今日もお忙しい中、
ご覧いただき
ありがとうございます。
単なる製品の販売を超えて
商品に社長の「らしさ」・「生き様」を
投影して、人の心に刺さるメッセージを
発信することで、小さな会社でも
小売業の変革を通販で実現する、
をビジョンに掲げ、
【共創価値を科学的にする】こと
を追い続けています。
あなたのビジョンと価値提供を
ギフトとして、最大限に引き出して
あなたの売上を最大化しながら
世の中をよりよく照らし、
お客さまと共に共創しながら、
「売れないを売れるに変身させる」
プロデュース業をメインに活動しています。
From：西村公児
銀座の事務所より
億超えのルールの通販塾の中で感じた
ことがあります。
メリットとベネフィットの混同が起きる
特徴であるメリットとその先に手に入る
ベネフィットが混同しているという点です。
ベネフィットを言葉にするUVP構文
ベネフィットをしっかり文字化するためには、
●●にとって
△△になるための
××のサービス
という構文に落とし込む
ことが有効になります。
△△になるための、はまさに
ベネフィットだからです。
本題へ
なぜあなたから買うのかを問う
また、なぜ購入する必要があるのか？
なぜ、あなたから購入する必要があるのか？
この２つは、とても重要な質問になります。
購入する理由を問うことで
ターゲットの問題をあぶりだすことが出来ます。
解決策である、ソリューションが
あなたご自身経験したことになります。
また、それを文字化していることになります。
誰が言うのか・何を言うのか
「誰が言うのか？」は
まさにあなたご自身の経験に基づいた
ことになります。
「何を言うのか？」は、お客様の声から
作成するのが一番良い作り方だと思います。
そのためには、
問題解決＝ビジネス
であることは本当に重要な文字化の定義
となります。
事例｜お客様の声からUVP構文を作る
例えば、お客様の声でUVP構文を
どんどん作成することで特徴であるメリットから
ベネフィットにどんどん進化していきます。
（例１）
退院後、食欲がなく弱気になっていた友人に栄養たっぷりの母乳を飲ませたい人にとって
野菜たっぷり栄養満点になるための
食は生命と改めて考える日々のサービス
（例２）
血圧高めな人にとって
冷凍庫にアレがと思うだけで気が楽になるための
手軽に野菜不足をおぎなえるサービス
などになります。
「食は生命と改めて考えることが出来る」
や
「手軽に野菜不足をおぎなうことができる」
は手に入ることになります。
もう少しエッジを立たせた方が良いです。しかし、
お客様の声から見えてくることが多くなるので
数をこなしていくことが近道になります。
「食を考えることは生きることを考える」
というお客様の声を使うことで
ベネフィットとしてしっくりきます。
自分の中からは出てこない言葉
さらに、自分ではなかなかこのような文字化は
生まれてきません。
まさにベネフィットになりますよね！
そして、ベネフィットが人を動かす引き金となるのです。
なお、見込み客はベネフィットを感じなければ動きません。
まとめ｜ベネフィットに必要な信頼性
しかし、そのベネフィットには、誰が言うのか？
という発信者の信頼性と権威性が必要ということになります！
億超えのルールの２１１ページの情緒的価値に
フォーカスしてみてください。
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