単なる製品の販売を超えて
商品に社長の「らしさ」・「生き様」を
投影して、人の心に刺さるメッセージを
発信することで、小さな会社でも
小売業の変革を通販で実現する、
をビジョンに掲げ、
【共創価値を科学的にする】こと
を追い続けています。
あなたのビジョンと価値提供を
ギフトとして、最大限に引き出して
あなたの売上を最大化しながら世の中をよりよく照らし、
お客さまと共に共創しながら、
「売れないを売れるに変身させる」をテーマに
通販プロデュース業と通販専門のコンサルティング業
をメインに支援活動しています。
From：通販プロデューサーの西村公児
自宅の仕事部屋にて
顧客心理に合わせた
LTVを上げる6つのステップ
についてお伝えします。
私が提唱するマーケティングβの
6つのステップの最初の2つは
数値化と
売れるコンセプトメイクが中心です。
コンセプトとは、一言で言えば
「どのようにすごいのか」
です。
3つ目と4つ目のステップは
お客様の行動から
実際に商品がお客様の手元に届くまでの
流れ(フロー)になります。
言い換えると、
コンセプトを届ける行為となります。
具体的には、決済システムやフルフィルメント
になります。
このステップが重要な理由は
通販ビジネスの場合
お客様の深層心理の
テンション(気持ち)の度合いに
大きく影響されるからです。
購入時点と商品のお届け時が
一番気持ちが高揚して
テンションが最大となっています。
その高揚時を過ぎると
あとは減点方式で
良くないこと(サービスも含めた対応など)
が気になり、最終的には
信頼を失墜するケースもあります。
そして、減点が
一定のレベルで収まった場合
初めてお客様から合格点が与えられます。
そのときに大切になってくる
人間の脳の特性をご紹介します。
それは
「エビングハウスの忘却曲線」です。
━━━━━━━━━━━━━━
「エビングハウスの忘却曲線」とは
心理学者、ヘルマン・エビングハウスが
行った実験結果をグラフ化したもので
時間経過に比例して
記憶が忘却されていくことを表しています。
━━━━━━━━━━━━━━
お客様は、あなたの商品やサービスも
いずれ忘れてしまう
ということを前提にする必要があります。
この認識をもとに
通販モデルを組み立てないことには、
仕組み化にはなりません。
では、忘れることを前提に組み立てるとは
一体どういうことでしょうか?
それは、忘れる時期を遅らせるように
仕掛ける(仕向ける)といった表現が
適切かもしれません。
だからこそ、5つ目のステップに
コールセンターやセールスという
コンセプトを伝えるピースが存在するのです。
通販ビジネスにおける
コールセンターの役割は
お客様の相談窓口として
お客様の声を直接聞き取ることです。
またセールスというのは、
通販ビジネスにおける
━━━━━━━━━━━━━━
クロスセル
(別商品の購入促進)
アップセル
(購入商品よりも上級な商品の追加購入)
━━━━━━━━━━━━━━
という売り方の手法です。
最後の6つ目のステップは
見込み客を集める集客パーツと
購入客に世界観を知っていただけるような
同梱物によって構成されます。
つまり、集客ありきのマーケティングαの
ビジネスモデルではないということです。
既存のお客様への対応を徹底し
商品以外の世界観を伝えたり
商品を使用することによって達成される
将来像を見せてあげたりすることで
忘れられないようにするのです。
ストーリーを入れることも実は
忘れられないようにするためです。
マーケティングβの通販6ステップ法とは
大枠で説明すると
「桶」の中に水をこぼさないように
木片の高さを積み上げる仕組みのことです。
また、通販ビジネスとは
投資対効果を指しており
広告費をいかに短時間で回収できるかに
委ねられています。
具体的には、リピート型の
ストックビジネスを指しています。
年間のリピート率を60%にするためには
特に2回目の残存率を
87%以上維持することで
圧倒的に稼ぐ通販の
ビジネスモデルが完成するわけです。
私のメソッドを紹介するセミナータイトル
「“ある数字”をアップするだけで
4年で年商10億円になる?」
をタネあかしすると
2回目のリピート率に秘密があるのです。
4年で年商10億円の
通販会社になるためには
2回目のリピート率を87%に
引き上げていることが重要です。
市場規模がグングン伸びている
成長市場では、販売シェアや
市場占有率を上げるために
新規顧客を獲得するアプローチが有効です。
しかし、いったん市場が飽和すると
新規顧客獲得は一気に難しくなります。
ビジネスを継続して拡大するために
成長している多くの通販会社が、
年間LTVに着目している理由も
ここにあります。
インターネットにより
購買「後」の顧客行動を刺激し
年間 LTV を伸ばすことに着眼しているわけです。
詳しくは、こちらをご覧ください。
追伸１
ご興味をお持ちの方は、
ぜひ以下より、入手ください。
↓↓
Amazonの顧客分析テンプレート(β版)の入手ページはこちら：
※解説動画あり
追伸２
まずは、自社ECの「よくある間違い」
についてお読みください。
更に、通販の実践基準書 はこちらから！
通販専門のコンサルティングって何？
ネット通販のビジネスを本気で伸ばしていきたいと
お考えの経営者のあなたに対して20年以上現役で通販の
事業会社で実務を実践し、ゼロイチから１１の事業を成功させた専門家である、
売れる通販プロデューサー西村公児が数値にコミットメントして、
あなたのネット通販事業の業績を大幅に伸ばすコンサルティングを総合的に行います。
これまで年商６００億円レベルの通販企業の社員実務の経験から、
あなたの会社のステージに合った最適な施策を実施していきます。
ほとんどのネット通販の企業は、更なる成長を行っていくうえでステージごとに
実行すべき施策とKPIの抜け・漏れがあるため、
全体的な６ステップを踏む事ができていません。
・ネットでスタートしているので紙媒体の同梱物の制作の作り込みが甘い
・カスタマージャニーが完結されていないのでリピート率が上がらない
・CRMにビッグデータ・AIを活用していないので自社の商品を買う事が前提で組んでいる
・広告のみに依存しているので自然検索からの流入がない
このような問題からの課題発見から改善策の提案から実行まで
御社に訪問してお手伝いいたします。
これが通販コンサルティング事業の考え方になっています。
企業ＨＰはこちら
↓↓↓↓
http://luce-consulting.com/
東洋経済オンライン掲載 記事
↓↓↓↓
http://toyokeizai.net/articles/-/125443
地上波、ビジネスフラッシュに出演
↓↓↓↓
『伝説の通販バイブル』
（日本経済新聞出版社）の立ち読み無料版
↓↓↓↓
goo.gl/ojecHm
★西村公児の新刊★
『伝説の通販バイブル』
（日本経済新聞出版社）
↓↓↓↓
https://goo.gl/ADnpZk
さらに詳しくはメルマガにて。
今ならセミナー動画を含む、
スペシャル動画10本以上プレゼント中です。
↓↓↓↓
https://goo.gl/IF20Ty
