますなど
が見えてきます。
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