ネット通販でリピート購入を左右するのが同梱物だった!

ネット通販でリピート購入を左右するのが同梱物だった!

本日もお忙しい中、
ご覧いただき
ありがとうございます。

単なる製品の販売を超えて
商品に社長の「らしさ」・「生き様」を
投影して、人の心に刺さるメッセージを
発信することで、小さな会社でも
小売業の変革を通販で実現する、

をビジョンに掲げ、
【共創価値を科学的にする】こと
を追い続けています。

あなたのビジョンと価値提供を
ギフトとして、最大限に引き出して

あなたの売上を最大化しながら
世の中をよりよく照らし、
お客さまと共に共創しながら、
「売れないを売れるに変身させる」をテーマに
通販プロデュース業と通販専門のコンサルティング業
をメインに支援活動しています。

From:通販プロデューサーの西村公児
銀座の会議室にて

こんなコメントを頂き感謝です。

先日の有識者会議ではお忙しいところご出席いただきありがとうございました。会議の中でも申し上げましたように、2時間という短い会議ではありましたが、

各先生から具体的なお話をお聞きでき、非常に参考になったことに加えてこれまでの運営の反省点を再認識することができました。

また、本日「伝説の通販バイブル」をご送付いただき重ねて御礼申し上げます。しっかりと拝読し今後の●●●運営に活用させていただきます。

今後ともよろしくお願い申し上げます。

小さな会社以外にも役立つノウハウがあることが
発見ができ嬉しく思っています。

本題へ

ネット通販のリピート率を高めるためには、初回の同梱物の良し悪しが大きく左右します。

化粧品や健康食品など単品リピート通販だけではありません。ネット通販の場合、収益を左右するのは、顧客にどれだけリピート購入してもらえるか?

特に定期購入へと引き上げるために重要なアクションは、初回に商品を発送した後に同梱するブランドブックなどの同梱物なります。

なぜ同梱物が、リピート促進のために重要なのでしょうか?
その理由は、見ない・信じない・行動しない
といった抵抗心理がある顧客に対しても有効だからです。

メールやDMなどさまざまな販促手段を「見ない」というお客様でも、商品は必ず開封するからです。

したがって、同梱したブランドブックなどの冊子も、高い確率で手にとって見てもらえるのです。

特に初めて商品が届く瞬間は、お客様も期待や興味が高まっています。
タイミングを逃さず同梱物で会社について理解してもらい、さらに、商品を使えば、お悩みを解決できる!
という期待を醸成できるのです。

私がご支援している通販コンサルティングのクライアント様は、同梱物のブランドブックなどのコンセプトリニューアルで、2回目に引き上げ率が1.7倍になっています。

初回同梱物で最大7種類までの同梱物が有効です。

ネット通販のCRMツールは、外注を使用して専門に制作することをお勧め致します。

その中でも特に重要なアイテム5点の同梱物について共有いたします。

1点目
挨拶状

出会いに感謝し、会社の取組姿勢をしっかり示すことが重要になります。

挨拶状では、お客さまとの初めての出逢いに、まずは「感謝」の気持ちを伝えます。

その後に、企業について、ビジョンや取り組みなどの想いを込めて紹介していきます。

2点目
商品の促進方法

商品を続けることで実感への変化を感じることができ、さらに、ファンになってくれる可能性も高くなります。

ぜひ、今日から1ヶ月間お試しください、という利用促進を唄って下さい。

・ぜひ今日からお試しください
・お召し上がりください
・お使いください
など、アクションを促す言葉は前向きで良いです。

3点目
お客さまの声

商品を使用すれば、どんな体験ができるか?また、どのように自分が変化するか?
のハッピーな変化したイメージを抱いてもらうことが目的です。
商品への期待を高めるためには、お客さまの声を積極的に利用してみてください。

体験談で、「未来の私」のイメージを抱かせることも重要です。

企業からの宣伝は響きにくいというお客様にも、自分と近いお悩みを持つ方の話ならば、聞いてもらいやすいのは想像しやすいでしょう。

初回購入のお客様には、2回目や3回目など、「少しだけ先輩」のメッセージを選んだ方が響きやすいです。お客様も、「使い続けて、こうなりたい!」と言う目標設定しやすくなります。

4点目
商品カタログ

商品のベネフィットや成分の特長、容量や価格などは、大手以外の通販会社にもありますが、商品への想いは、大手通販会社は唄いませんので、ここにUVP(独自の価値提供)を含めてカタログをカタログを超えて表現してみて下さい。

もう一度言います。

商品カタログは、スペックだけでなく商品への想いもです。

企業目線では、どうしても商品のスペックを重視した商品カタログのコンテンツになってしまいます。

あなたのための商品と位置つけ、理解してもらうためには、7つの特典などに含まれるサービスの提供内容も記載してみてください。

・顧客ターゲット:どんな悩みを持つお客さまか?
・顧客のメリット:どのように役に立つのか?
・販売ストーリー:お客様のお役に立ちたい
という想いで、商品を開発したエピソードやUVP ストーリーになります。

UVPストーリーとは、企業姿勢のことで企業としてどのようなビジョンを持っているのか?にフォーカスすることが重要です。

  • ピンチな状態・
  • 新しい目標VS ビジョン
  • 共通の敵VS 新しい敵
  • キャッチフレーズ

このようなメッセージがお客様にとって「自分ごと」として伝われば、事前期待を越えて、企業への信頼が生まれて行きます。その結果、継続的に使用してもらえます。

5点目
ブランドブック(チラシでもOK)

抵抗心理の除去はとても重要になります。そのためには、ランディングページに記載している事実をさらに深堀していくことが重要です。

とくに、信頼の壁を突破するための歴史性や新規性など15の付加価値をしっかり言語化することで世界観を出してください。

その他には、定期購入の引き上げツールなどもあります。

シンプルに「得」を伝えるこれまでの5つのツールで会社の信頼について

しっかりと理解していただくことができたら、定期購入の引き上げツールは威力を発揮できます。定期購入するとお得だという事実をシンプルに伝えて下さい。

・いつでも20%OFF+送料無料
・通常価格5,500円が3,460円に
・更にもう1個プレゼント
・●●を進呈

など、価格以外の特典を付けるよいです。

同梱物を制作する際の基本5種類の情報はマスターして実践してみて下さい。

【追伸1】

通販専門のコンサルティングって何?

ネット通販のビジネスを本気で伸ばしていきたいと
お考えの経営者のあなたに対して20年以上現役で通販の
事業会社で実務を実践し、ゼロイチから11の事業を成功させた専門家である、売れる通販プロデューサー西村公児が数値にコミットメントして、
あなたのネット通販事業の業績を大幅に伸ばすコンサルティングを総合的に行います。

これまで年商600億円レベルの通販企業の社員実務の経験から、あなたの会社のステージに合った最適な施策を実施していきます。

ほとんどのネット通販の企業は、更なる成長を行っていくうえでステージごとに実行すべき施策とKPIの抜け・漏れがあるため、全体的な6ステップを踏む事ができていません。

・ネットでスタートしているので紙媒体の同梱物の制作の作り込みが甘い
・カスタマージャニーが完結されていないのでリピート率が上がらない
・CRMにビッグデータ・AIを活用していないので自社の商品を買う事が前提で組んでいる
・広告のみに依存しているので自然検索からの流入がない

このような問題からの課題発見から改善策の提案から実行まで御社に訪問してお手伝いいたします。

これが通販コンサルティング事業の考え方になっています。

【追伸2】
「愛されネットショップ教室」のオンラインサロンって何?

女子は楽しいが仕事にオンラインサロンで学べて
リアルでもアイディアが共有できるような環境を提供するために立ち上げましたご確認して見てくださいね!

「これは、女性のビジネススタイルの革命を起こす一大プロジェクト」で
名付けて、「ピンクプロジェクト」です。

私達は、女性の「時給単価を上げて働き方改革を実現する」をテーマに活動を
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【追伸3】
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【6】セミナー&説明会の風景
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【7】10月21日セミナーを振り返って
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【8】10月22日セミナー&説明会の様子
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【9】緊急ビデオコンサル その3
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ABOUTこの記事をかいた人

株式会社ルーチェ代表取締役   年商600億円の上場企業の通信販売会社 で販売企画から債権回収のまで16年経験。 その後、化粧品メーカーの中核 メンバーとして5年マーケティングに参画。 大手エステ系企業の通販ビジネスのサポート で200%売上アップ。 ニュージーランドのシンボルフルーツ企業の 販促支援でレスポンス率を2倍アップ。 某健康食品会社の事業開発及び通販支援で 新規会員数が2,000名増加など、 通販ビジネスと、売れる商品開発のプロ として誰もが知る有名企業の ヒット商品の誕生に多数関わる。 売れる商品を発掘し、ヒット商品に変える 独自メソッド 「ダイレクト通販マーケティング理論」 を提唱。 中小企業から中堅企業をメインに、 企業に眠る“売れる商品”の発掘を数多く サポートしている。 国内の注目ビジネスモデルや経営者に焦点を 当てたテレビ番組「ビジネスフラッシュ」に出演。 また、著書にはベストセラーとなった、 伝説の通販バイブル(日本経済新聞出版社)がある。