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単なる製品の販売を超えて
商品に社長の「らしさ」・「生き様」を
投影して、人の心に刺さるメッセージを
発信することで、小さな会社でも
小売業の変革を通販で実現する、
をビジョンに掲げ、
【共創価値を科学的にする】こと
を追い続けています。
あなたのビジョンと価値提供を
ギフトとして、最大限に引き出して
あなたの売上を最大化しながら
世の中をよりよく照らし、
お客さまと共に共創しながら、
「売れないを売れるに変身させる」をテーマに
通販プロデュース業と通販専門のコンサルティング業
をメインに支援活動しています。
From：通販プロデューサーの西村公児
自宅のリビングにて
オンライン通販で売上を作るためには
CPA＜LTV
が大切である旨を以前お伝えしました。
本題へ
LTVを向上させる前にまずは
把握するべき5つのポイント
があります。
LTVを最大化させる前に、
この5つのポイントを把握する必要があります。
①獲得コスト
②維持コスト
③平均購入単価
④購入頻度
⑤継続期間
です。
・獲得コスト
・維持コスト
は下げることが目標です。
一方、
・平均購入単価
・購入頻度
・継続期間
は上げることが目標です。
これが理想のカタチですが、
単に下げるや上げるだけに
フォーカスするとバランスが崩れます。
ポイントは、１から５つの要件は、
全体最適が一番なので、１と２番目を下げて
３から５番目まで上げたらOKという
ことでもありません。
よって、見直しの場合は、
１～５までを部分的に改善しただけでは
成功する訳ではなく、総合的に見直さないといけません。
例えば、5,000円の商品を10,000円の
広告費をかけて獲得することは、
赤字と思ってしまいがちですが、
購入頻度が３回以上見込めている
ビジネスモデルの場合は、逆に黒字に
なるわけです。
オンライン通販は１年という
長期的に見て判断することが重要です。
獲得コストが上がってしまったとしても
購入単価や購入頻度を引き上げることで
LTVがクリアーできるのであれば、問題は
ないのです。
そのためには、活用すべきデータ
とオンライン通販の商材によって
変わります。
アイテム別にみるLTV向上のポイント
があります。
LTVの向上は、
購買サイクルが違う業種ごとに説明します。
具体的には、
家具であれば年間で1回
化粧品であれば年間で４回
ぐらいなど
目安の回数があります。
よって、定期販売の通販で
あればLTVが向上すると思ってはいけません。
理由は、お客様のホンネとして
定期縛りでおとりになりたくないという声
があるくらいです。
好きなタイミングで購入するのは
良いけど、催促はされたくないと
いう意見が多いのです。
このようなホンネの声からも
定期を持っていなくてもどれくらい
お客様に買い回りをしてもらえるか予測する
ためのヒアリングはとても重要です。
1年単位で事業予測を立てて
実際にその目標通りに商品が転換されているか否かの
KPIは細かく把握している企業は儲かっています。
マーケティングフローの中で
転換するサイクルを把握してお客様の
買いまわりのスピードを早めてあげる
施策を打ってみてください。
購入頻度と購入回数を把握することで
年間のLTVを算出する予測値を出すことも
可能です。
LTV基準でオンライン通販を取り込む事で、
どんな業種や商品アイテムであっても
広告での獲得は可能です。
損して得取れの精神論ではなく
数値で把握を是非してみてください。
LTVを向上させるための
ポイントはいくつもあります。
大事なことは、顧客の状態を把握することです。
売上を上げるためには、売上にフォーカスしても
売上は上がりません。
売上を数量×単価×回数
に分解をし、更に顧客の状態を把握
してください。
そうでないと、全く稼働がない顧客に関して打つのも
コストの無駄です。
そのため、ざっくりではなく
顧客の状態を把握することが大事なのです。
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